วิธีการตลาดขาเข้า: วิธีการดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้จัดการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับกระบวนการการตลาดขาเข้าสำหรับนักการตลาดในเอเชียแปซิฟิก ซึ่งสร้างความสนใจและคำถามมากมายจนเราไม่มีเวลาตอบคำถามทั้งหมด เราได้รวบรวมคำถามเหล่านั้น และในบล็อกโพสต์นี้ เราได้รวบรวมคำตอบของเราและโพสต์ไว้ที่นี่ อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ขั้นตอนสำคัญในการพัฒนากระบวนการตลาดขาเข้าที่เหมาะกับคุณ

1. กระบวนการตลาดขาเข้าทำงานอย่างไร?

การตลาดขาเข้าหมายถึงกิจกรรมทางการตลาดที่นำผู้เยี่ยมชมมาหาคุณ เช่น บล็อก พอดแคสต์ การสัมมนาผ่านเว็บ วิดีโอ eBooks และอื่นๆ ลูกค้าพบคุณผ่านการตลาดผ่านเครื่องมือค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายและเป็นธรรมชาติ สื่อสังคมออนไลน์ และลิงก์จากไซต์อื่นๆ บนเว็บ ในทางกลับกัน การตลาดขาออกหมายถึงการตลาดที่ส่งไปยังผู้คน เช่น โฆษณาทางวิทยุและโทรทัศน์ การโทรติดต่อ อีเมลล์ โฆษณาสิ่งพิมพ์ และอื่นๆ

วิธีการตลาดขาเข้าที่ดีจะได้รับความสนใจจากลูกค้าของคุณ มันทำให้บริษัทของคุณค้นหาได้ง่ายและดึงดูดลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณด้วยการนำเสนอเนื้อหาที่น่าสนใจและตรงประเด็น เป้าหมายของการตลาดขาเข้าคือการมีกระบวนการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบคุณเมื่อพวกเขากำลังค้นหาข้อมูลหรือวิธีแก้ปัญหา จากนั้นให้เนื้อหาที่เริ่มต้นความสัมพันธ์และดึงดูดพวกเขาเข้าสู่วงจรการขาย ดังนั้น มันจึงเป็นเรื่องของการถูกค้นพบก่อน แล้วจึงเปลี่ยนความสนใจนั้นเป็นการขายในภายหลัง

วิธีการตลาดขาเข้าที่ดีที่สุดกำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลหรือแต่ละบุคคลโดยการค้นหาสิ่งที่พวกเขาสนใจและความท้าทายที่พวกเขามี จากนั้น กลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ความต้องการและประเด็นต่างๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ เพื่อที่จะย้ายพวกเขาไปตามกระบวนการซื้อและไปสู่การสนทนาการขายที่มีประสิทธิผล

2. คุณดำเนินการแคมเปญการตลาดขาเข้าอย่างไร และมีประโยชน์อย่างไร

ขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในการพัฒนาวิธีการตลาดขาเข้าคือการสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ ดำเนินการวิจัยแบบ end-to-end ของคำหลักที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังใช้ และสร้างเนื้อหาที่กล่าวถึงวลีสำคัญเหล่านั้น รวมคำหลักในหน้าที่เกี่ยวข้อง บล็อกโพสต์ เอกสารรายงาน กรณีศึกษา และโซเชียลมีเดีย ขั้นตอนต่อไปคือการมีวิธีเผยแพร่เนื้อหานั้น คุณสามารถโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณได้ และจะดีมากเมื่อเว็บไซต์อื่นๆ เชื่อมโยงไปยังหน้าเว็บที่เนื้อหาของคุณเปิดอยู่ คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้คนมาที่เนื้อหาของคุณ และคุณสามารถซื้อโฆษณาเพื่อโปรโมตได้

เมื่อคุณสร้างเนื้อหาและปรับให้เหมาะสมสำหรับการค้นหาแล้ว คุณต้องติดตามเมตริกที่เหมาะสม คุณต้องรู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล อะไรนำการเข้าชมมายังไซต์ของคุณ โอกาสในการขายคืออะไร? สร้างรายได้จากอะไร? ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้เวลาและงบประมาณไปกับกิจกรรมที่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และปรับแต่งเนื้อหาและการรณรงค์ที่มีประสิทธิภาพต่ำ ในการทำเช่นนี้ การมีโซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะเป็นประโยชน์ เพื่อให้คุณสามารถเชื่อมต่อกิจกรรมขาเข้า กิจกรรมขาออก และการดูแลแคมเปญของคุณในมุมมองเดียว ดูวิธีการทำงานร่วมกัน และวิเคราะห์ผลลัพธ์เมื่อเวลาผ่านไป

3. การตลาดขาเข้าช่วยสนับสนุนการขายในสภาพแวดล้อมการแข่งขันได้อย่างไร?

ทุกวัน ผู้คนส่วนใหญ่ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณออกไปโดยไม่ดำเนินการใดๆ ด้วยโซลูชันระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ดี คุณสามารถรวบรวมข้อมูลอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่ช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมเหล่านี้และสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา เช่น ชื่อของผู้เข้าชม หน้าที่เข้าชม ตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ และอื่นๆ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณซึ่งเป็นนักการตลาดรู้ว่าสิ่งใดที่ดึงดูดความสนใจและดูว่าเนื้อหานั้นถูกเข้าถึงหรือดาวน์โหลดหรือไม่ นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับทีมขายของคุณ การติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีการตรวจสอบแบบเรียลไทม์สำหรับการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พนักงานขายสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนเพื่อรับการแจ้งเตือนตามเวลาจริงเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าเยี่ยมชมไซต์ (หรือแม้แต่หน้าหลัก เช่น หน้าราคาของคุณ) ทำให้สามารถมีส่วนร่วมได้ทันท่วงทีเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะสนทนามากที่สุด

ฝ่ายขายสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าพวกเขากำลังคุยกับใครด้วยข่าวกรองลีดเชิงลึกนี้ พวกเขาสามารถเข้าใจประเด็นปัญหา เป้าหมาย และสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาคาดหวังโดยดูจากพฤติกรรมของพวกเขา การรู้ว่าลีดของคุณดาวน์โหลดเนื้อหาส่วนใดจากเว็บไซต์ของคุณหรือบล็อกใดที่พวกเขาอ่านอยู่ หมายความว่าคุณสามารถปรับแต่งบทสนทนาการขายเกี่ยวกับสิ่งที่อาจโดนใจพวกเขามากที่สุด ซึ่งหมายความว่าทุกปฏิสัมพันธ์ที่ลูกค้ามีกับแบรนด์ของคุณคือโอกาสในการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือใคร พวกเขาสนใจอะไร และต้องการอะไรจากคุณ และยิ่งตัวแทนฝ่ายขายทราบข้อมูลดีเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสได้รับการติดต่อเพื่อการขายมากขึ้นเท่านั้น

4. เราจะเพิ่มการเข้าชมด้วยการตลาดขาเข้าได้อย่างไร

เนื้อหาเป็นกุญแจสำคัญ ต่อไปนี้คือเนื้อหาบางประเภทที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดผู้คนให้มาเยี่ยมชมไซต์ของคุณ เมื่อคุณสร้างเนื้อหาแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องกระจายข่าวว่าข้อมูลนี้พร้อมใช้งาน

• เขียนบล็อกโพสต์เกี่ยวกับคำถามทั่วไปที่ถามระหว่างการสัมมนาผ่านเว็บ (เช่น คำถามที่คุณกำลังอ่านอยู่ตอนนี้)
• จัดสัมมนาออนไลน์กับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมเกี่ยวกับแนวโน้มปัจจุบัน
• สร้างวิดีโอแสดงวิธีการเพื่อสาธิตคุณลักษณะหลักในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• เผยแพร่ eBook ที่กล่าวถึงประเด็นร้อนในอุตสาหกรรมของคุณ
• สร้างส่วนคำถามที่พบบ่อยในไซต์ของคุณเพื่อแก้ไขปัญหาทั่วไปหรือความท้าทายที่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญ
• สร้างพอดแคสต์สัมภาษณ์ผู้นำในบริษัทของคุณหรือผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้น
• จับภาพและแชร์วิดีโอรับรองจากลูกค้า
• เผยแพร่งานนำเสนอบน SlideShare
• สร้างฐานความรู้ด้วยบทความที่ให้ข้อมูลและเคล็ดลับเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ
• สร้างแบบสำรวจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ รวบรวมผลลัพธ์ และเผยแพร่เอกสารไวท์เปเปอร์ที่เน้นการค้นพบ
• สร้างอินโฟกราฟิกที่เน้นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของอุตสาหกรรม

อย่าลืมวัดประเภทของเนื้อหาและหัวข้อ คุณอาจพบว่าผู้ชมของคุณชอบวิดีโอมากกว่า eBooks และคุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์เนื้อหาขาเข้าได้ตามความเหมาะสม

5. คุณจะสร้างเนื้อหาที่ให้ผลลัพธ์ได้อย่างไร

ก่อนที่คุณจะลงมือสร้างเนื้อหา ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณต้องการอะไรจริงๆ และระบุความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ ดูข้อมูลวิเคราะห์ในเชิงลึกและทำความรู้จักกับผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ – พวกเขากำลังมองหาอะไร เข้าชมหน้าใด ใช้เวลาเท่าใดในหน้าหนึ่งๆ และอื่นๆ เมื่อคุณเริ่มสร้างเนื้อหา ให้คำนึงถึงคำถามเหล่านี้:

• ฉันเขียนเพื่อใคร
• พวกเขาชอบบริโภคเนื้อหาประเภทใด
• เหตุใดพวกเขาจึงควรใส่ใจกับเนื้อหานี้
• พวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ?
• เนื้อหานี้ให้ข้อมูลที่ช่วยให้ประสบความสำเร็จหรือไม่
• สามารถค้นหาเนื้อหาได้จากช่องทางที่พวกเขาใช้เวลาออนไลน์หรือไม่

และแน่นอน ให้มองย้อนกลับไปที่เมตริกที่บอกคุณเสมอว่าเนื้อหาชิ้นใดที่ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณบริโภคในเส้นทางการซื้อของพวกเขา เนื่องจากคุณอาจต้องการสร้างเนื้อหาที่คล้ายกัน หรือตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังแจกจ่ายและ การส่งเสริมทรัพย์สินเหล่านั้น

6. คุณจะวัดผลกระทบของกระบวนการตลาดขาเข้าที่มีต่อยอดขายจริงได้อย่างไร

มีหลายวิธีในการวัดประสิทธิภาพของโปรแกรมการตลาดขาเข้า รวมถึงการประเมินการวิเคราะห์เว็บไซต์ การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย กิจกรรมบล็อก การเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ และรายได้ กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการวัดผลการตลาดขาเข้าคือการใช้แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ให้คุณระบุการมีส่วนร่วมผ่านช่องทางต่าง ๆ เพื่อให้คุณสามารถเชื่อมโยงผลลัพธ์ของคุณกับประสิทธิภาพการขาย ด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด แคมเปญทั้งหมดของคุณได้รับการจัดการผ่านระบบเดียว ดังนั้นคุณจึงสามารถเห็นการมีส่วนร่วมจากทุกช่องทางการตลาด ระบุลีด และซิงโครไนซ์กับระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณเห็นสิ่งที่คุณใช้จ่ายและเชื่อมโยงวิธีการตลาดขาเข้าของคุณกับการเข้าชมและรายได้ที่คุณสร้างขึ้นสำหรับองค์กรของคุณ

กระบวนการตลาดขาเข้ามีความสำคัญอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของวงจรชีวิตลูกค้า เมื่อคุณดึงดูดผู้ซื้อรายนั้นก่อนแล้วจึงเปลี่ยนใจ นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งหากใช้งานน้อยเกินไปสำหรับการรักษาลูกค้าและเพิ่มยอดขาย ระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้คุณมองเห็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตั้งแต่ต้นจนจบ ตั้งแต่การมีส่วนร่วมครั้งแรกกับเว็บไซต์ของคุณหรือเนื้อหาทางการตลาดใดๆ ไปจนถึงการแปลงลูกค้าเป็นลูกค้าและหลังจากนั้น ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถระบุได้อย่างชัดเจนว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ผลตั้งแต่กิจกรรมเดียวไปจนถึงประสิทธิภาพโดยรวมของช่อง และจากความสนใจแวบแรกไปจนถึงการเปลี่ยนเป็นการสนับสนุน