Metodologi Pemasaran Masuk: Cara Menarik Lebih Banyak Pelanggan

Baru-baru ini kami menyelenggarakan webinar tentang proses pemasaran masuk untuk pemasar Asia-Pasifik yang menghasilkan begitu banyak minat dan begitu banyak pertanyaan sehingga kami tidak punya waktu untuk menjawab semuanya. Kami memang menangkap pertanyaan-pertanyaan itu, dan dalam posting blog ini, kami telah menggabungkan tanggapan kami dan mempostingnya di sini. Teruslah membaca untuk mempelajari langkah-langkah penting untuk mengembangkan proses pemasaran masuk yang akan bekerja untuk Anda.

1. Bagaimana cara kerja proses pemasaran masuk?

Inbound marketing mengacu pada aktivitas pemasaran yang mendatangkan pengunjung kepada Anda, seperti blog, podcast, webinar, video, eBook, dan sebagainya. Pelanggan menemukan Anda melalui pemasaran mesin telusur berbayar dan alami, media sosial, dan tautan dari situs lain di web. Pemasaran keluar, di sisi lain, mengacu pada pemasaran yang didorong ke orang-orang, seperti iklan radio dan televisi, panggilan dingin, ledakan email, iklan cetak, dan sebagainya.

Metodologi pemasaran masuk yang baik menarik perhatian pelanggan Anda. Itu membuat perusahaan Anda mudah ditemukan dan menarik pelanggan ke situs web Anda dengan memberikan konten yang menarik dan relevan. Tujuan dari inbound marketing adalah agar prospek menemukan Anda saat mereka mencari informasi atau solusi dan kemudian memberi mereka konten yang memulai hubungan dan menarik mereka ke dalam siklus penjualan. Jadi ini semua tentang ditemukan terlebih dahulu dan kemudian mengubah perhatian itu menjadi penjualan di kemudian hari.

Metodologi pemasaran masuk terbaik menargetkan persona atau individu tertentu dengan mencari tahu apa yang mereka minati dan tantangan apa yang mereka miliki. Strategi konten Anda kemudian dapat difokuskan pada kebutuhan dan masalah prospek untuk menggerakkan mereka sepanjang proses pembelian mereka dan menjadi percakapan penjualan yang produktif.

2. Bagaimana Anda menjalankan kampanye pemasaran masuk, dan apa manfaatnya?

Langkah pertama dan terpenting dalam mengembangkan metodologi pemasaran masuk adalah membuat konten berkualitas. Lakukan penelitian ujung ke ujung tentang kata kunci yang digunakan prospek Anda dan buat konten yang membahas frasa kunci tersebut. Sertakan kata kunci di halaman yang relevan, postingan blog, whitepaper, studi kasus, dan media sosial. Langkah selanjutnya adalah memiliki cara untuk mendistribusikan konten tersebut. Anda dapat mempostingnya di situs web Anda, dan sangat bagus jika situs web lain menautkan ke halaman tempat konten Anda berada. Anda dapat menggunakan media sosial untuk menarik perhatian orang ke konten Anda, dan Anda dapat membeli iklan untuk mempromosikannya.

Setelah konten Anda dibuat dan dioptimalkan untuk pencarian, Anda perlu melacak metrik yang tepat. Anda perlu tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak. Apa yang membawa lalu lintas ke situs Anda? Apa yang menghasilkan prospek? Apa yang menghasilkan pendapatan? Dengan begitu, Anda dapat menghabiskan waktu dan anggaran untuk aktivitas yang mendapatkan hasil terbaik dan menyempurnakan konten dan kampanye yang berkinerja buruk. Untuk melakukan ini, memiliki solusi otomasi pemasaran akan sangat membantu sehingga Anda dapat menghubungkan aktivitas masuk, aktivitas keluar, dan kampanye pemeliharaan Anda dalam satu tampilan, melihat bagaimana mereka bekerja sama, dan menganalisis hasilnya dari waktu ke waktu.

3. Bagaimana pemasaran inbound dapat mendukung penjualan dalam lingkungan yang kompetitif?

Setiap hari, sebagian besar orang yang mengunjungi situs web Anda pergi tanpa melakukan tindakan apa pun. Dengan solusi otomasi pemasaran yang baik, Anda dapat dengan cepat dan efisien mengumpulkan informasi yang membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang pengunjung tersebut dan apa yang mereka cari, seperti nama pengunjung, halaman yang dikunjungi, di mana mereka berada, dan seterusnya. Ini membantu Anda, pemasar, mengetahui apa yang menarik perhatian dan apakah konten sedang diakses atau diunduh; itu juga sangat penting untuk tim penjualan Anda. Pelacakan pengunjung situs web memberi perwakilan penjualan monitor waktu nyata untuk keterlibatan prospek. Penjual dapat menyetel lansiran untuk mendapatkan pemberitahuan waktu nyata saat prospek atau pelanggan mengunjungi situs (atau bahkan halaman utama, seperti halaman harga Anda), memungkinkan keterlibatan tepat waktu saat prospek kemungkinan besar siap untuk melakukan percakapan.

Penjual bisa mendapatkan ide yang lebih baik tentang siapa yang mereka ajak bicara dengan intelijen prospek yang mendalam ini. Mereka dapat memahami poin rasa sakit prospek, tujuan, dan apa yang memotivasi mereka dengan melihat perilaku mereka. Mengetahui konten mana yang telah diunduh prospek Anda dari situs web Anda atau blog mana yang telah mereka baca, berarti Anda dapat menyesuaikan percakapan penjualan seputar hal-hal yang paling sesuai dengan mereka. Ini berarti bahwa setiap interaksi yang dilakukan pelanggan dengan merek Anda adalah peluang untuk mempelajari lebih lanjut tentang siapa prospek itu, apa yang mereka pedulikan, dan apa yang mereka inginkan dari Anda. Dan semakin baik informasi perwakilan penjualan, semakin besar kemungkinan mereka memiliki panggilan penjualan yang produktif.

4. Bagaimana kita dapat mendorong lebih banyak lalu lintas dengan pemasaran masuk?

Konten adalah kuncinya. Berikut adalah beberapa jenis konten yang dapat Anda gunakan untuk menarik orang agar mengunjungi situs Anda. Setelah Anda membuat konten, penting juga untuk menyebarkan berita bahwa informasi ini tersedia.

• Tulis posting blog tentang pertanyaan umum yang diajukan selama webinar (seperti yang sedang Anda baca sekarang).
• Selenggarakan webinar dengan pakar industri tentang tren saat ini.
• Buat video petunjuk yang mendemonstrasikan fitur utama dalam produk atau layanan Anda.
• Publikasikan eBuku yang membahas topik hangat di industri Anda.
• Buat bagian pertanyaan umum di situs Anda untuk mengatasi masalah umum atau tantangan yang dihadapi pelanggan dan prospek.
• Buat podcast yang mewawancarai para pemimpin di perusahaan Anda atau pakar di bidangnya.
• Abadikan dan bagikan video testimonial dari pelanggan.
• Publikasikan presentasi di SlideShare.
• Bangun basis pengetahuan dengan artikel informasi dan tip tentang penawaran Anda.
• Buat survei tentang industri Anda, kumpulkan hasilnya, dan terbitkan kertas putih yang menyoroti temuan tersebut.
• Buat praktik terbaik industri yang menyoroti infografis.

Pastikan untuk mengukur jenis konten serta topiknya. Anda mungkin menemukan bahwa audiens Anda lebih menyukai video daripada eBuku, dan Anda dapat menyesuaikan strategi konten masuk Anda sesuai dengan itu.

5. Bagaimana cara membuat konten yang membuahkan hasil?

Sebelum terjun untuk membuat konten, pertama-tama Anda perlu memahami apa yang benar-benar diinginkan pembeli potensial Anda dan mengidentifikasi tantangan yang mereka hadapi. Perhatikan analitik secara mendalam dan kenali pengunjung situs web Anda – apa yang mereka cari, halaman mana yang mereka kunjungi, berapa banyak waktu yang mereka habiskan di satu halaman, dan sebagainya. Setelah Anda mulai membuat konten, ingatlah pertanyaan-pertanyaan ini:

• Untuk siapa saya menulis?
• Jenis konten apa yang mereka suka konsumsi?
• Mengapa mereka harus memperhatikan konten ini?
• Di mana mereka dalam proses pembelian?
• Apakah konten ini memberi mereka informasi yang dapat membantu mereka sukses?
• Apakah konten dapat ditemukan di saluran tempat mereka menghabiskan waktu online?

Dan tentu saja, selalu lihat kembali metrik yang memberi tahu Anda bagian konten mana yang dikonsumsi oleh pelanggan Anda yang paling menguntungkan dalam perjalanan pembelian mereka, karena Anda mungkin ingin membuat aset serupa, atau memastikan bahwa Anda secara aktif mendistribusikan dan mempromosikan aset tersebut.

6. Bagaimana Anda mengukur dampak proses pemasaran masuk Anda terhadap penjualan aktual?

Ada banyak cara untuk mengukur kinerja program pemasaran masuk, termasuk menilai analitik situs web, keterlibatan media sosial, aktivitas blog, kehadiran webinar, dan pendapatan. Salah satu kunci untuk mengukur pemasaran masuk adalah dengan menggunakan platform otomasi pemasaran yang memungkinkan Anda mengaitkan keterlibatan di seluruh saluran sehingga Anda dapat menghubungkan hasil Anda dengan kinerja penjualan. Dengan otomatisasi pemasaran, semua kampanye Anda dikelola melalui satu sistem, sehingga Anda dapat melihat keterlibatan dari setiap saluran pemasaran, menentukan prospek, dan menyinkronkan dengan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda. Semua ini akan memungkinkan Anda untuk melihat apa yang Anda belanjakan dan menghubungkan metodologi pemasaran masuk Anda ke lalu lintas dan pendapatan yang Anda hasilkan untuk organisasi Anda.

Proses pemasaran masuk sangat penting di awal siklus hidup pelanggan saat Anda pertama kali menarik dan kemudian mengonversi pembeli tersebut. Ini juga merupakan alat yang kuat – jika kurang dimanfaatkan – untuk mempertahankan pelanggan dan meningkatkan penjualan mereka. Otomatisasi pemasaran memberi Anda pandangan ujung ke ujung tentang prospek, mulai dari keterlibatan pertama mereka dengan situs web Anda atau aset pemasaran apa pun hingga konversi akhir menjadi pelanggan dan seterusnya. Itu berarti Anda dapat dengan jelas mengidentifikasi apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil dari satu aktivitas hingga kinerja saluran agregat, dan dari kerlip minat pertama melalui konversi ke advokasi.