Методология входящего маркетинга: как привлечь больше клиентов

Недавно мы провели вебинар по процессу входящего маркетинга для маркетологов из Азиатско-Тихоокеанского региона, который вызвал такой большой интерес и столько вопросов, что у нас не хватило времени ответить на все. Тем не менее, мы зафиксировали эти вопросы, и в этом сообщении в блоге мы объединили наши ответы и разместили их здесь. Продолжайте читать, чтобы узнать об основных шагах по разработке процесса входящего маркетинга, который будет работать на вас.

1. Как работает процесс входящего маркетинга?

Входящий маркетинг относится к маркетинговым мероприятиям, которые привлекают к вам посетителей, таким как блоги, подкасты, вебинары, видео, электронные книги и т. д. Клиенты находят вас с помощью платного и естественного маркетинга в поисковых системах, социальных сетей и ссылок с других сайтов в Интернете. Исходящий маркетинг, с другой стороны, относится к маркетингу, который доводится до людей, например реклама на радио и телевидении, холодные звонки, рассылка по электронной почте, печатная реклама и так далее.

Хорошая методология входящего маркетинга привлекает внимание ваших клиентов. Это упрощает поиск вашей компании и привлекает клиентов на ваш веб-сайт, предоставляя интересный и актуальный контент. Цель входящего маркетинга состоит в том, чтобы создать процесс, позволяющий потенциальным клиентам найти вас, когда они ищут информацию или решение, а затем предоставить им контент, который завязывает отношения и вовлекает их в цикл продаж. Так что все дело в том, чтобы сначала вас нашли, а затем преобразовали это внимание в продажи.

Лучшая методология входящего маркетинга нацелена на конкретных людей или отдельных лиц, выясняя, что их интересует и какие проблемы у них есть. Затем ваша контент-стратегия может быть сосредоточена на потребностях и проблемах потенциальных клиентов, чтобы подтолкнуть их к процессу покупки и к продуктивному разговору о продажах.

2. Как вы проводите входящую маркетинговую кампанию и чем она полезна?

Первым и наиболее важным шагом в разработке методологии входящего маркетинга является создание качественного контента. Проведите сквозное исследование ключевых слов, которые используют ваши потенциальные клиенты, и создайте контент, соответствующий этим ключевым фразам. Включите ключевые слова на любые релевантные страницы, сообщения в блогах, официальные документы, тематические исследования и социальные сети. Следующий шаг — найти способ распространять этот контент. Вы можете разместить его на своем веб-сайте, и это здорово, когда другие веб-сайты ссылаются на страницу, на которой находится ваш контент. Вы можете использовать социальные сети, чтобы привлечь внимание людей к своему контенту, и вы можете покупать рекламу для его продвижения.

После того, как ваш контент создан и оптимизирован для поиска, вам необходимо отслеживать правильные показатели. Вы должны знать, что работает, а что нет. Что приносит трафик на ваш сайт? Что генерирует потенциальных клиентов? Что приносит доход? Таким образом, вы можете потратить свое время и бюджет на действия, которые дают наилучшие результаты, и настроить контент и кампании, которые неэффективны. Для этого полезно иметь решение для автоматизации маркетинга, чтобы вы могли связать входящие действия, исходящие действия и кампании по развитию в одном представлении, посмотреть, как они работают вместе, и проанализировать результаты с течением времени.

3. Как входящий маркетинг может поддержать продажи в конкурентной среде?

Каждый день большинство людей, посещающих ваш сайт, уходят, не предприняв никаких действий. С помощью хорошего решения для автоматизации маркетинга вы можете быстро и эффективно собирать информацию, которая поможет вам узнать больше об этих посетителях и о том, что они ищут, например, имя посетителя, посещенные страницы, где они находятся и т. д. Это поможет вам, маркетологу, узнать, что привлекает внимание и происходит ли доступ к контенту или его загрузка; это также очень важно для вашего отдела продаж. Отслеживание посетителей веб-сайта позволяет торговым представителям следить за взаимодействием с потенциальными клиентами в режиме реального времени. Продавец может настроить оповещения, чтобы получать уведомления в режиме реального времени, когда потенциальные клиенты или клиенты посещают сайт (или даже ключевую страницу, например страницу с ценами), что позволяет своевременно взаимодействовать, когда потенциальные клиенты, скорее всего, готовы к разговору.

Продажи могут получить лучшее представление о том, с кем они разговаривают, с помощью этой всесторонней информации о лидах. Они могут понять болевые точки, цели и мотивы потенциальных клиентов, глядя на их поведение. Зная, какой контент ваши потенциальные клиенты загрузили с вашего веб-сайта или какие блоги они читали, вы можете адаптировать разговоры о продажах к тем вещам, которые могут находить у них наибольший отклик. Это означает, что каждое взаимодействие клиента с вашим брендом — это возможность узнать больше о том, кто этот потенциальный клиент, что его волнует и чего он хочет от вас. И чем лучше информирован торговый представитель, тем больше вероятность того, что он проведет продуктивный звонок по продажам.

4. Как мы можем привлечь больше трафика с помощью входящего маркетинга?

Контент — это ключ. Вот несколько типов контента, которые вы можете использовать, чтобы побудить людей посетить ваш сайт. После того, как вы создали контент, также важно распространить информацию о том, что эта информация доступна.

• Напишите сообщение в блоге о распространенных вопросах, задаваемых во время вебинара (например, тот, который вы читаете прямо сейчас).
• Проведите вебинар с отраслевыми экспертами о текущих тенденциях.
• Создайте обучающее видео, демонстрирующее ключевую функцию вашего продукта или услуги.
• Опубликуйте электронную книгу, посвященную актуальной теме в вашей отрасли.
• Создайте раздел часто задаваемых вопросов на своем сайте, чтобы решать распространенные проблемы или проблемы, с которыми сталкиваются клиенты и потенциальные клиенты.
• Создайте подкаст с интервью с руководителями вашей компании или экспертами в этой области.
• Снимайте и делитесь видео-отзывами от клиентов.
• Публикуйте презентации на SlideShare.
• Создайте базу знаний с информационными статьями и советами о ваших предложениях.
• Создайте опрос о своей отрасли, соберите результаты и опубликуйте технический документ с изложением результатов.
• Создайте инфографику, рассказывающую о лучших отраслевых практиках.

Обязательно измерьте типы контента, а также темы. Вы можете обнаружить, что ваша аудитория предпочитает видео электронным книгам, и вы можете соответствующим образом адаптировать свою стратегию входящего контента.

5. Как вы можете создавать контент, который приносит результаты?

Прежде чем приступить к созданию контента, сначала вам нужно понять, чего на самом деле хотят ваши потенциальные покупатели, и определить проблемы, с которыми они сталкиваются. Подробно изучите аналитику и узнайте больше о посетителях вашего сайта: что они ищут, какие страницы посещают, сколько времени проводят на странице и т. д. Когда вы начнете создавать контент, помните об этих вопросах:

• Для кого я пишу?
• Какой контент они любят потреблять?
• Почему они должны обращать внимание на этот контент?
• Где они находятся в процессе покупки?
• Предоставляет ли этот контент им информацию, которая может помочь им добиться успеха?
• Можно ли найти контент на каналах, где они проводят время в сети?

И, конечно же, всегда оглядывайтесь назад на показатели, которые говорят вам, какие фрагменты контента потреблялись вашими наиболее прибыльными клиентами на пути к покупке, потому что вы, вероятно, захотите создать аналогичные активы или убедиться, что вы активно распространяете и продвижение этих активов.

6. Как вы измеряете влияние процесса входящего маркетинга на фактические продажи?

Существует множество способов измерения эффективности программ входящего маркетинга, включая оценку аналитики веб-сайта, вовлеченности в социальные сети, активности в блогах, посещаемости вебинаров и доходов. Одним из ключей к измерению входящего маркетинга является использование платформы автоматизации маркетинга, которая позволяет вам атрибутировать взаимодействие по каналам, чтобы вы могли связать свои результаты с эффективностью продаж. Благодаря автоматизации маркетинга все ваши кампании управляются через единую систему, поэтому вы можете отслеживать взаимодействие со всеми маркетинговыми каналами, точно определять потенциальных клиентов и синхронизироваться с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Все это позволит вам увидеть, что вы тратите, и связать свою методологию входящего маркетинга с трафиком и доходом, который вы генерируете для своей организации.

Процесс входящего маркетинга особенно важен в начале жизненного цикла клиента, когда вы сначала привлекаете, а затем конвертируете этого покупателя. Это также сильный, хотя и недостаточно используемый, инструмент для удержания клиентов и увеличения продаж. Автоматизация маркетинга предоставляет вам комплексное представление о потенциальном клиенте, от его первого взаимодействия с вашим веб-сайтом или любым маркетинговым активом до окончательного преобразования в клиента и далее. Это означает, что вы можете четко определить, что работает, а что нет, от отдельного действия до совокупной эффективности канала, а также от первого проблеска интереса до преобразования в адвокацию.