Inbound Pazarlama Metodolojisi: Daha Fazla Müşteri Nasıl Çekilir?

Yakın zamanda, Asya-Pasifik pazarlamacıları için gelen pazarlama süreci hakkında o kadar çok ilgi ve o kadar çok soru oluşturan bir web seminerine ev sahipliği yaptık ki hepsini yanıtlamaya zamanımız olmadı. Yine de bu soruları yakaladık ve bu blog gönderisinde yanıtlarımızı birleştirdik ve burada yayınladık. Sizin için çalışacak bir gelen pazarlama süreci geliştirmek için gerekli adımları öğrenmek için okumaya devam edin.

1. Inbound pazarlama süreci nasıl çalışır?

Gelen pazarlama, bloglar, podcast'ler, web seminerleri, videolar, e-Kitaplar vb. ziyaretçileri size getiren pazarlama faaliyetlerini ifade eder. Müşteriler sizi ücretli ve doğal arama motoru pazarlamacılığı, sosyal medya ve web'deki diğer sitelerden gelen bağlantılar aracılığıyla bulur. Öte yandan, giden pazarlama, radyo ve televizyon reklamları, soğuk arama, e-posta patlamaları, basılı reklamlar vb.

İyi bir gelen pazarlama metodolojisi, müşterilerinizin dikkatini çeker. Şirketinizin bulunmasını kolaylaştırır ve ilgi çekici, alakalı içerik sunarak müşterileri web sitenize çeker. Gelen pazarlamanın amacı, potansiyel müşterilerin bilgi veya çözüm ararken sizi bulmaları ve ardından onlara bir ilişki başlatan ve onları satış döngüsüne çeken içerik vermeleri için bir sürece sahip olmaktır. Yani her şey önce bulunup sonra bu ilgiyi daha sonra satışa dönüştürmekle ilgili.

En iyi inbound pazarlama metodolojisi, neyle ilgilendiklerini ve ne tür zorluklar yaşadıklarını anlayarak belirli kişileri veya bireyleri hedefler. İçerik stratejiniz, potansiyel müşterilerinizi satın alma süreçlerine ve verimli bir satış konuşmasına yönlendirmek için ihtiyaç ve sorunlarına odaklanabilir.

2. Gelen pazarlama kampanyasını nasıl yürütürsünüz ve nasıl faydalıdır?

Gelen pazarlama metodolojisi geliştirmenin ilk ve en önemli adımı, kaliteli içerik oluşturmaktır. Potansiyel müşterilerinizin kullandığı anahtar kelimelerle ilgili uçtan uca araştırma yapın ve bu anahtar ifadeleri ele alan içerik oluşturun. Anahtar kelimeleri ilgili sayfalara, blog gönderilerine, teknik incelemelere, vaka incelemelerine ve sosyal medyaya ekleyin. Bir sonraki adım, bu içeriği dağıtmanın bir yolunu bulmaktır. Bunu web sitenizde yayınlayabilirsiniz ve diğer web sitelerinin içeriğinizin bulunduğu sayfaya bağlantı vermesi harikadır. İçeriğinize insanların dikkatini çekmek için sosyal medyayı kullanabilir ve onu tanıtmak için reklam satın alabilirsiniz.

İçeriğinizi oluşturduktan ve arama için optimize ettikten sonra, doğru ölçümleri izlemeniz gerekir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmeniz gerekir. Sitenize trafik getiren nedir? Müşteri adaylarını oluşturan nedir? Neler gelir sağlar? Bu şekilde, zamanınızı ve bütçenizi en iyi sonuçları veren etkinliklere harcayabilir ve düşük performans gösteren içerik ve kampanyalarda ince ayar yapabilirsiniz. Bunu yapmak için, gelen faaliyetlerinizi, giden faaliyetlerinizi ve yetiştirme kampanyalarınızı tek bir görünümde birbirine bağlayabilmeniz, birlikte nasıl çalıştıklarını görebilmeniz ve sonuçları zaman içinde analiz edebilmeniz için bir pazarlama otomasyonu çözümüne sahip olmak yararlıdır.

3. Gelen pazarlama, rekabetçi bir ortamda satışları nasıl destekleyebilir?

Her gün, web sitenizi ziyaret eden insanların çoğu herhangi bir işlem yapmadan ayrılır. İyi bir pazarlama otomasyonu çözümüyle, bu ziyaretçiler hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olan ve ziyaretçinin adı, ziyaret edilen sayfalar, bulundukları yer gibi bilgileri hızlı ve verimli bir şekilde toplayabilirsiniz. Bu, pazarlamacı olarak sizin neyin dikkat çektiğini ve içeriğe erişilip erişilmediğini veya indirilip indirilmediğini bilmenize yardımcı olur; satış ekibiniz için de çok önemlidir. Web sitesi ziyaretçi takibi, satış temsilcilerine olası katılım için gerçek zamanlı bir izleme sağlar. Satış görevlisi, olası müşteriler veya müşteriler siteyi (hatta fiyatlandırma sayfanız gibi önemli bir sayfayı) ziyaret ettiğinde gerçek zamanlı bildirimler almak için uyarılar ayarlayabilir ve potansiyel müşteriler büyük olasılıkla konuşmaya hazır olduklarında zamanında etkileşime olanak tanır.

Satış ekibi, bu derinlemesine müşteri adayı zekasıyla kiminle konuştukları hakkında daha iyi bir fikir edinebilir. Müşteri adayının sorunlu noktalarını, hedeflerini ve onları neyin motive ettiğini davranışlarına bakarak anlayabilirler. Potansiyel müşterilerinizin web sitenizden hangi içeriği indirdiklerini veya hangi blogları okuduklarını bilmek, satış konuşmalarını onlara en çok hitap edebilecek şeyler etrafında şekillendirebileceğiniz anlamına gelir. Bu, bir müşterinin markanızla olan her etkileşiminin, o potansiyel müşterinin kim olduğu, neleri önemsediği ve sizden ne istediği hakkında daha fazla bilgi edinme fırsatı olduğu anlamına gelir. Ve satış temsilcisi ne kadar bilgili olursa, verimli bir satış görüşmesi yapma olasılığı o kadar artar.

4. Gelen pazarlama ile nasıl daha fazla trafik çekebiliriz?

İçerik anahtardır. İnsanları sitenizi ziyaret etmeye ikna etmek için kullanabileceğiniz birkaç içerik türü aşağıda verilmiştir. İçeriği oluşturduktan sonra, bu bilgilerin mevcut olduğunu duyurmak da önemlidir.

• Bir web semineri sırasında sorulan yaygın sorular hakkında bir blog yazısı yazın (şu anda okumakta olduğunuz soru gibi).
• Sektör uzmanlarıyla güncel trendler hakkında bir web semineri düzenleyin.
• Ürün veya hizmetlerinizdeki önemli bir özelliği gösteren bir nasıl yapılır videosu oluşturun.
• Sektörünüzdeki sıcak bir konuyu ele alan bir e-Kitap yayınlayın.
• Müşterilerin ve potansiyel müşterilerin karşılaştığı ortak sorunları veya zorlukları ele almak için sitenizde sık sorulan sorular bölümü oluşturun.
• Şirketinizdeki liderlerle veya alandaki uzmanlarla röportaj yapan bir podcast oluşturun.
• Müşterilerden video referansları alın ve paylaşın.
• Sunumları SlideShare'de yayınlayın.
• Tekliflerinizle ilgili bilgilendirici makaleler ve ipuçları içeren bir bilgi tabanı oluşturun.
• Sektörünüz hakkında bir anket oluşturun, sonuçları toplayın ve bulguları vurgulayan bir tanıtım yazısı yayınlayın.
• Sektörün en iyi uygulamalarını vurgulayan bir infografik oluşturun.

Konuların yanı sıra içerik türlerini de ölçtüğünüzden emin olun. Kitlenizin videoları e-Kitaplara tercih ettiğini fark edebilirsiniz ve gelen içerik stratejinizi buna göre uyarlayabilirsiniz.

5. Sonuç alan içerikleri nasıl oluşturabilirsiniz?

İçerik oluşturmaya başlamadan önce, potansiyel alıcılarınızın gerçekte ne istediğini anlamanız ve karşılaştıkları zorlukları belirlemeniz gerekir. Analizlere derinlemesine bir göz atın ve web sitenizin ziyaretçilerini tanıyın; ne aradıklarını, hangi sayfaları ziyaret ettiklerini, bir sayfada ne kadar zaman harcadıklarını vb. İçerik oluşturmaya başladığınızda şu soruları aklınızda bulundurun:

• Kimin için yazıyorum?
• Ne tür içerikleri tüketmekten hoşlanırlar?
• Neden bu içeriğe dikkat etsinler?
• Satın alma sürecinin neresindeler?
• Bu içerik onlara başarılı olmalarına yardımcı olabilecek bilgiler sağlıyor mu?
• İçerik, çevrimiçi vakit geçirdikleri kanallarda bulunabilir mi?

Ve elbette, satın alma yolculuklarında en kârlı müşterileriniz tarafından hangi içerik parçalarının tüketildiğini gösteren ölçümlere her zaman bakın, çünkü muhtemelen benzer varlıklar oluşturmak isteyeceksiniz veya aktif olarak dağıttığınızdan ve bu varlıkları teşvik etmek.

6. Gelen pazarlama sürecinizin gerçek satışlar üzerindeki etkisini nasıl ölçersiniz?

Gelen pazarlama programlarının performansını ölçmenin web sitesi analitiğini, sosyal medya katılımını, blog etkinliğini, web seminerine katılımı ve geliri değerlendirme gibi birçok yolu vardır. Gelen pazarlamayı ölçmenin bir anahtarı, sonuçlarınızı satış performansıyla ilişkilendirebilmeniz için kanallar arasında etkileşimi ilişkilendirmenize olanak tanıyan bir pazarlama otomasyonu platformu kullanmaktır. Pazarlama otomasyonu ile tüm kampanyalarınız tek bir sistem üzerinden yönetilir, böylece her pazarlama kanalından etkileşimi görebilir, müşteri adaylarını belirleyebilir ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminizle senkronize edebilirsiniz. Tüm bunlar, ne harcadığınızı görmenize ve gelen pazarlama metodolojinizi kuruluşunuz için ürettiğiniz trafik ve gelire bağlamanıza olanak tanır.

Gelen pazarlama süreci, özellikle müşteri yaşam döngüsünün başlangıcında, bu alıcıyı ilk önce çekip sonra dönüştürdüğünüzde önemlidir. Aynı zamanda, yeterince kullanılmadığı takdirde, müşterileri elde tutmak ve onlara ek satış yapmak için güçlü bir araçtır. Pazarlama otomasyonu, web sitenizle veya herhangi bir pazarlama varlığıyla ilk etkileşimlerinden müşteriye nihai dönüşüme ve ötesine kadar bir potansiyel müşterinin uçtan uca bir görünümünü sağlar. Bu, tek bir etkinlikten toplu kanal performansına ve ilk ilgi titremesinden savunuculuğa dönüşüme kadar neyin işe yarayıp neyin yaramadığını açıkça tanımlayabileceğiniz anlamına gelir.