Metodologia de Inbound Marketing: Como Atrair Mais Clientes

Recentemente, realizamos um webinar sobre o processo de marketing de entrada para profissionais de marketing da Ásia-Pacífico que gerou tanto interesse e tantas perguntas que não tivemos tempo de responder a todas. No entanto, capturamos essas perguntas e, nesta postagem do blog, consolidamos nossas respostas e as publicamos aqui. Continue lendo para aprender as etapas essenciais para desenvolver um processo de inbound marketing que funcione para você.

1. Como funciona um processo de inbound marketing?

O marketing de entrada refere-se a atividades de marketing que trazem visitantes até você, como blogs, podcasts, webinars, vídeos, e-books e assim por diante. Os clientes encontram você por meio de marketing de mecanismo de pesquisa pago e natural, mídia social e links de outros sites na web. O outbound marketing, por outro lado, refere-se ao marketing direcionado às pessoas, como anúncios de rádio e televisão, ligações não solicitadas, disparos de e-mail, anúncios impressos e assim por diante.

Uma boa metodologia de inbound marketing chama a atenção de seus clientes. Isso torna sua empresa fácil de encontrar e atrai clientes para seu site, fornecendo conteúdo interessante e relevante. O objetivo do inbound marketing é ter um processo para que os clientes em potencial o encontrem quando estiverem procurando por informações ou uma solução e, em seguida, forneça a eles um conteúdo que inicie um relacionamento e os atraia para o ciclo de vendas. Portanto, trata-se de ser encontrado primeiro e, posteriormente, converter essa atenção em vendas.

A melhor metodologia de inbound marketing tem como alvo personas ou indivíduos específicos, descobrindo no que eles estão interessados ​​e quais desafios eles têm. Sua estratégia de conteúdo pode ser focada nas necessidades e problemas dos clientes em potencial, a fim de movê-los ao longo do processo de compra e em uma conversa de vendas produtiva.

2. Como você executa uma campanha de marketing de entrada e como isso é benéfico?

O primeiro e mais importante passo no desenvolvimento de uma metodologia de inbound marketing é criar conteúdo de qualidade. Realize pesquisas de ponta a ponta das palavras-chave que seus clientes em potencial estão usando e crie conteúdo que aborde essas frases-chave. Inclua as palavras-chave em qualquer página relevante, postagens de blog, whitepapers, estudos de caso e mídias sociais. O próximo passo é ter uma forma de distribuir esse conteúdo. Você pode publicá-lo em seu site e é ótimo quando outros sites têm links para a página em que seu conteúdo está. Você pode usar a mídia social para chamar a atenção das pessoas para o seu conteúdo e pode comprar publicidade para promovê-lo.

Depois de criar e otimizar seu conteúdo para pesquisa, você precisa rastrear as métricas corretas. Você precisa saber o que está funcionando e o que não está. O que está trazendo tráfego para seu site? O que está gerando leads? O que gera receita? Dessa forma, você pode gastar seu tempo e orçamento nas atividades que obtêm os melhores resultados e ajustar o conteúdo e as campanhas com baixo desempenho. Para fazer isso, é útil ter uma solução de automação de marketing para que você possa conectar suas atividades de entrada, suas atividades de saída e suas campanhas de criação em uma única exibição, ver como elas funcionam juntas e analisar os resultados ao longo do tempo.

3. Como o inbound marketing pode apoiar as vendas em um ambiente competitivo?

Todos os dias, a maioria das pessoas que visitam seu site saem sem realizar nenhum tipo de ação. Com uma boa solução de automação de marketing, você pode coletar de forma rápida e eficiente as informações que ajudam a saber mais sobre esses visitantes e o que eles procuram, como nome do visitante, páginas visitadas, onde estão localizados e assim por diante. Isso ajuda você, profissional de marketing, a saber o que está chamando a atenção e se o conteúdo está sendo acessado ou baixado; também é muito importante para sua equipe de vendas. O rastreamento de visitantes do site fornece aos representantes de vendas um monitor em tempo real para o envolvimento do cliente em potencial. O vendedor pode definir alertas para receber notificações em tempo real quando clientes em potencial ou clientes visitam o site (ou até mesmo uma página importante, como sua página de preços), permitindo um envolvimento oportuno quando os clientes em potencial provavelmente estão prontos para uma conversa.

As vendas podem ter uma ideia melhor de com quem estão falando com essa inteligência de lead detalhada. Eles podem entender os pontos problemáticos, os objetivos e o que os motiva, observando seu comportamento. Saber qual parte do conteúdo seus leads baixaram do seu site ou quais blogs eles leram significa que você pode adaptar as conversas de vendas em torno de coisas que podem ressoar mais com eles. Isso significa que cada interação que um cliente tem com sua marca é uma oportunidade de aprender mais sobre quem é esse cliente em potencial, o que o interessa e o que deseja de você. E quanto mais bem informado estiver o representante de vendas, maior a probabilidade de ter uma visita de vendas produtiva.

4. Como podemos direcionar mais tráfego com inbound marketing?

O conteúdo é a chave. Aqui estão alguns tipos de conteúdo que você pode usar para atrair as pessoas a visitar seu site. Depois de criar o conteúdo, também é importante divulgar que essas informações estão disponíveis.

• Escreva uma postagem no blog sobre as perguntas comuns feitas durante um webinar (como o que você está lendo agora).
• Organize um webinar com especialistas do setor sobre as tendências atuais.
• Crie um vídeo de instruções demonstrando um recurso importante em seu produto ou serviço.
• Publique um eBook que aborde um tópico importante em seu setor.
• Crie uma seção de perguntas frequentes em seu site para abordar problemas comuns ou desafios com os quais clientes e clientes em potencial lidam.
• Crie um podcast entrevistando líderes da sua empresa ou especialistas na área.
• Capture e compartilhe depoimentos em vídeo de clientes.
• Publique apresentações no SlideShare.
• Crie uma base de conhecimento com artigos informativos e dicas sobre suas ofertas.
• Crie uma pesquisa sobre seu setor, reúna os resultados e publique um white paper destacando as descobertas.
• Crie um infográfico destacando as melhores práticas do setor.

Certifique-se de medir os tipos de conteúdo, bem como os tópicos. Você pode descobrir que seu público prefere vídeos a e-books e pode adaptar sua estratégia de conteúdo de entrada de acordo.

5. Como você pode criar conteúdo que dê resultados?

Antes de mergulhar na criação de conteúdo, primeiro você precisa entender o que seus compradores em potencial realmente desejam e identificar os desafios com os quais estão lidando. Dê uma olhada detalhada nas análises e conheça os visitantes do seu site – o que eles procuram, quais páginas visitam, quanto tempo passam em uma página e assim por diante. Depois de começar a criar conteúdo, tenha em mente estas perguntas:

• Para quem estou escrevendo?
• Que tipo de conteúdo eles gostam de consumir?
• Por que eles devem prestar atenção a esse conteúdo?
• Onde eles estão no processo de compra?
• Este conteúdo fornece informações que podem ajudá-los a ter sucesso?
• O conteúdo pode ser encontrado nos canais onde eles passam o tempo online?

E, claro, sempre olhe para as métricas que informam quais conteúdos foram consumidos por seus clientes mais lucrativos em sua jornada de compra, porque você provavelmente desejará criar recursos semelhantes ou certificar-se de que está distribuindo e promoção desses ativos.

6. Como você mede o impacto do seu processo de inbound marketing nas vendas reais?

Existem muitas maneiras de medir o desempenho dos programas de inbound marketing, incluindo a avaliação de análises de sites, engajamento de mídia social, atividade de blog, participação em webinars e receita. Uma chave para medir o inbound marketing é usar uma plataforma de automação de marketing que permite atribuir engajamento entre os canais para que você possa vincular seus resultados ao desempenho de vendas. Com a automação de marketing, todas as suas campanhas são gerenciadas por meio de um sistema, para que você possa ver o envolvimento de todos os canais de marketing, identificar leads e sincronizar com o sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Tudo isso permitirá que você veja o que está gastando e vincule sua metodologia de inbound marketing ao tráfego e receita que está gerando para sua organização.

O processo de inbound marketing é especialmente importante no início do ciclo de vida do cliente, quando você primeiro atrai e depois converte esse comprador. É também uma ferramenta forte – ainda que subutilizada – para reter clientes e aumentar suas vendas. A automação de marketing fornece uma visão de ponta a ponta de um cliente em potencial, desde o primeiro envolvimento com seu site ou qualquer ativo de marketing até a conversão final em cliente e além. Isso significa que você pode identificar claramente o que está funcionando e o que não está funcionando a partir de uma única atividade até o desempenho agregado do canal e desde o primeiro lampejo de interesse até a conversão em defesa.