Metodologia de Inbound Marketing: Cum să atrageți mai mulți clienți

Recent am găzduit un webinar despre procesul de inbound marketing pentru marketerii din Asia-Pacific, care a generat atât de mult interes și atât de multe întrebări încât nu am avut timp să le răspundem la toate. Totuși, am capturat acele întrebări și, în această postare pe blog, ne-am consolidat răspunsurile și le-am postat aici. Continuați să citiți pentru a afla pașii esențiali pentru dezvoltarea unui proces de inbound marketing care va funcționa pentru dvs.

1. Cum funcționează un proces de inbound marketing?

Inbound marketing se referă la activități de marketing care vă aduc vizitatori, cum ar fi bloguri, podcasturi, seminarii web, videoclipuri, cărți electronice și așa mai departe. Clienții vă găsesc prin intermediul marketingului plătit și natural al motoarelor de căutare, al rețelelor sociale și al link-urilor de pe alte site-uri de pe web. Marketingul extern, pe de altă parte, se referă la marketingul care este transmis oamenilor, cum ar fi reclamele radio și televiziune, apelurile la rece, exploziile prin e-mail, anunțurile tipărite și așa mai departe.

O metodologie bună de inbound marketing atrage atenția clienților tăi. Îți face compania ușor de găsit și atrage clienții către site-ul tău web prin furnizarea de conținut interesant și relevant. Scopul marketingului inbound este de a avea un proces pentru clienții potențiali care să te găsească atunci când caută informații sau o soluție și apoi să le ofere conținut care să înceapă o relație și să-i atragă în ciclul de vânzări. Deci, totul este să fii găsit mai întâi și apoi să transformi acea atenție în vânzări mai târziu.

Cea mai bună metodologie de inbound marketing vizează anumite persoane sau persoane, dând seama de ce sunt interesați și de provocările pe care le au. Strategia dvs. de conținut poate fi apoi concentrată pe nevoile și problemele potențialilor, pentru a-i muta de-a lungul procesului lor de cumpărare și într-o conversație de vânzări productivă.

2. Cum derulezi o campanie de inbound marketing și cum este benefică?

Primul și cel mai important pas în dezvoltarea unei metodologii de inbound marketing este crearea de conținut de calitate. Efectuați cercetări de la capăt la capăt a cuvintelor cheie pe care le folosesc potențialii dvs. și creați conținut care se adresează acestor expresii cheie. Includeți cuvintele cheie în orice pagini relevante, postări de blog, documente albe, studii de caz și rețele sociale. Următorul pas este să existe o modalitate de a distribui acel conținut. Îl poți posta pe site-ul tău web și este grozav când alte site-uri web leagă la pagina în care se află conținutul tău. Puteți folosi rețelele sociale pentru a atrage atenția oamenilor asupra conținutului dvs. și puteți cumpăra publicitate pentru a-l promova.

Odată ce ați creat conținutul și optimizat pentru căutare, trebuie să urmăriți valorile potrivite. Trebuie să știi ce funcționează și ce nu. Ce aduce trafic pe site-ul dvs.? Ce generează clienți potențiali? Ce generează venituri? În acest fel, vă puteți cheltui timpul și bugetul activităților care obțin cele mai bune rezultate și puteți ajusta conținutul și campaniile care au performanțe slabe. Pentru a face acest lucru, este util să aveți o soluție de automatizare a marketingului, astfel încât să puteți conecta activitățile dvs. de intrare, activitățile de ieșire și campaniile de nutrire într-o singură vizualizare, să vedeți cum funcționează împreună și să analizați rezultatele în timp.

3. Cum poate inbound marketing să susțină vânzările într-un mediu competitiv?

În fiecare zi, majoritatea persoanelor care vă vizitează site-ul web pleacă fără a întreprinde niciun fel de acțiune. Cu o soluție bună de automatizare a marketingului, puteți aduna rapid și eficient informațiile care vă ajută să aflați mai multe despre acești vizitatori și despre ceea ce caută, cum ar fi numele vizitatorului, paginile vizitate, unde se află și așa mai departe. Acest lucru vă ajută pe dvs., agentul de marketing, să știți ce atrage atenția și dacă conținutul este accesat sau descărcat; este, de asemenea, foarte important pentru echipa ta de vânzări. Urmărirea vizitatorilor site-ului oferă reprezentanților de vânzări un monitor în timp real pentru implicarea potențialului. Agentul de vânzări poate seta alerte pentru a primi notificări în timp real atunci când clienții potențiali sau clienții vizitează site-ul (sau chiar o pagină cheie, cum ar fi pagina de prețuri), permițând interacțiunea în timp util atunci când clienții potențiali sunt cel mai probabil gata să aibă o conversație.

Vânzările își pot face o idee mai bună despre cine vorbesc cu această inteligență aprofundată. Ei pot înțelege punctele dureroase ale perspectivei, obiectivele și ceea ce îl motivează analizând comportamentul lor. Știind ce conținut au descărcat de pe site-ul dvs. web clienții potențiali sau ce bloguri au citit, înseamnă că puteți adapta conversațiile de vânzări în jurul lucrurilor care pot rezona cel mai mult cu ei. Aceasta înseamnă că fiecare interacțiune pe care o are un client cu marca dvs. este o oportunitate de a afla mai multe despre cine este acel prospect, ce îi pasă și ce își doresc de la tine. Și cu cât reprezentantul de vânzări este mai bine informat, cu atât este mai probabil ca acesta să aibă un apel de vânzări productiv.

4. Cum putem genera mai mult trafic cu inbound marketing?

Conținutul este cheia. Iată câteva tipuri de conținut pe care le puteți folosi pentru a atrage oamenii să vă viziteze site-ul. Odată ce ați creat conținutul, este, de asemenea, important să răspândiți vestea că aceste informații sunt disponibile.

• Scrieți o postare pe blog despre întrebările frecvente puse în timpul unui webinar (cum ar fi cea pe care o citiți acum).
• Găzduiește un webinar cu experți din industrie despre tendințele actuale.
• Creați un videoclip explicativ care demonstrează o caracteristică cheie a produsului sau serviciilor dvs.
• Publicați o carte electronică care abordează un subiect fierbinte din industria dvs.
• Creați o secțiune de întrebări frecvente a site-ului dvs. pentru a aborda problemele comune sau provocările cu care se confruntă clienții și potențialii.
• Creați un podcast intervievând lideri din compania dvs. sau experți în domeniu.
• Capturați și distribuiți mărturii video de la clienți.
• Publicați prezentări pe SlideShare.
• Construiți o bază de cunoștințe cu articole informaționale și sfaturi despre ofertele dvs.
• Creați un sondaj despre industria dvs., adunați rezultatele și publicați o carte albă care evidențiază rezultatele.
• Creați un infografic care evidențiază cele mai bune practici din industrie.

Asigurați-vă că măsurați tipurile de conținut, precum și subiectele. S-ar putea să descoperiți că publicul dvs. preferă videoclipurile în locul cărților electronice și vă puteți adapta strategia de conținut inbound în consecință.

5. Cum poți crea conținut care obține rezultate?

Înainte de a vă scufunda pentru a crea conținut, mai întâi trebuie să înțelegeți ce își doresc cu adevărat potențialii dvs. cumpărători și să identificați provocările cu care se confruntă. Aruncă o privire în profunzime asupra analizelor și cunoaște-ți vizitatorii site-ului web – ce caută, ce pagini vizitează, cât timp petrec pe o pagină și așa mai departe. Odată ce începeți să creați conținut, țineți cont de aceste întrebări:

• Pentru cine scriu?
• Ce fel de conținut le place să consume?
• De ce ar trebui să acorde atenție acestui conținut?
• Unde sunt ei în procesul de cumpărare?
• Acest conținut le oferă informații care îi pot ajuta să reușească?
• Conținutul poate fi găsit pe canalele în care își petrec timpul online?

Și, bineînțeles, priviți mereu înapoi la valorile care vă spun ce piese de conținut au fost consumate de clienții dvs. cei mai profitabili în călătoria lor de cumpărare, deoarece probabil veți dori să creați active similare sau să vă asigurați că distribuiți și distribuiți în mod activ promovarea acelor active.

6. Cum măsori impactul procesului de inbound marketing asupra vânzărilor reale?

Există multe modalități de a măsura performanța programelor de inbound marketing, inclusiv evaluarea analizei site-ului, a implicării în rețelele sociale, a activității pe blog, a participării la seminarii web și a veniturilor. O cheie pentru măsurarea inbound marketing este să utilizați o platformă de automatizare a marketingului care vă permite să atribuiți implicarea pe canale, astfel încât să vă puteți conecta rezultatele cu performanța vânzărilor. Cu automatizarea marketingului, toate campaniile dvs. sunt gestionate printr-un singur sistem, astfel încât să puteți vedea implicarea de la fiecare canal de marketing, să identificați clienții potențiali și să vă sincronizați cu sistemul dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM). Toate acestea vă vor permite să vedeți ce cheltuiți și să legați metodologia de inbound marketing la traficul și veniturile pe care le generați pentru organizația dvs.

Procesul de inbound marketing este deosebit de important la începutul ciclului de viață al clientului, când mai întâi atrageți și apoi convertiți acel cumpărător. Este, de asemenea, un instrument puternic – dacă este subutilizat – pentru a păstra clienții și a le vinde. Automatizarea de marketing vă oferă o imagine de la capăt la capăt a unui client potențial, de la prima interacțiune cu site-ul dvs. web sau orice activ de marketing până la conversia finală în client și nu numai. Aceasta înseamnă că puteți identifica în mod clar ce funcționează și ce nu funcționează de la o singură activitate la performanța agregată a canalului și de la prima sclipire de interes până la conversia la advocacy.