入站营销方法论：如何吸引更多客户
已发表: 2015-04-23最近，我们为亚太地区的营销人员举办了一场关于入站营销流程的网络研讨会，引起了极大的兴趣和许多我们没有时间一一回答的问题。 不过，我们确实捕获了这些问题，并且在这篇博文中，我们整合了我们的回答并将它们发布在这里。 继续阅读以了解开发适合您的入站营销流程的基本步骤。
1. 入站营销流程如何运作？
入站营销是指将访问者带到您身边的营销活动，例如博客、播客、网络研讨会、视频、电子书等。 客户通过付费和自然搜索引擎营销、社交媒体以及网络上其他网站的链接找到您。 另一方面，对外营销是指向人们推送的营销，例如广播和电视广告、推销电话、电子邮件群发、平面广告等。
良好的入站营销方法可以赢得客户的关注。 它通过提供有趣的相关内容，使您的公司很容易被找到并吸引客户访问您的网站。 入站营销的目标是让潜在客户在搜索信息或解决方案时找到您，然后为他们提供内容以开始建立关系并将他们吸引到销售周期中。 所以这一切都是为了首先被发现，然后将注意力转化为销售。
最好的入站营销方法通过弄清楚他们感兴趣的是什么以及他们面临的挑战来针对特定的人物角色或个人。 然后，您的内容策略可以专注于潜在客户的需求和问题，以便将他们带入购买过程并进行富有成效的销售对话。
2. 你如何进行入站营销活动，它有什么好处？
开发入站营销方法的第一步也是最重要的一步是创建高质量的内容。 对您的潜在客户正在使用的关键字进行端到端研究，并创建针对这些关键短语的内容。 在任何相关页面、博客文章、白皮书、案例研究和社交媒体中包含关键字。 下一步是找到一种分发该内容的方法。 您可以将其发布到您的网站上，当其他网站链接到您的内容所在的页面时，这非常好。 您可以使用社交媒体吸引人们对您的内容的关注，您可以购买广告来推广它。
创建内容并针对搜索进行优化后，您需要跟踪正确的指标。 您需要知道什么有效，什么无效。 是什么为您的网站带来流量？ 什么在产生潜在客户？ 什么产生收入？ 这样，您就可以将时间和预算花在获得最佳结果的活动上，并微调效果不佳的内容和活动。 为此，拥有一个营销自动化解决方案很有帮助，这样您就可以在一个视图中连接您的入站活动、出站活动和培育活动，了解它们如何协同工作，并随着时间的推移分析结果。
如何吸引更多潜在客户
3. 入站营销如何在竞争激烈的环境中支持销售？
每天，大多数访问您网站的人都没有采取任何行动就离开了。 借助良好的营销自动化解决方案，您可以快速高效地收集信息，帮助您更多地了解这些访问者以及他们正在寻找的内容，例如访问者的姓名、访问过的页面、他们所在的位置等。 这有助于您（营销人员）了解吸引注意力的内容以及内容是否正在被访问或下载； 这对您的销售团队也很重要。 网站访问者跟踪为销售代表提供了潜在客户参与度的实时监控。 销售人员可以设置警报，以便在潜在客户或客户访问网站（甚至关键页面，例如您的定价页面）时获得实时通知，从而在潜在客户最有可能准备好进行对话时及时参与。
通过这种深入的潜在客户情报，销售人员可以更好地了解他们正在与谁交谈。 通过观察他们的行为，他们可以了解潜在客户的痛点、目标以及激励他们的因素。 了解您的潜在客户从您的网站下载了哪些内容或他们阅读了哪些博客，意味着您可以围绕可能最能引起他们共鸣的内容来定制销售对话。 这意味着客户与您的品牌进行的每一次互动都是一个机会，可以更多地了解潜在客户是谁、他们关心什么以及他们想从您那里得到什么。 销售代表了解得越多，他们就越有可能进行富有成效的销售电话。
4.我们如何通过入站营销吸引更多流量？
内容是关键。 您可以使用以下几种类型的内容来吸引人们访问您的网站。 创建内容后，传播此信息可用的信息也很重要。
- 写一篇关于网络研讨会期间提出的常见问题的博文（就像你现在正在阅读的那个）。
- 与行业专家一起举办关于当前趋势的网络研讨会。
- 创建一个操作方法视频，展示您的产品或服务的关键功能。
- 出版一本解决您所在行业热门话题的电子书。
- 在您的网站上创建一个常见问题解答部分，以解决客户和潜在客户遇到的常见问题或挑战。
- 创建一个播客，采访贵公司的领导者或该领域的专家。
- 捕捉和分享来自客户的视频推荐。
- 在 SlideShare 上发布演示文稿。
- 使用有关您的产品的信息性文章和提示构建知识库。
- 对您的行业进行调查，收集结果，并发布一份白皮书，重点介绍调查结果。
- 创建突出显示行业最佳实践的信息图。
一定要衡量内容的类型和主题。 您可能会发现您的观众更喜欢视频而不是电子书，并且您可以相应地调整您的入站内容策略。
5. 您如何创建有效果的内容？
在您开始创建内容之前，首先您需要了解您的潜在买家真正想要什么，并确定他们正在应对的挑战。 深入查看分析并了解您的网站访问者——他们正在寻找什么、访问了哪些页面、在页面上花费了多少时间等等。 一旦开始创建内容，请牢记以下问题：
- 我在为谁写作？
- 他们喜欢消费什么样的内容？
- 他们为什么要关注这个内容？
- 他们在购买过程中处于什么位置？
- 此内容是否为他们提供了可以帮助他们成功的信息？
- 内容是否可以在他们上网的渠道上找到？
当然，请始终回顾指标，这些指标可以告诉您最赚钱的客户在他们的购买过程中消费了哪些内容，因为您可能想要创建类似的资产，或者确保您正在积极分发和推广这些资产。
6. 您如何衡量入站营销流程对实际销售额的影响？
衡量入站营销计划绩效的方法有很多，包括评估网站分析、社交媒体参与度、博客活动、网络研讨会出席率和收入。 衡量入站营销的一个关键是使用营销自动化平台，该平台允许您跨渠道归因于参与度，以便将您的结果与销售业绩联系起来。 借助营销自动化，您的所有活动都通过一个系统进行管理，因此您可以查看每个营销渠道的参与情况、精确定位潜在客户并与您的客户关系管理 (CRM) 系统同步。 所有这些将使您能够看到您的支出，并将您的入站营销方法与您为您的组织产生的流量和收入联系起来。
入站营销流程在客户生命周期开始时尤为重要，此时您首先要吸引并转化该买家。 它也是一种强大的（如果未得到充分利用）工具，用于留住客户并进行追加销售。 营销自动化为您提供了一个端到端的潜在客户视图，从他们与您的网站或任何营销资产的第一次接触到最终转化为客户等等。 这意味着您可以清楚地识别从单一活动到总体渠道绩效，以及从最初的兴趣闪烁到转化为拥护，哪些有效，哪些无效。