Bırakmayı Öğrenerek Teklif Stratejilerinizi Geliştirin

Böylece, hedeflenen bir liste için mükemmel bir e-posta kampanyası buldunuz. karşı konulamaz bir şey yarattın konu satırı, hızlı içerik ve dinamik bir harekete geçirici mesaj (CTA).

Şanlı açık oranları görünce gözleriniz parladı. Ardından, korkunç tıklama sonuçlarını gördüğünüzde kalbiniz düştü.

Bunu sana söyleyen kişi olduğum için üzgünüm. Suçlu tekliftir.

Ama biz pazarlamacıların yapmadığı bir şey var... istifa etmek.

Bir şeyler yolunda gitmediğinde, verilere bakar ve her şeyin nerede yanlış gittiğini buluruz. Ardından kendimizi tozdan arındırır ve e-postalarımızı eskisinden daha iyi hale getiririz.

Act-On ve Ascend2 tarafından yakın zamanda yapılan bir anket, pazarlama liderlerine e-posta pazarlama başarısını nasıl artırdıklarını sordu. Ve en etkili stratejinin açık ara galibinin ne olduğuna bir bakın…

…anlamlı bir harekete geçirici mesaj teklifi.

teklif yapma

Bunu duymaktan asla bıkmamalıyız - en önemli şey izleyicilerinize değer sağlamaktır. Alakalı bir teklif ısrarcı veya satış hissi uyandırmaz; gerçekten alakalıysa, o zaman yararlıdır - ve hoş geldiniz.

Doğal olarak, teklif için kullandığınız içeriğin hedef kitlenizde yankı uyandırması gerekir, ancak aynı zamanda satın alma döngüsündeki aşamalarıyla da uyumlu olması gerekir.

Bu aşamalar için pek çok isim var ama biz ACT (Farkındalık, Düşünme, İşlem) modelinin hayranlarıyız.

Şirketinizi hiç duymamış yeni müşteri adaylarının listesine canlı bir demo göndermek başarısız olur çünkü bu, döngünün daha derinlerindeki birine uygun bir içeriktir. Ancak ilgi çekici içerik aracılığıyla sizi tanımalarına yardımcı olmak bir kazan-kazan durumudur.

• Farkındalık (yeni bir olasılık belirleyin veya bir sorunu ana hatlarıyla belirtin)
  • Blog
  • eKitap
  • infografik
  • Web Semineri

• Dikkate alma (sorunun çözülmesine yardımcı olun ve derinlemesine eğitim sağlayın)
  • Vaka Analizi
  • Karşılaştırma raporu
  • Uzman kılavuzu
  • Video

• İşlem (Kararı onaylayın ve satın alma sürecine yardımcı olun)
  • Demo
  • Uygulama kılavuzu
  • Fiyatlandırma paketleri/seçenekleri
  • deneme sürümü

Teklifi Test Etme

E-postaları tüm listenize göndermek yerine, insanların nasıl yanıt verdiğini görmek için küçük gruplarla test edin. O zaman sonuçlarınız değilse tahminle uyumlu olarak, hedef kitlenizin tamamına göndermeden önce bir değişiklik yapabilirsiniz

Muhtemelen konu satırları, e-posta tasarımı ve harekete geçirici mesaj metni için zaten A/B testi kullanıyorsunuz ve bunu teklifler için de kullanabilirsiniz. E-postalarınızdaki farklı teklifleri deneyin ve hangilerinin en etkili olduğunu görün.

Elinizdeki bu sonuçlarla, bir dahaki sefere bir e-posta kampanyasını denediğinizde, içeriğinizi şekillendirmek için bir içgörü cephanesine sahip olacaksınız.  

Teklifi İyileştirme

Neyin işe yaramadığını öğrenmeniz, başarısız olduğunuz anlamına gelmez. Artık enerjinizi teklifi daha da iyi hale getirmeye odaklayabilirsiniz.

İşte kaçırılan tekliflere ve işleri nasıl tersine çevirdiğimize dair iki örnek.

SLA Şablonu ve Satış ve Pazarlama Hizalama Şablonu

Satış ve pazarlama ekibi aynı sayfada olduğunda, her şirketin potansiyel müşteri yaratma çabaları büyük fayda sağlayabilir. Bu nedenle, Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) ve lider puanlama modelini tek bir yerde bulunduran bir araç oluşturduk.

Web sitemizde büyük bir hit olacağını düşündük ve ana teklif olarak SLA şablonuyla e-posta kampanyaları için gelecek planlarımız vardı. Yeni sürümümüz için makul sayıda açılış sayfası ziyareti gerçekleşirken, indirme sayıları pek iyi değildi.

İsim değişikliğinin uygun olduğuna karar verdik.

İsim küçük bir şey gibi görünebilir. Ancak tıpkı bir e-posta konu satırında veya bir roman veya filmin başlığında olduğu gibi, hemen o anda bir başlıkla dikkatlerini çekmelisiniz, yoksa onları kaybedersiniz.

Herkesin sektörünüzün dilini konuştuğunu düşünmek çok kolaydır, ancak bazen durum böyle değildir. B2B pazarlama işindeyiz ve müşteri şirketlerimizin bünyesindeki pazarlamacılarla çalışıyoruz, ancak onların pazarlamacı olmaları, ezoterik pazarlama terimlerine ve kısaltmalarına bizim kadar hakim oldukları anlamına gelmez. Bir SLA, satış ve pazarlama ekipleri için gerçekten yararlı bir araç olabilir, ancak bir teklifte kullanılan teknik ad bir bakışta çeviride kaybolabilir. Ayrıca, "SLA Şablonu" lider puanlama avantajından hiç bahsetmiyor, bu nedenle faydayı olduğundan az vaat ediyor.

Satış ve Pazarlama Hizalama Şablonunu girin. Mantıklı ve daha geniş olduğundan hem SLA'yı hem de öncü puanlama modelini kapsar. Ayrıca içeriden öğrenilen herhangi bir jargonu atlar, böylece daha geniş bir kitle tarafından daha kolay ve daha hızlı anlaşılır.

Bu büyük revizyonun henüz çok erken aşamalarındayız, ancak bahse girebilirsiniz ki, sonuçlar geldikçe bunları izleyip karşılaştıracağız.

Teklifin başlığını yalnızca iki hafta önce değiştirdiğimizden beri, açılış sayfası ziyaretlerinde %13 artış gösteren olumlu değişiklikler gördük.

Pazarlama Otomasyonu Puan Kartı ve Pazarlama Stratejisi Takvimi/Talep Haritası

Puan kartı bizim için daha eski bir araçtır, ancak bu bir güzelliktir. Pazarlamacıların pazarlama otomasyon sistemlerini değerlendirmelerine yardımcı olur, böylece neleri iyi yaptıklarını ve puanlarına göre nerelerde gelişebileceklerini öğrenebilirler.

Pazarlama otomasyonu kullanıcılarının bir e-posta listesi için mükemmel bir teklif olacağını düşündük. Beyinsiz gibi görünüyordu.

Ancak kampanya devam ederken, %1,15'lik TO ile sonuçlar iyi değildi.

Skor kartının hatası değil. Bu seyirci için doğru teklif değil.

Neyse ki listemizi daha küçük gruplara ayırdık, böylece kalan e-postalar için teklifi iyileştirebildik. Pazarlama otomasyonu programlarımızı duraklattık, teklifi değiştirdik ve yeniden başladık.

Ama sadece bir çimdik atıcı getirmedik; en popüler aracımızı getirdik, her zaman sayıya ulaşan bir araç: Pazarlama Stratejisi Takvimi.

Ancak burada durmadık.

Bu kitle için en çekici seçeneği bulmak için tekliflerin A/B testinin şart olduğunu biliyorduk. Biz de en popüler ikinci teklifimiz olan Talep Haritası'nı test etmeye karar verdik.

Teklif testini içeren ilk e-posta turumuz sırasında, cesaret verici sonuçlar gösteriliyor:

Bir teklif işe yaramadığında onu değiştirmekten çekinmeyin. Bunun o kitle ve satın alma döngüsünün o aşaması için doğru olduğunu düşünmeniz, bunun gerçekten en iyi seçenek olduğu anlamına gelmez.

Ve: Kalabalığı memnun ettiği kanıtlanmış bir teklifi geri dönüştürmekte yanlış bir şey yok.

Pazarlamacılar olarak, tıklama sonuçlarına, kaliteli potansiyel müşteriler için bitmeyen arayışa veya yeterince çalışmadığımız için müşterimizi veya müşterimizi kaybedeceğimiz korkusuna kapılmak kolaydır.

Zihniyetimizi değiştirme gücüne kesinlikle sahibiz. Her e-postayı, onları gideceklerini umduğunuz yere yönlendirecek bir teklif sunmak için harika bir fırsat olarak düşünün.

Bizimle paylaşın... Hangi teklif stratejileri işinize yaradı?