Metodologia di marketing in entrata: come attirare più clienti

Di recente abbiamo ospitato un webinar sul processo di inbound marketing per i marketer dell'Asia-Pacifico che ha generato così tanto interesse e così tante domande che non abbiamo avuto il tempo di rispondere a tutte. Tuttavia, abbiamo raccolto queste domande e in questo post sul blog abbiamo consolidato le nostre risposte e le abbiamo pubblicate qui. Continua a leggere per apprendere i passaggi essenziali per lo sviluppo di un processo di marketing in entrata che funzionerà per te.

1. Come funziona un processo di inbound marketing?

Il marketing in entrata si riferisce alle attività di marketing che portano visitatori a te, come blog, podcast, webinar, video, eBook e così via. I clienti ti trovano attraverso il marketing dei motori di ricerca a pagamento e naturale, i social media e i collegamenti da altri siti sul Web. Il marketing in uscita, d'altra parte, si riferisce al marketing che viene distribuito alle persone, come annunci radiofonici e televisivi, chiamate a freddo, e-mail a raffica, annunci stampati e così via.

Una buona metodologia di inbound marketing attira l'attenzione dei tuoi clienti. Rende la tua azienda facile da trovare e attira i clienti sul tuo sito Web offrendo contenuti interessanti e pertinenti. L'obiettivo del marketing in entrata è avere un processo che consenta ai potenziali clienti di trovarti quando sono alla ricerca di informazioni o di una soluzione e quindi di fornire loro contenuti che avviino una relazione e li attirino nel ciclo di vendita. Quindi si tratta di farsi trovare prima e poi convertire quell'attenzione in vendite in seguito.

La migliore metodologia di marketing in entrata si rivolge a persone o individui specifici cercando di capire a cosa sono interessati e quali sfide hanno. La tua strategia di contenuto può quindi essere focalizzata sulle esigenze e sui problemi dei potenziali clienti al fine di spostarli lungo il loro processo di acquisto e in una conversazione di vendita produttiva.

2. Come si esegue una campagna di marketing in entrata e in che modo è vantaggiosa?

Il primo e più importante passo nello sviluppo di una metodologia di inbound marketing è creare contenuti di qualità. Conduci una ricerca end-to-end delle parole chiave utilizzate dai tuoi potenziali clienti e crea contenuti che indirizzino tali frasi chiave. Includi le parole chiave in qualsiasi pagina pertinente, post di blog, white paper, case study e social media. Il passo successivo è avere un modo per distribuire quel contenuto. Puoi pubblicarlo sul tuo sito Web ed è fantastico quando altri siti Web si collegano alla pagina in cui si trova il tuo contenuto. Puoi utilizzare i social media per attirare l'attenzione delle persone sui tuoi contenuti e puoi acquistare pubblicità per promuoverli.

Dopo aver creato e ottimizzato i tuoi contenuti per la ricerca, devi tenere traccia delle metriche corrette. Devi sapere cosa funziona e cosa no. Cosa sta portando traffico al tuo sito? Cosa sta generando lead? Cosa genera entrate? In questo modo, puoi dedicare tempo e budget alle attività che ottengono i migliori risultati e perfezionare i contenuti e le campagne con prestazioni inferiori. Per fare ciò, è utile disporre di una soluzione di automazione del marketing in modo da poter collegare le attività in entrata, le attività in uscita e le campagne di consolidamento in un'unica vista, vedere come interagiscono e analizzare i risultati nel tempo.

3. In che modo il marketing inbound può supportare le vendite in un ambiente competitivo?

Ogni giorno, la maggior parte delle persone che visitano il tuo sito web se ne vanno senza intraprendere alcun tipo di azione. Con una buona soluzione di automazione del marketing, puoi raccogliere in modo rapido ed efficiente le informazioni che ti aiutano a saperne di più su questi visitatori e su ciò che stanno cercando, come il nome del visitatore, le pagine visitate, dove si trovano e così via. Questo aiuta te, il marketer, a sapere cosa sta attirando l'attenzione e se il contenuto è accessibile o scaricato; è anche molto importante per il tuo team di vendita. Il monitoraggio dei visitatori del sito Web fornisce ai rappresentanti di vendita un monitoraggio in tempo reale per il coinvolgimento dei potenziali clienti. Il venditore può impostare avvisi per ricevere notifiche in tempo reale quando potenziali clienti o clienti visitano il sito (o anche una pagina chiave, come la pagina dei prezzi), consentendo un coinvolgimento tempestivo quando i potenziali clienti sono molto probabilmente pronti per avere una conversazione.

Le vendite possono avere un'idea migliore di chi stanno parlando con questa intelligenza approfondita del lead. Possono comprendere i punti deboli, gli obiettivi e ciò che li motiva del potenziale cliente osservando il suo comportamento. Sapere quale contenuto i tuoi lead hanno scaricato dal tuo sito web o quali blog hanno letto, significa che puoi adattare le conversazioni di vendita attorno a cose che potrebbero risuonare maggiormente con loro. Ciò significa che ogni interazione che un cliente ha con il tuo marchio è un'opportunità per saperne di più su chi è quel potenziale cliente, cosa gli interessa e cosa vuole da te. E quanto più informato è il rappresentante di vendita, tanto più è probabile che abbia una chiamata di vendita produttiva.

4. Come possiamo aumentare il traffico con il marketing in entrata?

Il contenuto è la chiave. Ecco alcuni tipi di contenuti che puoi utilizzare per invogliare le persone a visitare il tuo sito. Una volta creato il contenuto, è anche importante spargere la voce che queste informazioni sono disponibili.

• Scrivi un post sul blog sulle domande più comuni poste durante un webinar (come quello che stai leggendo in questo momento).
• Organizza un webinar con esperti del settore sulle tendenze attuali.
• Crea un video dimostrativo che dimostri una caratteristica chiave del tuo prodotto o servizio.
• Pubblica un eBook che affronti un argomento caldo nel tuo settore.
• Crea una sezione delle domande frequenti del tuo sito per affrontare problemi comuni o sfide che i clienti e i potenziali clienti devono affrontare.
• Crea un podcast intervistando i leader della tua azienda o esperti del settore.
• Cattura e condividi le testimonianze video dei clienti.
• Pubblica presentazioni su SlideShare.
• Costruisci una knowledge base con articoli informativi e suggerimenti sulle tue offerte.
• Costruisci un sondaggio sul tuo settore, raccogli i risultati e pubblica un white paper che evidenzi i risultati.
• Crea un'infografica che evidenzi le best practice del settore.

Assicurati di misurare i tipi di contenuto e gli argomenti. Potresti scoprire che il tuo pubblico preferisce i video agli eBook e puoi adattare di conseguenza la tua strategia di contenuto in entrata.

5. Come puoi creare contenuti che ottengano risultati?

Prima di tuffarti nella creazione di contenuti, devi prima capire cosa vogliono veramente i tuoi potenziali acquirenti e identificare le sfide che devono affrontare. Dai uno sguardo approfondito all'analisi e conosci i visitatori del tuo sito web: cosa stanno cercando, quali pagine visitano, quanto tempo trascorrono su una pagina e così via. Una volta che inizi a creare contenuti, tieni a mente queste domande:

• Per chi sto scrivendo?
• Che tipo di contenuti amano consumare?
• Perché dovrebbero prestare attenzione a questo contenuto?
• A che punto sono nel processo di acquisto?
• Questo contenuto fornisce loro informazioni che possono aiutarli ad avere successo?
• I contenuti sono reperibili sui canali in cui trascorrono del tempo online?

E, naturalmente, guarda sempre indietro alle metriche che ti dicono quali parti di contenuto sono state consumate dai tuoi clienti più redditizi nel loro percorso di acquisto, perché probabilmente vorrai creare risorse simili o assicurarti di distribuire attivamente e promozione di tali beni.

6. Come misuri l'impatto del tuo processo di inbound marketing sulle vendite effettive?

Esistono molti modi per misurare le prestazioni dei programmi di marketing in entrata, tra cui la valutazione dell'analisi dei siti Web, l'impegno sui social media, l'attività del blog, la partecipazione ai webinar e le entrate. Una chiave per misurare il marketing in entrata è utilizzare una piattaforma di automazione del marketing che ti consenta di attribuire il coinvolgimento attraverso i canali in modo da poter collegare i tuoi risultati alle prestazioni di vendita. Con l'automazione del marketing, tutte le tue campagne vengono gestite attraverso un unico sistema, così puoi vedere il coinvolgimento da ogni canale di marketing, individuare i lead e sincronizzarti con il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Tutto ciò ti consentirà di vedere quanto stai spendendo e di collegare la tua metodologia di inbound marketing al traffico e alle entrate che stai generando per la tua organizzazione.

Il processo di inbound marketing è particolarmente importante all'inizio del ciclo di vita del cliente, quando prima attiri e poi converti quell'acquirente. È anche uno strumento forte, anche se sottoutilizzato, per fidelizzare i clienti e venderli di più. L'automazione del marketing ti offre una visione end-to-end di un potenziale cliente, dal suo primo coinvolgimento con il tuo sito Web o qualsiasi risorsa di marketing fino alla conversione finale in cliente e oltre. Ciò significa che puoi identificare chiaramente cosa funziona e cosa non funziona da una singola attività al rendimento aggregato del canale e dal primo barlume di interesse fino alla conversione alla promozione.