포기하는 법을 배워 제안 전략을 개선하세요.

따라서 타겟 목록에 대한 완벽한 이메일 캠페인을 생각해 냈습니다. 당신은 저항할 수 없는 제목 줄, 간결한 콘텐츠 및 동적 클릭 유도문안(CTA).

영광스러운 개봉률을 보았을 때 눈이 밝아졌습니다. 그런 다음 무서운 클릭 결과를 보았을 때 심장이 떨어졌습니다.

이런 말을 하게 되어 죄송합니다. 범인은 제안입니다.

그러나 우리 마케팅 담당자가 하지 않는 한 가지가 있습니다. 그만 두는 것입니다.

어떤 일이 제대로 진행되지 않을 때 우리는 데이터를 보고 어디가 잘못되었는지 알아냅니다. 그런 다음 먼지를 털고 이전보다 이메일을 더 좋게 만듭니다.

Act-On과 Ascend2의 최근 설문조사에서는 마케팅 리더들에게 그들이 어떻게 이메일 마케팅 성공을 주도하고 있는지 물었습니다. 그리고 가장 효과적인 전략의 확실한 승자가 무엇인지 살펴보십시오.

...의미 있는 클릭 유도문안 제공.

제안하기

가장 중요한 것은 청중에게 가치를 제공하는 것입니다. 관련성 높은 제안은 강압적이거나 세일즈적인 느낌이 들지 않습니다. 진정으로 관련이 있다면 유용하고 환영합니다.

당연히 제안에 사용하는 콘텐츠는 청중의 공감을 얻어야 하지만 구매 주기의 단계와도 일치해야 합니다.

이 단계에는 많은 이름이 있지만 우리는 ACT(인식, 고려, 거래) 모델의 팬입니다.

회사에 대해 들어본 적이 없는 새로운 리드 목록에 라이브 데모를 보내는 것은 주기에 더 깊은 사람에게 적합한 콘텐츠이기 때문에 실패할 것입니다. 그러나 매력적인 콘텐츠를 통해 그들이 당신을 알도록 돕는 것은 윈윈입니다.

• 인식(새로운 가능성 식별 또는 문제 개요)
  • 블로그
  • 전자책
  • 인포그래픽
  • 웨비나

• 배려(문제 해결에 도움을 주고 심도 있는 교육을 제공)
  • 사례 연구
  • 비교 백서
  • 전문가 가이드
  • 동영상

• 거래 (결정 확인 및 구매 지원)
  • 데모
  • 구현 가이드
  • 가격 번들/옵션
  • 평가판 다운로드

제안 테스트

전체 목록에 이메일을 보내는 대신 작은 배치로 테스트하여 사람들이 어떻게 반응하는지 확인하세요. 그런 다음 결과가 그렇지 않은 경우 예측에 맞춰 전체 청중에게 보내기 전에 변경할 수 있습니다.

이미 제목, 이메일 디자인, 클릭 유도문안 텍스트에 A/B 테스트를 사용 중일 수 있으며 제안에도 사용할 수 있습니다. 이메일에서 다양한 제안을 실험하고 어떤 것이 가장 효과적인지 확인하십시오.

이러한 결과를 바탕으로 다음에 이메일 캠페인을 시도할 때 콘텐츠를 형성할 수 있는 통찰력을 갖게 됩니다.  

제안 개선

작동하지 않는 것을 알게 되었다고 해서 실패했다는 의미는 아닙니다. 이제 더 나은 제안을 하는 데 에너지를 집중할 수 있습니다.

다음은 놓친 제안의 두 가지 예와 상황을 개선한 방법입니다.

SLA 템플릿 대 영업 및 마케팅 정렬 템플릿

모든 회사의 리드 생성 노력은 영업 및 마케팅 팀이 같은 페이지에 있을 때 큰 이점을 얻을 수 있습니다. 그래서 우리는 서비스 수준 계약(SLA)과 리드 스코어링 모델이 모두 한 곳에 있는 도구를 만들었습니다.

우리는 그것이 우리 웹사이트에서 대히트가 될 것이라고 생각했고 SLA 템플릿을 주요 제안으로 사용하는 이메일 캠페인에 대한 향후 계획을 가지고 있었습니다. 새 릴리스에 대해 상당한 수의 랜딩 페이지 방문이 발생했지만 다운로드 수는 많지 않았습니다.

우리는 이름 변경이 필요하다고 결정했습니다.

이름은 작은 것으로 보일 수 있습니다. 그러나 이메일 제목이나 소설이나 영화의 제목과 마찬가지로 제목으로 즉시 관심을 끌지 않으면 관심을 잃게 됩니다.

모든 사람이 해당 업계의 용어를 사용한다고 생각하기는 너무 쉽지만 때로는 그렇지 않습니다. 우리는 B2B 마케팅 사업을 하고 있으며 고객사 내부의 마케터들과 함께 일하지만 그들이 마케터라는 사실이 그들이 우리만큼 난해한 마케팅 용어와 약어에 정통하다는 것을 의미하지는 않습니다. SLA는 영업 및 마케팅 팀에게 정말 유용한 도구가 될 수 있지만 제안에 사용된 기술 이름은 한 눈에 번역할 때 길을 잃을 수 있습니다. 또한 "SLA 템플릿"은 리드 스코어링 이점에 대해 전혀 언급하지 않으므로 이점을 과소 약속합니다.

영업 및 마케팅 맞춤 템플릿을 입력합니다. SLA와 잠재 고객 점수 매기기 모델을 모두 포괄하므로 이치에 맞고 더 광범위합니다. 또한 내부 전문 용어를 건너뛰므로 더 많은 청중이 더 쉽고 빠르게 이해할 수 있습니다.

우리는 아직 이 대대적인 개정의 초기 단계에 있지만 결과가 나오면 모니터링하고 비교할 것입니다.

불과 2주 전에 제안의 제목을 변경한 이후로 랜딩 페이지 방문이 13% 증가한 긍정적인 변화를 이미 목격했습니다.

마케팅 자동화 스코어카드 대 마케팅 전략 일정/수요 맵

스코어카드는 우리의 오래된 도구이지만 유용합니다. 마케팅 담당자가 마케팅 자동화 시스템을 평가하는 데 도움이 되므로 자신이 잘하고 있는 부분과 점수를 기반으로 개선할 수 있는 부분을 알 수 있습니다.

우리는 이것이 마케팅 자동화 사용자의 이메일 목록을 위한 완벽한 제안이라고 생각했습니다. 별 생각 없는 것 같았습니다.

그러나 캠페인이 진행되면서 CTR이 1.15%로 결과가 좋지 않았습니다.

스코어카드의 잘못이 아닙니다. 이 청중에게 적합한 제안이 아닙니다.

운 좋게도 목록을 더 작은 배치로 나누어 나머지 이메일에 대한 제안을 개선할 수 있었습니다. 우리는 마케팅 자동화 프로그램을 일시 중지하고 제안을 교환하고 다시 시작했습니다.

그러나 우리는 핀치 타자를 데려온 것이 아닙니다. 우리는 가장 인기 있는 도구인 마케팅 전략 달력을 도입했습니다.

그러나 우리는 거기서 멈추지 않았습니다.

이 고객에게 가장 매력적인 옵션을 찾으려면 제품에 대한 A/B 테스트가 필수라는 것을 알았습니다. 그래서 우리는 두 번째로 인기 있는 제안인 The Demand Map을 테스트하기로 결정했습니다.

제안 테스트가 포함된 첫 번째 이메일 라운드에서 다음과 같은 고무적인 결과가 나타났습니다.

오퍼가 작동하지 않으면 자유롭게 전환하십시오. 해당 청중과 구매 주기의 해당 단계에 적합하다고 생각했다고 해서 그것이 진정으로 최선의 선택이라는 의미는 아닙니다.

그리고: 군중을 기쁘게 하는 것으로 입증된 제안을 재활용하는 것은 잘못된 것이 아닙니다.

마케터는 클릭 결과, 양질의 리드에 대한 끊임없는 검색 또는 우리가 충분히 하지 않았기 때문에 클라이언트 또는 고객을 잃을 것이라는 두려움에 사로잡히기 쉽습니다.

우리에게는 사고 방식을 바꿀 힘이 절대적으로 있습니다. 각 이메일을 원하는 방향으로 안내할 제안을 제시할 멋진 기회라고 생각하세요.

우리와 공유하십시오… 어떤 제안 전략이 효과가 있었습니까?