Îmbunătățiți-vă strategiile de ofertă învățând să renunțați

Deci, ați venit cu campania de e-mail perfectă pentru o listă țintită. Ai creat un irezistibil subiect, conținut captivant și un îndemn dinamic la acțiune (CTA).

Ochii ți s-au luminat când ai văzut glorioasele rate deschise. Apoi, ți-a căzut inima când ai văzut rezultatele îngrozitoare ale clicurilor.

Îmi pare rău că sunt cel care îți spune asta. Vinovatul este oferta.

Dar există un lucru pe care noi, profesioniștii în marketing, nu facem... renunțăm.

Când ceva nu merge bine, ne uităm la date și aflăm unde a mers totul prost. Apoi ne facem praf și ne facem e-mailurile mai bune decât înainte.

Un sondaj recent realizat de Act-On și Ascend2 i-a întrebat pe liderii de marketing cum au condus ei la succesul marketingului prin e-mail. Și uite care este câștigătorul clar pentru cea mai eficientă strategie...

…o ofertă de îndemn semnificativă.

Făcând Oferta

Nu ar trebui să ne săturam să auzim asta – cel mai important lucru este să oferiți valoare publicului dvs. O ofertă relevantă nu pare insistentă sau vânzătoare; dacă este cu adevărat relevant, atunci este util – și binevenit.

Bineînțeles, conținutul pe care îl utilizați pentru ofertă ar trebui să rezoneze cu publicul dvs., dar trebuie să fie, de asemenea, aliniat cu stadiul acestora din ciclul de cumpărare.

Există multe nume pentru aceste etape, dar suntem fani ai modelului ACT (Awareness, Consideration, Transaction).

Trimiterea unui demo live către o listă de clienți potențiali noi care nu au auzit niciodată de compania dvs. s-ar pierde, deoarece acesta este conținut potrivit pentru cineva mai adânc în ciclu. Dar a-i ajuta să te cunoască prin conținut captivant este un câștig pentru toate.

• Conștientizare (identificați o nouă posibilitate sau schițați o problemă)
  • Blog
  • carte electronică
  • Infografic
  • Webinar

• Considerare (ajută la rezolvarea problemei și oferă educație aprofundată)
  • Studiu de caz
  • Hârtie albă de comparație
  • Ghid expert
  • Video

• Tranzacție (Confirmați decizia și ajutați procesul de cumpărare)
  • Demo
  • Ghid de implementare
  • Pachete/opțiuni de prețuri
  • Descărcare de probă

Testarea ofertei

În loc să trimiteți e-mailuri către întreaga listă, testați cu loturi mici pentru a vedea cum răspund oamenii. Atunci, dacă rezultatele tale nu sunt aliniat cu prognoza, puteți face o modificare înainte de a trimite întregului dvs. public

Probabil că utilizați deja testarea A/B pentru liniile de subiect, designul e-mailului și textul îndemnului și îl puteți folosi și pentru oferte. Experimentați cu diferite oferte în e-mailurile dvs. și vedeți care sunt cele mai eficiente.

Cu aceste rezultate în mână, data viitoare când încercați o campanie de e-mail, veți avea un arsenal de informații pentru a vă modela conținutul.  

Îmbunătățirea ofertei

Odată ce înveți ce nu funcționează, nu înseamnă că ai eșuat. Acum vă puteți concentra energia pentru a face oferta și mai bună.

Iată două exemple de oferte care au ratat și cum am schimbat lucrurile.

Șablon SLA vs șablon de aliniere pentru vânzări și marketing

Eforturile fiecărei companii de generare de clienți potențiali pot beneficia foarte mult atunci când echipa de vânzări și marketing este pe aceeași pagină. Așa că am creat un instrument care avea un Acord privind nivelul de servicii (SLA) și un model de punctare a clienților potențiali într-un singur loc.

Ne-am gândit că va fi un mare succes pe site-ul nostru și aveam planuri de viitor pentru campanii de e-mail cu șablonul SLA ca ofertă principală. În timp ce pentru noua noastră versiune aveau loc un număr decent de vizite pe pagina de destinație, numărul de descărcări nu a fost mare.

Am decis că o schimbare a numelui este în ordine.

Numele poate părea un lucru mic. Dar la fel ca subiectul unui e-mail sau titlul unui roman sau film, trebuie să le atrageți atenția chiar atunci cu un titlu, altfel le veți pierde.

Este prea ușor să crezi că toată lumea vorbește limbajul industriei tale, dar uneori nu este cazul. Suntem în domeniul marketingului B2B și lucrăm cu agenți de marketing în cadrul companiilor noastre clienți, dar faptul că aceștia sunt agenți de marketing nu înseamnă că sunt la fel de familiarizați cu termenii și acronimele de marketing ezoterice ca noi. Un SLA poate fi un instrument cu adevărat util pentru echipele de vânzări și marketing, dar un nume tehnic folosit într-o ofertă se poate pierde în traducere dintr-o privire. De asemenea, „Șablonul SLA” nu se referă deloc la beneficiul punctajului potențial, așa că subpromite beneficiul.

Introduceți șablonul de aliniere pentru vânzări și marketing. Are sens și este mai larg, astfel încât să cuprindă atât SLA, cât și modelul de scoring. De asemenea, omite orice jargon din interior, astfel încât este mai ușor de înțeles de un public mai larg, mai rapid.

Suntem încă în fazele incipiente ale acestei revizuiri majore, dar puteți paria că vom monitoriza și vom compara rezultatele pe măsură ce vor avea loc.

De când am schimbat titlul ofertei în urmă cu doar două săptămâni, am observat deja schimbări pozitive în ceea ce privește vizitele pe pagina de destinație, care au crescut cu 13%.

Tabloul de punctaj al automatizării de marketing vs. Calendarul strategiei de marketing/Harta cererii

Tabloul de bord este un instrument mai vechi al nostru, dar este o bunătate. Ajută specialiștii în marketing să-și evalueze sistemele de automatizare a marketingului, astfel încât să învețe ce fac bine și unde se pot îmbunătăți în funcție de scorul lor.

Ne-am gândit că ar fi oferta perfectă pentru o listă de e-mail a utilizatorilor de automatizare a marketingului. Mi s-a părut o nelămurire.

Dar, întrucât campania era în mișcare, rezultatele nu au fost bune, cu un CTR de 1,15%.

Nu este vina tabloului de bord. Pur și simplu nu este oferta potrivită pentru acest public.

Din fericire, am avut lista împărțită în loturi mai mici, astfel încât să putem îmbunătăți oferta pentru e-mailurile rămase. Am întrerupt programele noastre de automatizare a marketingului, am schimbat oferta și am început din nou.

Dar nu am adus doar un pinch hitter; am adus cea mai populară unealtă a noastră, cea care dă întotdeauna lovituri de acasă: Calendarul strategiei de marketing.

Cu toate acestea, nu ne-am oprit aici.

Pentru a găsi cea mai atrăgătoare opțiune pentru acest public, știam că testarea A/B a ofertelor este o necesitate. Așa că am decis să testăm a doua cea mai populară ofertă, The Demand Map.

În timpul primei noastre runde de e-mailuri cu testarea ofertei, se afișează rezultate încurajatoare:

Când o ofertă nu funcționează, nu ezitați să o schimbați. Doar pentru că ai crezut că este potrivit pentru acel public și pentru acea etapă a ciclului de cumpărare, nu înseamnă că este cu adevărat cea mai bună opțiune.

Și: Nu este nimic în neregulă cu reciclarea unei oferte care s-a dovedit a fi pe placul publicului.

În calitate de agenți de marketing, este ușor să fii prins în rezultatele clicurilor, în căutarea nesfârșită de clienți potențiali de calitate sau în teama că ne vom pierde clientul sau clientul pentru că nu am făcut suficient.

Avem absolut puterea de a ne schimba mentalitatea. Gândiți-vă la fiecare e-mail ca la o oportunitate magnifică de a prezenta o ofertă care îi va ghida unde sperați că vor ajunge.

Împărtășește-ne... ce strategii de ofertă au funcționat pentru tine?