Méthodologie Inbound Marketing : comment attirer plus de clients

Récemment, nous avons organisé un webinaire sur le processus de marketing entrant pour les spécialistes du marketing en Asie-Pacifique qui a suscité tellement d'intérêt et tellement de questions que nous n'avons pas eu le temps de répondre à toutes. Nous avons cependant capturé ces questions et, dans ce billet de blog, nous avons consolidé nos réponses et les avons publiées ici. Continuez à lire pour apprendre les étapes essentielles pour développer un processus de marketing entrant qui fonctionnera pour vous.

1. Comment fonctionne un processus d'inbound marketing ?

Le marketing entrant fait référence aux activités marketing qui vous amènent des visiteurs, telles que les blogs, les podcasts, les webinaires, les vidéos, les livres électroniques, etc. Les clients vous trouvent grâce au marketing des moteurs de recherche payants et naturels, aux médias sociaux et aux liens d'autres sites sur le Web. Le marketing sortant, d'autre part, fait référence au marketing qui est poussé vers les gens, comme les publicités à la radio et à la télévision, les appels à froid, les envois d'e-mails, les publicités imprimées, etc.

Une bonne méthodologie d'inbound marketing attire l'attention de vos clients. Il facilite la recherche de votre entreprise et attire les clients vers votre site Web en proposant un contenu intéressant et pertinent. L'objectif du marketing entrant est d'avoir un processus permettant aux prospects de vous trouver lorsqu'ils recherchent des informations ou une solution, puis de leur donner un contenu qui démarre une relation et les attire dans le cycle de vente. Il s'agit donc de se faire trouver d'abord, puis de convertir cette attention en ventes plus tard.

La meilleure méthodologie de marketing entrant cible des personnes ou des individus spécifiques en déterminant ce qui les intéresse et les défis auxquels ils sont confrontés. Votre stratégie de contenu peut alors être centrée sur les besoins et les problèmes des prospects afin de les faire avancer tout au long de leur processus d'achat et dans une conversation de vente productive.

2. Comment menez-vous une campagne d'inbound marketing et en quoi est-elle bénéfique ?

La première et la plus importante étape dans le développement d'une méthodologie d'inbound marketing consiste à créer un contenu de qualité. Effectuez une recherche de bout en bout sur les mots clés que vos prospects utilisent et créez un contenu qui traite de ces phrases clés. Incluez les mots-clés dans toutes les pages pertinentes, les articles de blog, les livres blancs, les études de cas et les médias sociaux. La prochaine étape est d'avoir un moyen de distribuer ce contenu. Vous pouvez le publier sur votre site Web, et c'est formidable lorsque d'autres sites Web renvoient à la page sur laquelle se trouve votre contenu. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour attirer l'attention des gens sur votre contenu et vous pouvez acheter de la publicité pour le promouvoir.

Une fois que vous avez créé et optimisé votre contenu pour la recherche, vous devez suivre les bons indicateurs. Vous devez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Qu'est-ce qui amène du trafic sur votre site ? Qu'est-ce qui génère des prospects ? Qu'est-ce qui génère des revenus ? De cette façon, vous pouvez consacrer votre temps et votre budget aux activités qui obtiennent les meilleurs résultats et affiner le contenu et les campagnes qui sont sous-performants. Pour ce faire, il est utile d'avoir une solution d'automatisation du marketing afin que vous puissiez connecter vos activités entrantes, vos activités sortantes et vos campagnes de nurture dans une seule vue, voir comment elles fonctionnent ensemble et analyser les résultats au fil du temps.

3. Comment l'inbound marketing peut-il soutenir les ventes dans un environnement concurrentiel ?

Chaque jour, la plupart des personnes qui visitent votre site Web partent sans rien faire. Avec une bonne solution d'automatisation du marketing, vous pouvez collecter rapidement et efficacement les informations qui vous aident à en savoir plus sur ces visiteurs et ce qu'ils recherchent, comme le nom du visiteur, les pages visitées, l'endroit où il se trouve, etc. Cela vous aide, le responsable marketing, à savoir ce qui attire l'attention et si le contenu est consulté ou téléchargé ; c'est aussi très important pour votre équipe de vente. Le suivi des visiteurs du site Web fournit aux commerciaux un suivi en temps réel de l'engagement des prospects. Le vendeur peut définir des alertes pour recevoir des notifications en temps réel lorsque des prospects ou des clients visitent le site (ou même une page clé, telle que votre page de tarification), permettant un engagement rapide lorsque les prospects sont probablement prêts à avoir une conversation.

Les commerciaux peuvent avoir une meilleure idée de leur interlocuteur grâce à ces informations détaillées sur les prospects. Ils peuvent comprendre les points faibles du prospect, ses objectifs et ce qui le motive en examinant son comportement. Savoir quel élément de contenu vos prospects ont téléchargé depuis votre site Web ou quels blogs ils ont lu signifie que vous pouvez adapter les conversations de vente aux choses qui peuvent le plus les intéresser. Cela signifie que chaque interaction qu'un client a avec votre marque est une opportunité d'en savoir plus sur qui est ce prospect, ce qui l'intéresse et ce qu'il attend de vous. Et plus le représentant commercial est informé, plus il est susceptible d'avoir un appel de vente productif.

4. Comment générer plus de trafic avec l'inbound marketing ?

Le contenu est la clé. Voici quelques types de contenu que vous pouvez utiliser pour inciter les gens à visiter votre site. Une fois que vous avez créé le contenu, il est également important de faire savoir que ces informations sont disponibles.

• Rédigez un article de blog sur les questions courantes posées lors d'un webinaire (comme celui que vous lisez en ce moment).
• Organisez un webinaire avec des experts de l'industrie sur les tendances actuelles.
• Créez une vidéo explicative illustrant une fonctionnalité clé de votre produit ou service.
• Publiez un livre électronique qui traite d'un sujet brûlant dans votre secteur.
• Créez une section de questions fréquemment posées sur votre site pour aborder les problèmes ou défis courants auxquels les clients et prospects sont confrontés.
• Créez un podcast en interviewant des dirigeants de votre entreprise ou des experts dans le domaine.
• Capturez et partagez des témoignages vidéo de clients.
• Publiez des présentations sur SlideShare.
• Créez une base de connaissances avec des articles informatifs et des conseils sur vos offres.
• Créez une enquête sur votre secteur, rassemblez les résultats et publiez un livre blanc mettant en évidence les résultats.
• Créez une infographie mettant en évidence les meilleures pratiques de l'industrie.

Assurez-vous de mesurer les types de contenu ainsi que les sujets. Vous constaterez peut-être que votre public préfère les vidéos aux livres électroniques et vous pouvez adapter votre stratégie de contenu entrant en conséquence.

5. Comment pouvez-vous créer du contenu qui donne des résultats ?

Avant de vous plonger dans la création de contenu, vous devez d'abord comprendre ce que veulent vraiment vos acheteurs potentiels et identifier les défis auxquels ils sont confrontés. Examinez en profondeur les analyses et apprenez à connaître les visiteurs de votre site Web - ce qu'ils recherchent, les pages qu'ils visitent, le temps qu'ils passent sur une page, etc. Une fois que vous avez commencé à créer du contenu, gardez ces questions à l'esprit :

• Pour qui j'écris ?
• Quels types de contenu aiment-ils consommer ?
• Pourquoi devraient-ils prêter attention à ce contenu ?
• Où en sont-ils dans le processus d'achat ?
• Ce contenu leur fournit-il des informations qui peuvent les aider à réussir ?
• Le contenu est-il trouvable sur les canaux où ils passent du temps en ligne ?

Et bien sûr, revenez toujours aux mesures qui vous indiquent quels éléments de contenu ont été consommés par vos clients les plus rentables au cours de leur parcours d'achat, car vous souhaiterez probablement créer des actifs similaires ou vous assurer que vous distribuez activement et la promotion de ces atouts.

6. Comment mesurez-vous l'impact de votre processus d'inbound marketing sur les ventes réelles ?

Il existe de nombreuses façons de mesurer les performances des programmes d'inbound marketing, notamment en évaluant l'analyse des sites Web, l'engagement sur les réseaux sociaux, l'activité des blogs, la participation aux webinaires et les revenus. L'une des clés de la mesure du marketing entrant consiste à utiliser une plate-forme d'automatisation du marketing qui vous permet d'attribuer l'engagement à travers les canaux afin que vous puissiez lier vos résultats à la performance des ventes. Avec l'automatisation du marketing, toutes vos campagnes sont gérées via un seul système, ce qui vous permet de voir l'engagement de chaque canal marketing, d'identifier les prospects et de vous synchroniser avec votre système de gestion de la relation client (CRM). Tout cela vous permettra de voir ce que vous dépensez et de lier votre méthodologie de marketing entrant au trafic et aux revenus que vous générez pour votre organisation.

Le processus de marketing entrant est particulièrement important au début du cycle de vie du client, lorsque vous attirez puis convertissez cet acheteur. C'est aussi un outil puissant – même s'il est sous-utilisé – pour fidéliser les clients et les vendre davantage. L'automatisation du marketing vous offre une vue de bout en bout d'un prospect, depuis son premier engagement avec votre site Web ou tout autre élément marketing jusqu'à la conversion finale en client et au-delà. Cela signifie que vous pouvez clairement identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, d'une seule activité à la performance globale du canal, et du premier scintillement d'intérêt jusqu'à la conversion en plaidoyer.