Metodologia marketingu przychodzącego: jak przyciągnąć więcej klientów

Niedawno zorganizowaliśmy seminarium internetowe na temat procesu marketingu przychodzącego dla marketerów z regionu Azji i Pacyfiku, które wzbudziło tak duże zainteresowanie i tak wiele pytań, że nie mieliśmy czasu na wszystkie odpowiedzieć. Uchwyciliśmy jednak te pytania iw tym poście na blogu zebraliśmy nasze odpowiedzi i opublikowaliśmy je tutaj. Czytaj dalej, aby poznać podstawowe kroki tworzenia procesu marketingu przychodzącego, który będzie dla Ciebie odpowiedni.

1. Jak działa proces marketingu przychodzącego?

Marketing przychodzący odnosi się do działań marketingowych, które przyciągają odwiedzających do Ciebie, takich jak blogi, podcasty, seminaria internetowe, filmy, eBooki i tak dalej. Klienci znajdują Cię za pośrednictwem płatnego i naturalnego marketingu w wyszukiwarkach, mediów społecznościowych i linków z innych witryn w sieci. Z drugiej strony marketing wychodzący odnosi się do marketingu, który jest wypychany do ludzi, jak reklamy radiowe i telewizyjne, zimne telefony, wiadomości e-mail, reklamy drukowane i tak dalej.

Dobra metodologia marketingu przychodzącego przyciąga uwagę klientów. Ułatwia znalezienie Twojej firmy i przyciąga klientów do Twojej witryny, dostarczając interesujące, odpowiednie treści. Celem marketingu przychodzącego jest proces, dzięki któremu potencjalni klienci mogą Cię znaleźć, gdy szukają informacji lub rozwiązania, a następnie dostarczyć im treści, które zapoczątkują relację i wciągną ich w cykl sprzedaży. Tak więc wszystko polega na tym, aby najpierw dać się znaleźć, a następnie przełożyć tę uwagę na sprzedaż.

Najlepsza metodologia marketingu przychodzącego jest skierowana do konkretnych osób lub osób, zastanawiając się, czym są zainteresowane i jakie mają wyzwania. Twoja strategia dotycząca treści może następnie koncentrować się na potrzebach i problemach potencjalnych klientów, aby przeprowadzić ich przez proces zakupu i prowadzić produktywną rozmowę handlową.

2. Jak prowadzisz kampanię inbound marketingową i jakie przynosi to korzyści?

Pierwszym i najważniejszym krokiem w rozwoju metodologii marketingu przychodzącego jest tworzenie wysokiej jakości treści. Przeprowadzaj kompleksowe badania słów kluczowych używanych przez potencjalnych klientów i twórz treści odnoszące się do tych fraz kluczowych. Umieść słowa kluczowe na odpowiednich stronach, postach na blogu, dokumentach, studiach przypadków i mediach społecznościowych. Następnym krokiem jest znalezienie sposobu dystrybucji tych treści. Możesz opublikować go na swojej stronie internetowej i wspaniale jest, gdy inne witryny zawierają linki do strony, na której znajdują się Twoje treści. Możesz użyć mediów społecznościowych, aby zwrócić uwagę ludzi na swoje treści, możesz też kupić reklamy, aby je promować.

Po utworzeniu i zoptymalizowaniu treści pod kątem wyszukiwania musisz śledzić odpowiednie wskaźniki. Musisz wiedzieć, co działa, a co nie. Co generuje ruch w Twojej witrynie? Co generuje leady? Co generuje przychody? W ten sposób możesz poświęcić swój czas i budżet na działania, które przynoszą najlepsze wyniki, oraz dopracować treści i kampanie, które nie są skuteczne. Aby to zrobić, pomocne jest posiadanie rozwiązania do automatyzacji marketingu, dzięki któremu można połączyć działania przychodzące, działania wychodzące i kampanie pielęgnacyjne w jednym widoku, zobaczyć, jak one ze sobą współpracują i analizować wyniki w czasie.

3. Jak inbound marketing może wspierać sprzedaż w konkurencyjnym środowisku?

Każdego dnia większość osób, które odwiedzają Twoją witrynę, opuszcza ją bez podejmowania jakichkolwiek działań. Dzięki dobremu rozwiązaniu do automatyzacji marketingu możesz szybko i wydajnie zbierać informacje, które pomogą Ci dowiedzieć się więcej o tych użytkownikach i czego szukają, takie jak imię i nazwisko odwiedzającego, odwiedzone strony, gdzie się znajdują itd. To pomaga Tobie, marketerowi, wiedzieć, co przyciąga uwagę i czy zawartość jest dostępna, czy pobierana; jest to również bardzo ważne dla Twojego zespołu sprzedaży. Śledzenie odwiedzających witrynę zapewnia przedstawicielom handlowym monitorowanie zaangażowania potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym. Sprzedawca może ustawić alerty, aby otrzymywać powiadomienia w czasie rzeczywistym, gdy potencjalni klienci odwiedzają witrynę (lub nawet kluczową stronę, taką jak strona z cenami), co pozwala na zaangażowanie w odpowiednim czasie, gdy potencjalni klienci są najprawdopodobniej gotowi do rozmowy.

Dział sprzedaży może lepiej zorientować się, z kim rozmawia, dzięki tej dogłębnej analizie potencjalnych klientów. Mogą zrozumieć problemy prospekta, cele i motywacje, patrząc na jego zachowanie. Wiedząc, jakie treści pobrali Twoi potencjalni klienci z Twojej witryny lub które blogi czytali, możesz dostosować rozmowy sprzedażowe wokół rzeczy, które mogą najbardziej im odpowiadać. Oznacza to, że każda interakcja klienta z Twoją marką jest okazją do dowiedzenia się więcej o tym, kim jest ten potencjalny klient, na czym mu zależy i czego od ciebie chce. A im lepiej poinformowany jest przedstawiciel handlowy, tym bardziej prawdopodobne jest, że przeprowadzi on produktywną rozmowę handlową.

4. Jak możemy zwiększyć ruch za pomocą marketingu przychodzącego?

Treść jest kluczem. Oto kilka typów treści, których możesz użyć, aby zachęcić ludzi do odwiedzenia Twojej witryny. Po utworzeniu treści ważne jest również rozpowszechnienie informacji, że te informacje są dostępne.

• Napisz post na blogu na temat najczęściej zadawanych pytań podczas webinaru (takiego jak ten, który właśnie czytasz).
• Poprowadź seminarium internetowe z ekspertami branżowymi na temat aktualnych trendów.
• Utwórz film instruktażowy przedstawiający kluczową funkcję Twojego produktu lub usługi.
• Opublikuj eBook, który porusza gorący temat w Twojej branży.
• Utwórz sekcję często zadawanych pytań w swojej witrynie, aby omówić typowe problemy lub wyzwania, z którymi borykają się klienci i potencjalni klienci.
• Stwórz podcast, w którym przeprowadzisz wywiady z liderami w Twojej firmie lub ekspertami w danej dziedzinie.
• Przechwytuj i udostępniaj rekomendacje wideo od klientów.
• Publikuj prezentacje na SlideShare.
• Zbuduj bazę wiedzy z artykułami informacyjnymi i wskazówkami na temat swoich ofert.
• Zbuduj ankietę na temat swojej branży, zbierz wyniki i opublikuj białą księgę podkreślającą wyniki.
• Utwórz infografikę przedstawiającą najlepsze praktyki branżowe.

Pamiętaj, aby mierzyć rodzaje treści, a także tematy. Może się okazać, że Twoi odbiorcy wolą filmy wideo od e-booków i możesz odpowiednio dostosować strategię dotyczącą treści przychodzących.

5. Jak tworzyć treści, które przynoszą rezultaty?

Zanim zaczniesz tworzyć treści, najpierw musisz zrozumieć, czego naprawdę chcą Twoi potencjalni nabywcy, i zidentyfikować wyzwania, z którymi mają do czynienia. Przyjrzyj się dogłębnie statystykom i poznaj odwiedzających Twoją witrynę — czego szukają, które strony odwiedzają, ile czasu spędzają na stronie i tak dalej. Gdy zaczniesz tworzyć treści, pamiętaj o następujących kwestiach:

• Dla kogo piszę?
• Jakie rodzaje treści lubią konsumować?
• Dlaczego powinni zwracać uwagę na te treści?
• Gdzie są w procesie zakupu?
• Czy te treści dostarczają im informacji, które mogą pomóc im odnieść sukces?
• Czy treści można znaleźć na kanałach, na których spędzają czas online?

I oczywiście zawsze patrz wstecz na dane, które mówią, które treści były konsumowane przez Twoich najbardziej dochodowych klientów na ich ścieżce zakupowej, ponieważ prawdopodobnie będziesz chciał stworzyć podobne zasoby lub upewnić się, że aktywnie rozpowszechniasz i promowanie tych aktywów.

6. Jak mierzysz wpływ procesu inbound marketingu na rzeczywistą sprzedaż?

Istnieje wiele sposobów mierzenia wydajności programów marketingu przychodzącego, w tym ocena analityki witryny, zaangażowania w mediach społecznościowych, aktywności na blogach, udziału w seminariach internetowych i przychodów. Jednym z kluczy do pomiaru marketingu przychodzącego jest wykorzystanie platformy do automatyzacji marketingu, która umożliwia przypisanie zaangażowania w różnych kanałach, dzięki czemu można powiązać wyniki z wynikami sprzedaży. Dzięki automatyzacji marketingu wszystkie Twoje kampanie są zarządzane za pośrednictwem jednego systemu, dzięki czemu możesz zobaczyć zaangażowanie z każdego kanału marketingowego, wskazać potencjalnych klientów i zsynchronizować się z systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM). Wszystko to pozwoli Ci zobaczyć, ile wydajesz i powiązać swoją metodologię marketingu przychodzącego z ruchem i przychodami, które generujesz dla swojej organizacji.

Proces marketingu przychodzącego jest szczególnie ważny na początku cyklu życia klienta, kiedy najpierw przyciągasz, a następnie konwertujesz tego kupującego. Jest to również silne – choć niedostatecznie wykorzystywane – narzędzie do zatrzymywania klientów i zwiększania ich sprzedaży. Automatyzacja marketingu zapewnia pełny wgląd w potencjalnego klienta, od jego pierwszego kontaktu z Twoją witryną lub jakimkolwiek zasobem marketingowym, aż po ostateczną konwersję w klienta i nie tylko. Oznacza to, że możesz jasno określić, co działa, a co nie, od pojedynczej aktywności do łącznych wyników kanału, od pierwszego zainteresowania, aż po konwersję do rzecznictwa.