Metodología de Inbound Marketing: Cómo Atraer Más Clientes

Recientemente, organizamos un seminario web sobre el proceso de inbound marketing para especialistas en marketing de Asia-Pacífico que generó tanto interés y tantas preguntas que no tuvimos tiempo de responderlas todas. Sin embargo, capturamos esas preguntas y, en esta publicación de blog, consolidamos nuestras respuestas y las publicamos aquí. Siga leyendo para conocer los pasos esenciales para desarrollar un proceso de inbound marketing que funcione para usted.

1. ¿Cómo funciona un proceso de inbound marketing?

El marketing entrante se refiere a las actividades de marketing que atraen visitantes, como blogs, podcasts, seminarios web, videos, libros electrónicos, etc. Los clientes lo encuentran a través del marketing de motores de búsqueda naturales y de pago, las redes sociales y los enlaces de otros sitios en la web. El marketing saliente, por otro lado, se refiere al marketing que se envía a las personas, como anuncios de radio y televisión, llamadas en frío, correos electrónicos masivos, anuncios impresos, etc.

Una buena metodología de inbound marketing gana la atención de tus clientes. Hace que su empresa sea fácil de encontrar y atrae a los clientes a su sitio web al ofrecer contenido interesante y relevante. El objetivo del marketing entrante es tener un proceso para que los prospectos lo encuentren cuando buscan información o una solución y luego brindarles contenido que inicie una relación y los atraiga al ciclo de ventas. Así que se trata de ser encontrado primero y luego convertir esa atención en ventas más adelante.

La mejor metodología de inbound marketing se enfoca en personas o individuos específicos averiguando qué les interesa y qué desafíos tienen. Luego, su estrategia de contenido puede enfocarse en torno a las necesidades y los problemas de los prospectos para llevarlos a lo largo de su proceso de compra y hacia una conversación de ventas productiva.

2. ¿Cómo ejecuta una campaña de inbound marketing y cómo es beneficiosa?

El primer paso y el más importante para desarrollar una metodología de inbound marketing es crear contenido de calidad. Realice una investigación de extremo a extremo de las palabras clave que utilizan sus prospectos y cree contenido que aborde esas frases clave. Incluya las palabras clave en cualquier página relevante, publicaciones de blog, documentos técnicos, estudios de casos y redes sociales. El siguiente paso es tener una forma de distribuir ese contenido. Puede publicarlo en su sitio web, y es genial cuando otros sitios web se vinculan a la página en la que se encuentra su contenido. Puede usar las redes sociales para llamar la atención de las personas sobre su contenido y puede comprar publicidad para promocionarlo.

Una vez que haya creado y optimizado su contenido para la búsqueda, debe realizar un seguimiento de las métricas correctas. Necesitas saber qué funciona y qué no. ¿Qué está trayendo tráfico a su sitio? ¿Qué está generando clientes potenciales? ¿Qué genera ingresos? De esa manera, puede dedicar su tiempo y presupuesto a las actividades que obtienen los mejores resultados y afinar el contenido y las campañas que tienen un bajo rendimiento. Para hacer esto, es útil tener una solución de automatización de marketing para que pueda conectar sus actividades de entrada, sus actividades de salida y sus campañas de nutrición en una sola vista, ver cómo funcionan juntas y analizar los resultados a lo largo del tiempo.

3. ¿Cómo puede el inbound marketing respaldar las ventas en un entorno competitivo?

Todos los días, la mayoría de las personas que visitan tu sitio web se van sin realizar ningún tipo de acción. Con una buena solución de automatización de marketing, puede recopilar de manera rápida y eficiente la información que lo ayuda a obtener más información sobre estos visitantes y lo que buscan, como el nombre del visitante, las páginas visitadas, dónde se encuentran, etc. Esto le ayuda a usted, el comercializador, a saber qué está llamando la atención y si se está accediendo o descargando el contenido; también es muy importante para su equipo de ventas. El seguimiento de visitantes del sitio web proporciona a los representantes de ventas un control en tiempo real para la participación de los clientes potenciales. El vendedor puede configurar alertas para recibir notificaciones en tiempo real cuando los clientes potenciales o los clientes visiten el sitio (o incluso una página clave, como su página de precios), lo que permite una interacción oportuna cuando es más probable que los clientes potenciales estén listos para tener una conversación.

Las ventas pueden tener una mejor idea de con quién están hablando con esta información detallada sobre prospectos. Pueden comprender los puntos débiles, los objetivos y lo que los motiva del prospecto observando su comportamiento. Saber qué contenido han descargado sus clientes potenciales de su sitio web o qué blogs han estado leyendo significa que puede adaptar las conversaciones de ventas en torno a las cosas que pueden resonar más con ellos. Esto significa que cada interacción que un cliente tiene con su marca es una oportunidad para aprender más sobre quién es ese prospecto, qué le importa y qué quiere de usted. Y cuanto mejor informado esté el representante de ventas, más probable es que tenga una llamada de ventas productiva.

4. ¿Cómo podemos generar más tráfico con inbound marketing?

El contenido es la clave. Aquí hay algunos tipos de contenido que puede usar para atraer a las personas a visitar su sitio. Una vez que haya creado el contenido, también es importante correr la voz de que esta información está disponible.

• Escriba una publicación de blog sobre las preguntas comunes que se hacen durante un seminario web (como el que está leyendo ahora).
• Organice un seminario web con expertos de la industria sobre las tendencias actuales.
• Cree un video instructivo que demuestre una característica clave en su producto o servicio.
• Publique un libro electrónico que aborde un tema candente en su industria.
• Cree una sección de preguntas frecuentes en su sitio para abordar problemas comunes o desafíos que enfrentan los clientes actuales y potenciales.
• Crea un podcast entrevistando a líderes de tu empresa o expertos en la materia.
• Capture y comparta testimonios en video de los clientes.
• Publica presentaciones en SlideShare.
• Cree una base de conocimientos con artículos informativos y consejos sobre sus ofertas.
• Cree una encuesta sobre su industria, recopile los resultados y publique un documento técnico que destaque los hallazgos.
• Cree una infografía que destaque las mejores prácticas de la industria.

Asegúrese de medir los tipos de contenido, así como los temas. Es posible que su audiencia prefiera los videos a los libros electrónicos, y puede adaptar su estrategia de contenido entrante en consecuencia.

5. ¿Cómo puedes crear contenido que obtenga resultados?

Antes de sumergirse en la creación de contenido, primero debe comprender lo que realmente quieren sus compradores potenciales e identificar los desafíos a los que se enfrentan. Eche un vistazo en profundidad a los análisis y conozca a los visitantes de su sitio web: qué buscan, qué páginas visitan, cuánto tiempo pasan en una página, etc. Una vez que empieces a crear contenido, ten en cuenta estas preguntas:

• ¿Para quién escribo?
• ¿Qué tipo de contenido les gusta consumir?
• ¿Por qué deberían prestar atención a este contenido?
• ¿Dónde están en el proceso de compra?
• ¿Este contenido les brinda información que puede ayudarlos a tener éxito?
• ¿Se puede encontrar el contenido en los canales en los que pasan tiempo en línea?

Y, por supuesto, siempre mire hacia atrás a las métricas que le dicen qué piezas de contenido consumieron sus clientes más rentables en su viaje de compra, porque probablemente querrá crear activos similares o asegurarse de que está distribuyendo y promover esos activos.

6. ¿Cómo mide el impacto de su proceso de inbound marketing en las ventas reales?

Hay muchas formas de medir el rendimiento de los programas de inbound marketing, incluida la evaluación del análisis del sitio web, la participación en las redes sociales, la actividad del blog, la asistencia a seminarios web y los ingresos. Una clave para medir el inbound marketing es utilizar una plataforma de automatización de marketing que le permita atribuir la participación en todos los canales para que pueda vincular sus resultados con el rendimiento de las ventas. Con la automatización de marketing, todas sus campañas se administran a través de un solo sistema, por lo que puede ver el compromiso de cada canal de marketing, identificar clientes potenciales y sincronizar con su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Todo esto le permitirá ver lo que está gastando y vincular su metodología de inbound marketing con el tráfico y los ingresos que está generando para su organización.

El proceso de inbound marketing es especialmente importante al comienzo del ciclo de vida del cliente cuando primero atrae y luego convierte a ese comprador. También es una herramienta sólida, aunque infrautilizada, para retener clientes y aumentar sus ventas. La automatización de marketing le brinda una vista de extremo a extremo de un cliente potencial, desde su primer compromiso con su sitio web o cualquier activo de marketing hasta la conversión final a cliente y más allá. Eso significa que puede identificar claramente lo que funciona y lo que no funciona desde una sola actividad hasta el rendimiento total del canal, y desde el primer parpadeo de interés hasta la conversión a promoción.