การเติบโตและเพิ่มยอดขายลูกค้าเดิมของคุณ: กระบวนการ 3 ส่วน

ยอมรับเถอะว่า ไม่ใช่ว่าลูกค้าทุกคนจะถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ทุกวันนี้ บริษัทผู้ให้บริการและจัดจำหน่ายทางอุตสาหกรรมหลายแห่งกำลังมองหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพฐานลูกค้าของตน และใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์มากขึ้นในการเพิ่มยอดขายโอกาสที่ตนมี โดยทั่วไป พวกเขาต้องการลูกค้าที่ดีขึ้น ทั้งรูปร่าง ขนาด และความพิเศษ ที่เข้ากับสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด

ในบทความก่อนหน้านี้ใน บล็อกการตลาดทั่วสมอง ที่เรียกว่า “มุ่งเน้นการรักษา: ค่าใช้จ่ายของลูกค้าที่ไม่พอใจ” เราได้กล่าวถึงความสำคัญของการจัดหมวดหมู่สุขภาพของความสัมพันธ์ลูกค้าของคุณ กำหนดดัชนีสุขภาพให้กับแต่ละรายการ และการจัดการดัชนีนั้น อย่างมีประสิทธิภาพ ทำไม การรักษาลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการส่งเสริมผู้อ้างอิงในเชิงบวก และสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ การรักษาลูกค้าไว้นั้นถูกกว่าการเพิ่มธุรกิจใหม่มาก

ในบทความของวันนี้ เราจะมาดูวิธีแบ่งกลุ่มและระบุความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดกับลูกค้าของคุณ โดยมีวัตถุประสงค์ในการปรับใช้การตลาดและการขายเพื่อรักษาและปิดการขายที่ทำกำไรได้มากขึ้นในหมู่ลูกค้า นี่เป็นกระบวนการ 3 ขั้นตอนที่คุณจะ (1) ระบุเป้าหมายการขายที่แข็งแกร่ง (2) สำรวจการขยายหรือเพิ่มยอดขาย และ (3) ดำเนินการตามแผนการตลาดและการขายที่สอดคล้องอย่างสมบูรณ์เพื่อปิดโอกาสเหล่านี้

1. การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามคุณภาพ

เมื่อต้องการค้นหาการพัฒนาธุรกิจในกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันรายใดเหมาะสมกับเป้าหมายในอุดมคติของคุณ และลูกค้ารายใดที่ไม่คุ้มกับเวลาหรือความยุ่งยากที่จำเป็นในการทำธุรกิจกับพวกเขา

โดยทั่วไป ผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจจะแยกลูกค้าประจำออกเป็นสามประเภทกว้างๆ เราจะเรียกพวกเขาว่า " Money Makers " " Contributors " และ " Fillers "

ผู้ผลิตเงิน

ลูกค้าเหล่านี้มีงบประมาณมากที่สุด ใช้ประโยชน์จากบริการทางธุรกิจมากมาย มีกำไร และอาจต้องการการดูแลบัญชีมากกว่าปกติสำหรับลูกค้ารายอื่น แม้ว่าพวกเขาต้องการความเอาใจใส่ ความคิด และทรัพยากรจำนวนมาก พวกเขาชื่นชมบริการมากมายที่คุณสามารถนำเสนอได้ และยินดีจะชดเชยให้คุณ

ผู้ร่วมสมทบ

ผู้ร่วมให้ข้อมูลมีงบประมาณปานกลาง ใช้ชุดผลิตภัณฑ์/บริการเฉพาะ และโดยทั่วไปสามารถกำหนดลักษณะว่าทำกำไรได้ คาดการณ์ได้ และสม่ำเสมอ แม้ว่าจะไม่ใช่ผู้ที่มียอดใช้จ่ายสูงสุด แต่ก็ทำคะแนนได้สูงในดัชนีสุขภาพของลูกค้าและมีค่าอย่างยิ่งต่อธุรกิจของคุณ

ฟิลเลอร์

งบประมาณปานกลางถึงต่ำพร้อมความต้องการที่ทำซ้ำได้และค่อนข้างสามารถให้บริการตนเองได้ ลูกค้าเหล่านี้เติมเต็มช่องว่างระหว่างลูกค้ารายใหญ่และเป็นรากฐานที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ บ่อยครั้งที่ลูกค้าฟิลเลอร์ไม่ได้สร้างรายได้ประจำ และงานของคุณสำหรับพวกเขาอาจถูกมองว่าเป็นงานโครงการซ้ำ

2. ทำความเข้าใจว่าลูกค้ารายใดกำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

หลังจากที่คุณได้ระบุหมวดหมู่ของคุณแล้ว ให้ลองจัดบริการของคุณให้เข้ากับแต่ละประเภทและพิจารณาว่า ลูกค้าประเภท ใดทำกำไรได้มากที่สุด นี่คือตัวอย่างหนึ่งของการที่บริษัทจัดจำหน่ายสามารถรับรองฐานลูกค้าที่มีอยู่ของตนได้:

สังเกตว่าการวิเคราะห์ของคุณควรประเมินข้อเสนอบริการของคุณควบคู่ไปกับความสามารถในการทำกำไรของแต่ละกลุ่ม คุณต้องการเข้าใจอย่างเป็นกลางว่าลูกค้าประเภทใดที่ทำกำไรได้มากที่สุดในบริบทของรูปแบบบริการที่คุณนำเสนอ

ในตัวอย่างห่วงโซ่อุปทานข้างต้น ลูกค้า 20% เป็นผู้สร้างรายได้ 40% เป็นผู้มีส่วนร่วม 40% เป็นผู้เติม

คุณควรตีความการวิเคราะห์ลูกค้าของคุณอย่างไร?

ด้วยแนวคิดในการพัฒนาธุรกิจ เป้าหมายของคุณควรจะเป็นการให้บริการที่มีแนวโน้มว่าจะปรับปรุงสุขภาพและความสุขของลูกค้าได้มากที่สุด ซึ่งนำไปสู่โอกาสในการอ้างอิงและโอกาสในการขายต่อ กราฟแสดงสถานการณ์ที่ Contributor และ Money Makers เป็นผู้สร้างรายได้หลัก ในขณะที่บริษัทควรมุ่งเน้นไปที่การอัปเกรดลูกค้าของ Filler เป็นหมวดหมู่ที่ดีขึ้นหรือแทนที่ด้วยธุรกิจใหม่

อย่างที่คุณเห็น Contributor เป็นกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุด แม้ว่าในระดับบัญชีบุคคลธรรมดา ผู้จัดการมักจะให้ความสำคัญกับคอลัมน์ของ Money Makers มากขึ้น เพราะพวกเขาต้องการความเอาใจใส่และตรงต่อเวลามากขึ้น และมีงบประมาณที่มากขึ้น (ดังนั้น ลักษณะเฉพาะของลูกค้าเช่น "ผู้ทำเงิน" จึงเป็นการเรียกชื่อผิดมากกว่าสิ่งอื่นใด)

ด้วยการวิเคราะห์ฐานลูกค้าของคุณ คุณสามารถระบุวิธีการเพิ่มยอดขายสารตัวเติมในหมวดหมู่ผู้มีส่วนร่วมได้อย่างรวดเร็ว ในขณะที่จำกัดจำนวนผู้สร้างเงิน เพื่อเพิ่มมาร์จิ้นให้สูงสุด

มุ่งเน้นที่การเพิ่มยอดขายในที่ที่คุณสามารถช่วยเหลือได้

ผู้จัดการบัญชีมักจะหลีกเลี่ยงการขายต่อเนื่องจากไม่ต้องการทำให้ลูกค้าหวาดกลัว แต่ถ้าคุณดูความแตกต่างระหว่างฟิลเลอร์และผู้ร่วมให้ข้อมูลในกราฟด้านบน คุณจะสังเกตเห็นว่าความแตกต่างในการบริการนั้นใหญ่มาก ฟิลเลอร์ส่วนใหญ่เป็นการบริการตนเอง ในขณะที่ Contributor สามารถนับเป็นความสัมพันธ์ที่แท้จริงได้ นั่นหมายความว่าการเป็น Contributor นั้น Fillers จะได้รับความช่วยเหลือ คำแนะนำ และคำปรึกษาเพิ่มเติม

ในโลกปัจจุบัน กลยุทธ์การขายที่ดีที่สุดมุ่งเน้นไปที่การให้ความช่วยเหลือและให้คำปรึกษามากที่สุด หากเป้าหมายโดยธรรมชาติของคุณในการขายต่อยอดคือการให้คำแนะนำและแนวทางที่ดีขึ้น คุณจะพบสองสิ่ง: (1) กระบวนการขายนั้นง่ายต่อการจัดการ และ (2) การตลาดเนื้อหาที่คุณจะใช้เพื่อรักษาลูกค้า ความสนใจในแพ็คเกจที่ใหญ่ขึ้นจะดูเป็นธรรมชาติและเป็นของแท้มากขึ้น - ดูหัวข้อถัดไป

3. การนำ Inbound Marketing มาใช้เพื่อรองรับโอกาสการขายที่เพิ่มขึ้น

ดังที่คุณบอกได้จากการวิเคราะห์ข้างต้น บริษัทที่ให้บริการและจัดจำหน่ายแบบมืออาชีพพึ่งพาทีมขายและบริการลูกค้าในการทำงานร่วมกันเพื่อสร้างโอกาสในการขายต่อยอด จุดมุ่งหมายของทั้งสองแผนกต้องคอยช่วยเหลือลูกค้าอยู่เสมอ และค้นหาโอกาสที่แท้จริงที่พวกเขาสามารถเพิ่มมูลค่าได้

อย่างไรก็ตาม การจัดตำแหน่งภายในไม่ควรหยุดอยู่แค่นั้น การตลาดขาเข้ามีบทบาทอย่างมากในการสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีและได้รับการพัฒนามาอย่างดี ทุกโอกาสในการขายต่อยอด ไม่ว่าจะเป็นข้อเสนอแบบรีแพ็คเกจ บริการใหม่ หรือขนาดรีเทนเนอร์ที่ใหญ่ขึ้น สามารถอธิบายและควรได้รับการอธิบายอย่างละเอียดในลักษณะที่ดึงดูดใจลูกค้า ดูบทความเหล่านี้ที่เรารวบรวมไว้เกี่ยวกับการตลาดให้กับลูกค้าสำหรับแผนยุทธวิธีโดยละเอียดเพิ่มเติม:

• 5 วิธีที่ผู้ผลิตสามารถเพิ่มฐานลูกค้าด้วยการตลาดขาเข้า
• การจับคู่ความเห็นจากลูกค้า (VoC) กับการตลาดขาเข้าอย่างมีประสิทธิภาพ
• วิธีโน้มน้าวให้ลูกค้าของคุณฝากข้อความรับรองที่มีประสิทธิภาพ
• การใช้ Inbound Marketing เพื่อเพิ่มความภักดีของลูกค้า B2B

หากคุณไม่ได้ดูแลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณอย่างจริงจังผ่านการตลาดผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดีย คุณกำลังพลาดโอกาสสำคัญที่จะทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน

เป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาดขาเข้าแบบองค์รวม คุณควรรักษาและปรับปรุงองค์ประกอบหลายอย่างของฐานลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายถึงการทำให้ทุกคนในองค์กรของคุณเข้าใจตรงกัน ตั้งแต่การจัดการบัญชี การตลาด ไปจนถึงการขาย ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราช่วยสร้างความสัมพันธ์ภายในที่ดีขึ้นกับบล็อกวิดีโอนี้เกี่ยวกับข้อตกลงระดับการบริการและการจัดตำแหน่งทางการตลาดกับการขาย