入站營銷方法論：如何吸引更多客戶

最近，我們為亞太地區的營銷人員舉辦了一場關於入站營銷流程的網絡研討會，引起了極大的興趣和許多我們沒有時間一一回答的問題。 不過，我們確實捕獲了這些問題，並且在這篇博文中，我們整合了我們的回答並將它們發佈在這裡。 繼續閱讀以了解開發適合您的入站營銷流程的基本步驟。

1. 入站營銷流程如何運作？

入站營銷是指將訪問者帶到您身邊的營銷活動，例如博客、播客、網絡研討會、視頻、電子書等。 客戶通過付費和自然搜索引擎營銷、社交媒體以及網絡上其他網站的鏈接找到您。 另一方面，對外營銷是指向人們推送的營銷，例如廣播和電視廣告、推銷電話、電子郵件群發、平面廣告等。

良好的入站營銷方法可以贏得客戶的關注。 它通過提供有趣的相關內容，使您的公司很容易被找到並吸引客戶訪問您的網站。 入站營銷的目標是讓潛在客戶在搜索信息或解決方案時找到您，然後為他們提供內容以開始建立關係並將他們吸引到銷售週期中。 所以這一切都是為了首先被發現，然後將注意力轉化為銷售。

最好的入站營銷方法通過弄清楚他們感興趣的是什麼以及他們面臨的挑戰來針對特定的人物角色或個人。 然後，您的內容策略可以專注於潛在客戶的需求和問題，以便將他們帶入購買過程並進行富有成效的銷售對話。

2. 你如何進行入站營銷活動，它有什麼好處？

開發入站營銷方法的第一步也是最重要的一步是創建高質量的內容。 對您的潛在客戶正在使用的關鍵字進行端到端研究，並創建針對這些關鍵短語的內容。 在任何相關頁面、博客文章、白皮書、案例研究和社交媒體中包含關鍵字。 下一步是找到一種分發該內容的方法。 您可以將其發佈到您的網站上，當其他網站鏈接到您的內容所在的頁面時，這非常好。 您可以使用社交媒體吸引人們對您的內容的關注，您可以購買廣告來推廣它。

創建內容並針對搜索進行優化後，您需要跟踪正確的指標。 您需要知道什麼有效，什麼無效。 是什麼為您的網站帶來流量？ 什麼在產生潛在客戶？ 什麼產生收入？ 這樣，您就可以將時間和預算花在獲得最佳結果的活動上，並微調效果不佳的內容和活動。 為此，擁有一個營銷自動化解決方案很有幫助，這樣您就可以在一個視圖中連接您的入站活動、出站活動和培育活動，了解它們如何協同工作，並隨著時間的推移分析結果。

3. 入站營銷如何在競爭激烈的環境中支持銷售？

每天，大多數訪問您網站的人都沒有採取任何行動就離開了。 借助良好的營銷自動化解決方案，您可以快速高效地收集信息，幫助您更多地了解這些訪問者以及他們正在尋找的內容，例如訪問者的姓名、訪問過的頁面、他們所在的位置等。 這有助於您（營銷人員）了解吸引註意力的內容以及內容是否正在被訪問或下載； 這對您的銷售團隊也很重要。 網站訪問者跟踪為銷售代表提供了潛在客戶參與度的實時監控。 銷售人員可以設置警報，以便在潛在客戶或客戶訪問網站（甚至關鍵頁面，例如您的定價頁面）時獲得實時通知，從而在潛在客戶最有可能準備好進行對話時及時參與。

通過這種深入的潛在客戶情報，銷售人員可以更好地了解他們正在與誰交談。 通過觀察他們的行為，他們可以了解潛在客戶的痛點、目標以及激勵他們的因素。 了解您的潛在客戶從您的網站下載了哪些內容或他們閱讀了哪些博客，意味著您可以圍繞可能最能引起他們共鳴的內容來定制銷售對話。 這意味著客戶與您的品牌進行的每一次互動都是一個機會，可以更多地了解潛在客戶是誰、他們關心什麼以及他們想從您那裡得到什麼。 銷售代表了解得越多，他們就越有可能進行富有成效的銷售電話。

4.我們如何通過入站營銷吸引更多流量？

內容是關鍵。 您可以使用以下幾種類型的內容來吸引人們訪問您的網站。 創建內容後，傳播此信息可用的消息也很重要。

• 寫一篇關於網絡研討會期間提出的常見問題的博文（就像你現在正在閱讀的那個）。
• 與行業專家一起舉辦關於當前趨勢的網絡研討會。
• 創建一個操作方法視頻，展示您的產品或服務的關鍵功能。
• 出版一本解決您所在行業熱門話題的電子書。
• 在您的網站上創建一個常見問題解答部分，以解決客戶和潛在客戶遇到的常見問題或挑戰。
• 創建一個播客，採訪貴公司的領導者或該領域的專家。
• 捕捉和分享來自客戶的視頻推薦。
• 在 SlideShare 上發布演示文稿。
• 使用有關您的產品的信息性文章和提示構建知識庫。
• 對您的行業進行調查，收集結果，並發布一份白皮書，重點介紹調查結果。
• 創建突出顯示行業最佳實踐的信息圖。

一定要衡量內容的類型和主題。 您可能會發現您的觀眾更喜歡視頻而不是電子書，並且您可以相應地調整您的入站內容策略。

5. 您如何創建有效果的內容？

在您開始創建內容之前，首先您需要了解您的潛在買家真正想要什麼，並確定他們正在應對的挑戰。 深入查看分析並了解您的網站訪問者——他們正在尋找什麼、訪問了哪些頁面、在頁面上花費了多少時間等等。 一旦開始創建內容，請牢記以下問題：

• 我在為誰寫作？
• 他們喜歡消費甚麼樣的內容？
• 他們為什麼要關注這個內容？
• 他們在購買過程中處於什麼位置？
• 此內容是否為他們提供了可以幫助他們成功的信息？
• 內容是否可以在他們上網的渠道上找到？

當然，請始終回顧指標，這些指標可以告訴您最賺錢的客戶在他們的購買過程中消費了哪些內容，因為您可能想要創建類似的資產，或者確保您正在積極分發和推廣這些資產。

6. 您如何衡量入站營銷流程對實際銷售額的影響？

衡量入站營銷計劃績效的方法有很多，包括評估網站分析、社交媒體參與度、博客活動、網絡研討會出席率和收入。 衡量入站營銷的一個關鍵是使用營銷自動化平台，該平台允許您跨渠道歸因於參與度，以便將您的結果與銷售業績聯繫起來。 借助營銷自動化，您的所有活動都通過一個系統進行管理，因此您可以查看每個營銷渠道的參與情況、精確定位潛在客戶並與您的客戶關係管理 (CRM) 系統同步。 所有這些將使您能夠看到您的支出，並將您的入站營銷方法與您為您的組織產生的流量和收入聯繫起來。

入站營銷流程在客戶生命週期開始時尤為重要，此時您首先要吸引並轉化該買家。 它也是一種強大的（如果未得到充分利用）工具，用於留住客戶並進行追加銷售。 營銷自動化為您提供了一個端到端的潛在客戶視圖，從他們與您的網站或任何營銷資產的第一次接觸到最終轉化為客戶等等。 這意味著您可以清楚地識別從單一活動到總體渠道績效，以及從最初的興趣閃爍到轉化為擁護，哪些有效，哪些無效。