منهجية التسويق الداخلي: كيفية جذب المزيد من العملاء

لقد استضفنا مؤخرًا ندوة عبر الإنترنت حول عملية التسويق الداخلي للمسوقين في منطقة آسيا والمحيط الهادئ والتي ولدت الكثير من الاهتمام والعديد من الأسئلة التي لم يكن لدينا الوقت للإجابة عليها جميعًا. ومع ذلك ، فقد قمنا بتجميع هذه الأسئلة ، وفي منشور المدونة هذا ، قمنا بتوحيد إجاباتنا ونشرها هنا. استمر في القراءة لتتعلم الخطوات الأساسية لتطوير عملية التسويق الداخلي التي ستعمل من أجلك.

1. كيف تعمل عملية التسويق الداخلي؟

يشير التسويق الداخلي إلى الأنشطة التسويقية التي تجلب الزوار إليك ، مثل المدونات والبودكاست والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية وما إلى ذلك. يجدك العملاء من خلال التسويق عبر محركات البحث المدفوعة والطبيعية ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والروابط من مواقع أخرى على الويب. من ناحية أخرى ، يشير التسويق الخارجي إلى التسويق الذي يتم دفعه إلى الأشخاص ، مثل إعلانات الراديو والتلفزيون والمكالمات الباردة وتفجيرات البريد الإلكتروني والإعلانات المطبوعة وما إلى ذلك.

تجذب منهجية التسويق الداخلية الجيدة انتباه عملائك. يجعل من السهل على شركتك العثور على العملاء وجذبهم إلى موقع الويب الخاص بك من خلال تقديم محتوى مثير للاهتمام وذات صلة. الهدف من التسويق الداخلي هو أن يكون لديك عملية تمكن العملاء المحتملين من العثور عليك عندما يبحثون عن معلومات أو حل ثم منحهم المحتوى الذي يبدأ علاقة ويجذبهم إلى دورة المبيعات. لذا فالأمر كله يتعلق بالعثور عليك أولاً ثم تحويل هذا الاهتمام إلى مبيعات لاحقًا.

تستهدف أفضل منهجية للتسويق الداخلي أشخاصًا أو أفرادًا معينين من خلال معرفة ما يهتمون به وما هي التحديات التي يواجهونها. يمكن بعد ذلك أن تركز استراتيجية المحتوى الخاصة بك على احتياجات وقضايا العملاء المحتملين من أجل نقلهم على طول عملية الشراء الخاصة بهم إلى محادثة مبيعات منتجة.

2. كيف تدير حملة تسويقية داخلية ، وما مدى فائدتها؟

تتمثل الخطوة الأولى والأكثر أهمية في تطوير منهجية التسويق الداخلي في إنشاء محتوى عالي الجودة. قم بإجراء بحث شامل للكلمات الرئيسية التي تستخدمها آفاقك وقم بإنشاء محتوى يعالج تلك العبارات الرئيسية. قم بتضمين الكلمات الرئيسية في أي صفحات ذات صلة ، ومنشورات المدونة ، وأوراق المعلومات ، ودراسات الحالة ، ووسائل التواصل الاجتماعي. الخطوة التالية هي الحصول على طريقة لتوزيع هذا المحتوى. يمكنك نشره على موقع الويب الخاص بك ، ويكون أمرًا رائعًا عندما ترتبط مواقع الويب الأخرى بالصفحة التي يوجد بها المحتوى الخاص بك. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لجذب انتباه الناس إلى المحتوى الخاص بك ، ويمكنك شراء إعلانات للترويج له.

بمجرد إنشاء المحتوى الخاص بك وتحسينه للبحث ، تحتاج إلى تتبع المقاييس الصحيحة. عليك أن تعرف ما الذي يعمل وما لا ينجح. ما الذي يجلب حركة المرور إلى موقعك؟ ما الذي يولد العملاء المحتملين؟ ما الذي يدر الدخل؟ بهذه الطريقة ، يمكنك قضاء وقتك وميزانيتك في الأنشطة التي تحقق أفضل النتائج وتعديل المحتوى والحملات ذات الأداء الضعيف. للقيام بذلك ، من المفيد أن يكون لديك حل أتمتة التسويق حتى تتمكن من ربط أنشطتك الواردة وأنشطتك الخارجية وحملاتك الترويجية في طريقة عرض واحدة ، ومعرفة كيفية عملها معًا ، وتحليل النتائج بمرور الوقت.

3. كيف يمكن للتسويق الداخلي دعم المبيعات في بيئة تنافسية؟

كل يوم ، يغادر معظم الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك دون اتخاذ أي إجراء. من خلال حل أتمتة التسويق الجيد ، يمكنك جمع المعلومات التي تساعدك على معرفة المزيد عن هؤلاء الزوار وما يبحثون عنه ، مثل اسم الزائر والصفحات التي تمت زيارتها ومكان وجودهم وما إلى ذلك ، بسرعة وكفاءة. يساعدك هذا ، بصفتك المسوق ، على معرفة ما يلفت الانتباه وما إذا كان يتم الوصول إلى المحتوى أو تنزيله ؛ إنها أيضًا مهمة جدًا لفريق المبيعات الخاص بك. يوفر تتبع زوار الموقع الإلكتروني لمندوبي المبيعات جهاز مراقبة في الوقت الفعلي لمشاركة العملاء المحتملين. يمكن لمندوب المبيعات تعيين تنبيهات للحصول على إشعارات في الوقت الفعلي عندما يزور العملاء المحتملين أو العملاء الموقع (أو حتى صفحة رئيسية ، مثل صفحة التسعير الخاصة بك) ، مما يسمح بالمشاركة في الوقت المناسب عندما يكون العملاء المحتملون جاهزين على الأرجح لإجراء محادثة.

يمكن للمبيعات الحصول على فكرة أفضل عمن يتحدثون إليه من خلال هذا الذكاء الرئيسي المتعمق. يمكنهم فهم نقاط الألم المحتملة والأهداف وما يحفزهم من خلال النظر إلى سلوكهم. إن معرفة أي جزء من المحتوى قام العملاء المحتملون بتنزيله من موقع الويب الخاص بك أو المدونات التي كانوا يقرؤونها ، يعني أنه يمكنك تخصيص محادثات المبيعات حول الأشياء التي قد يكون لها صدى أكبر معهم. هذا يعني أن كل تفاعل له مع علامتك التجارية يمثل فرصة لمعرفة المزيد حول من هو هذا العميل المحتمل ، وما الذي يهتم به ، وما يريده منك. وكلما كان مندوب المبيعات على دراية أفضل ، زادت احتمالية حصوله على مكالمة مبيعات منتجة.

4. كيف يمكننا زيادة حركة المرور من خلال التسويق الداخلي؟

المحتوى هو المفتاح. فيما يلي بعض أنواع المحتوى التي يمكنك استخدامها لإغراء الأشخاص بزيارة موقعك. بمجرد إنشاء المحتوى ، من المهم أيضًا نشر كلمة توفر هذه المعلومات.

• اكتب منشور مدونة حول الأسئلة الشائعة التي طُرحت أثناء ندوة عبر الإنترنت (مثل السؤال الذي تقرأه الآن).
• استضف ندوة عبر الإنترنت مع خبراء الصناعة حول الاتجاهات الحالية.
• قم بإنشاء فيديو إرشادي يوضح ميزة رئيسية في منتجك أو خدماتك.
• انشر كتابًا إلكترونيًا يتناول موضوعًا ساخنًا في مجال عملك.
• أنشئ قسمًا للأسئلة المتداولة في موقعك لمعالجة المشكلات الشائعة أو التحديات التي يتعامل معها العملاء والتوقعات.
• قم بإنشاء بودكاست لإجراء مقابلات مع القادة في شركتك أو الخبراء في هذا المجال.
• التقاط ومشاركة شهادات الفيديو من العملاء.
• انشر العروض التقديمية على SlideShare.
• قم ببناء قاعدة معرفية بمقالات إعلامية ونصائح حول عروضك.
• أنشئ استبيانًا حول مجال عملك ، واجمع النتائج ، وانشر مستندًا تقنيًا يسلط الضوء على النتائج.
• قم بإنشاء رسم بياني يبرز أفضل ممارسات الصناعة.

تأكد من قياس أنواع المحتوى بالإضافة إلى الموضوعات. قد تجد أن جمهورك يفضل مقاطع الفيديو على الكتب الإلكترونية ، ويمكنك تخصيص استراتيجية المحتوى الوارد وفقًا لذلك.

5. كيف يمكنك إنشاء محتوى يحصل على نتائج؟

قبل التعمق في إنشاء المحتوى ، تحتاج أولاً إلى فهم ما يريده المشترون المحتملون حقًا وتحديد التحديات التي يتعاملون معها. ألق نظرة متعمقة على التحليلات وتعرف على زوار موقع الويب الخاص بك - ما الذي يبحثون عنه ، والصفحات التي يزورونها ، ومقدار الوقت الذي يقضونه على الصفحة ، وما إلى ذلك. بمجرد البدء في إنشاء المحتوى ، ضع هذه الأسئلة في الاعتبار:

• لمن أكتب؟
• ما أنواع المحتوى التي يرغبون في استهلاكها؟
• لماذا يجب أن ينتبهوا إلى هذا المحتوى؟
• أين هم في عملية الشراء؟
• هل يزودهم هذا المحتوى بمعلومات يمكن أن تساعدهم على النجاح؟
• هل يمكن العثور على المحتوى على القنوات التي يقضون فيها الوقت على الإنترنت؟

وبالطبع ، انظر دائمًا إلى المقاييس التي تخبرك بأجزاء المحتوى التي استهلكها عملاؤك الأكثر ربحية في رحلة الشراء ، لأنك على الأرجح سترغب في إنشاء أصول مماثلة ، أو تأكد من أنك تقوم بتوزيع و الترويج لتلك الأصول.

6. كيف تقيس تأثير عملية التسويق الداخلي على المبيعات الفعلية؟

هناك العديد من الطرق لقياس أداء برامج التسويق الداخلي ، بما في ذلك تقييم تحليلات مواقع الويب ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، ونشاط المدونة ، وحضور الندوة عبر الإنترنت ، والإيرادات. يتمثل أحد مفاتيح قياس التسويق الداخلي في استخدام نظام أساسي للتشغيل الآلي للتسويق يسمح لك بإسناد المشاركة عبر القنوات حتى تتمكن من ربط نتائجك بأداء المبيعات. باستخدام أتمتة التسويق ، تتم إدارة جميع حملاتك من خلال نظام واحد ، بحيث يمكنك مشاهدة المشاركة من كل قناة تسويق وتحديد العملاء المتوقعين والمزامنة مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). سيسمح لك كل هذا بمعرفة ما تنفقه وربط منهجية التسويق الداخلي بحركة المرور والإيرادات التي تحققها لمؤسستك.

تعتبر عملية التسويق الداخلي مهمة بشكل خاص في بداية دورة حياة العميل عندما تقوم بجذب هذا المشتري أولاً ثم تحويله. إنها أيضًا أداة قوية - إذا لم يتم استخدامها بشكل كافٍ - للاحتفاظ بالعملاء وبيعهم. توفر لك أتمتة التسويق عرضًا نهائيًا للعميل المحتمل ، من أول مشاركة له مع موقع الويب الخاص بك أو أي أصل تسويقي حتى التحويل النهائي إلى العميل وما بعده. هذا يعني أنه يمكنك تحديد ما ينجح وما لا يعمل بشكل واضح من نشاط واحد إلى أداء القناة الكلي ، ومن أول وميض للاهتمام من خلال التحويل إلى التأييد.