インバウンド マーケティングの方法論: より多くの顧客を引き付ける方法

最近、アジア太平洋地域のマーケター向けにインバウンド マーケティング プロセスに関するウェビナーを開催しましたが、非常に多くの関心と多くの質問が寄せられたため、すべてに答える時間がありませんでした。 しかし、私たちはそれらの質問を捉えました。このブログ投稿では、回答をまとめてここに投稿しました. 読み続けて、効果的なインバウンド マーケティング プロセスを開発するための重要な手順を学びましょう。

1. インバウンド マーケティング プロセスはどのように機能しますか?

インバウンド マーケティングとは、ブログ、ポッドキャスト、ウェビナー、ビデオ、電子書籍など、訪問者をあなたにもたらすマーケティング活動を指します。 顧客は、有料および自然検索エンジン マーケティング、ソーシャル メディア、および Web 上の他のサイトからのリンクを通じてあなたを見つけます。 一方、アウトバウンド マーケティングとは、ラジオやテレビの広告、勧誘電話、電子メールの爆発、印刷広告など、人々に押し出されるマーケティングを指します。

優れたインバウンド マーケティング手法は、顧客の注目を集めます。 興味深く関連性の高いコンテンツを配信することで、企業を見つけやすくし、顧客をウェブサイトに引き寄せることができます。 インバウンド マーケティングの目標は、見込み客が情報や解決策を探しているときにあなたを見つけて、関係を開始し、販売サイクルに引き込むためのコンテンツを提供するプロセスを用意することです。 つまり、最初に見つけてもらい、その注目を後で売り上げに変えることがすべてです。

最良のインバウンド マーケティング手法は、特定のペルソナまたは個人が何に興味を持ち、どのような課題を抱えているかを把握することによって、それらをターゲットにします。 コンテンツ戦略は、見込み客のニーズと問題に焦点を当てて、見込み客を購入プロセスに沿って生産的な商談に導くことができます。

2. インバウンド マーケティング キャンペーンをどのように実施し、どのようなメリットがありますか?

インバウンド マーケティングの方法論を開発する上で最も重要な最初のステップは、質の高いコンテンツを作成することです。 見込み客が使用しているキーワードのエンド ツー エンドの調査を実施し、それらのキー フレーズに対処するコンテンツを作成します。 関連するページ、ブログ投稿、ホワイトペーパー、ケース スタディ、ソーシャル メディアにキーワードを含めます。 次のステップは、そのコンテンツを配布する方法を用意することです。 あなたのウェブサイトに投稿することができ、他のウェブサイトがあなたのコンテンツが掲載されているページにリンクしている場合、それは素晴らしいことです. ソーシャル メディアを使用してコンテンツに人々の注目を集めることができます。また、広告を購入して宣伝することもできます。

コンテンツを作成して検索用に最適化したら、適切な指標を追跡する必要があります。 何が機能し、何が機能していないかを知る必要があります。 あなたのサイトにトラフィックをもたらしているものは何ですか? 何がリードを生み出しているか? 収益を生み出すものは何ですか？ そうすることで、時間と予算を最高の結果を得る活動に費やし、成果の低いコンテンツとキャンペーンを微調整することができます。 これを行うには、インバウンド アクティビティ、アウトバウンド アクティビティ、および育成キャンペーンを 1 つのビューで接続し、それらがどのように連携しているかを確認し、結果を経時的に分析できるように、マーケティング オートメーション ソリューションを用意すると便利です。

3. 競争の激しい環境で、インバウンド マーケティングはどのように販売をサポートできますか?

毎日、あなたのウェブサイトにアクセスした人のほとんどは、何の行動も起こさずに去っていきます。 優れたマーケティング自動化ソリューションを使用すると、これらの訪問者と、訪問者の名前、訪問したページ、場所など、訪問者が探しているものについて詳しく知るのに役立つ情報を迅速かつ効率的に収集できます。 これにより、マーケティング担当者は、何が注目を集めているか、コンテンツがアクセスされているかダウンロードされているかを知ることができます。 また、営業チームにとっても非常に重要です。 Web サイトの訪問者追跡により、営業担当者は見込み客のエンゲージメントをリアルタイムで監視できます。 営業担当者は、見込み客や顧客がサイト (または価格設定ページなどの重要なページ) にアクセスしたときにリアルタイムで通知を受け取るようにアラートを設定できます。

営業担当者は、この詳細なリード インテリジェンスを使用して、誰と話しているかをよりよく理解できます。 彼らは、見込み客の行動を見ることで、見込み客の問題点、目標、動機を理解することができます。 見込み客があなたのウェブサイトからダウンロードしたコンテンツや読んだブログがわかれば、見込み客の心に最も響く内容に基づいてセールス カンバセーションを調整できます。 これは、顧客があなたのブランドとやり取りするたびに、その見込み客が誰で、何を気にかけ、何を望んでいるのかを知る機会となることを意味します。 また、営業担当者が情報を十分に把握していればいるほど、生産的なセールス コールを行う可能性が高くなります。

4. インバウンド マーケティングでトラフィックを増やすにはどうすればよいですか?

コンテンツが鍵です。 ここでは、ユーザーをサイトに誘導するために使用できるコンテンツの種類をいくつか紹介します。 コンテンツを作成したら、この情報が入手可能であることを広めることも重要です。

• ウェビナー中に尋ねられる一般的な質問 (今読んでいるような質問) についてブログ投稿を書きます。
• 現在のトレンドに関する業界の専門家とのウェビナーを開催します。
• 製品やサービスの主要な機能を紹介するハウツー ビデオを作成します。
• あなたの業界のホットな話題を扱った電子書籍を出版してください。
• サイトのよくある質問セクションを作成して、顧客や見込み客が対処する一般的な問題や課題に対処します。
• 社内のリーダーやその分野の専門家にインタビューするポッドキャストを作成します。
• 顧客からのビデオの証言をキャプチャして共有します。
• SlideShare でプレゼンテーションを公開します。
• 製品に関する情報記事とヒントを含むナレッジ ベースを構築します。
• 業界に関する調査を作成し、結果を収集して、調査結果を強調したホワイト ペーパーを公開します。
• 業界のベスト プラクティスを強調するインフォグラフィックを作成します。

トピックだけでなく、コンテンツの種類も必ず測定してください。 視聴者が電子書籍よりも動画を好むことがわかり、それに応じてインバウンド コンテンツ戦略を調整できます。

5. 結果が得られるコンテンツを作成するにはどうすればよいですか?

コンテンツの作成に取り掛かる前に、まず潜在的なバイヤーが本当に望んでいるものを理解し、彼らが直面している課題を特定する必要があります。 分析を詳細に見て、Web サイトの訪問者について理解しましょう。彼らが何を探しているか、どのページにアクセスしているか、どのくらいの時間ページに滞在しているかなどです。 コンテンツの作成を開始したら、次の質問に留意してください。

• 私は誰のために書いているのですか？
• 彼らはどのような種類のコンテンツを好んで消費しますか?
• このコンテンツに注意を払う必要があるのはなぜですか?
• 彼らは購入プロセスのどこにいますか?
• このコンテンツは、成功に役立つ情報を提供していますか?
• コンテンツは、オンラインで時間を費やしているチャネルで見つけられますか?

そしてもちろん、最も収益性の高い顧客が購入の過程で消費したコンテンツを示すメトリクスを常に振り返ってください。同様のアセットを作成したり、積極的に配信し、それらの資産を促進します。

6. インバウンド マーケティング プロセスが実際の売上に与える影響をどのように測定しますか?

インバウンド マーケティング プログラムのパフォーマンスを測定するには、Web サイト分析、ソーシャル メディア エンゲージメント、ブログ アクティビティ、ウェビナーへの参加、収益の評価など、さまざまな方法があります。 インバウンド マーケティングを測定するための鍵の 1 つは、マーケティング オートメーション プラットフォームを使用することです。このプラットフォームを使用すると、チャネル全体でエンゲージメントを関連付けることができるため、結果を販売実績に関連付けることができます。 マーケティング オートメーションを使用すると、すべてのキャンペーンが 1 つのシステムで管理されるため、すべてのマーケティング チャネルからのエンゲージメントを確認し、リードを特定し、顧客関係管理 (CRM) システムと同期できます。 これらすべてにより、支出しているものを確認し、インバウンド マーケティング手法を、組織のために生成しているトラフィックと収益に結び付けることができます。

インバウンド マーケティング プロセスは、顧客ライフサイクルの最初の段階で特に重要です。最初にその購入者を引き付けてから変換するときです。 また、十分に活用されていない場合でも、顧客を維持し、アップセルするための強力なツールです。 マーケティング オートメーションは、Web サイトやマーケティング アセットとの最初のエンゲージメントから、顧客への最終的なコンバージョンまで、そしてそれ以降の見込み客のエンド ツー エンド ビューを提供します。 つまり、単一のアクティビティからチャネル パフォーマンスの集計まで、また関心の最初のちらつきからアドボカシーへの変換まで、何が効果的で何が効果的でないかを明確に識別できます。