Tingkatkan Strategi Penawaran Anda dengan Belajar Melepaskan

Jadi, Anda mendapatkan kampanye email yang sempurna untuk daftar target. Anda menciptakan yang tak tertahankan baris subjek, konten tajam, dan ajakan bertindak (CTA) dinamis.

Mata Anda berbinar saat melihat tarif terbuka yang luar biasa. Kemudian, hati Anda jatuh saat melihat hasil klik-tayang yang mengerikan.

Aku minta maaf menjadi orang yang memberitahumu ini. Pelakunya adalah tawaran itu.

Namun ada satu hal yang tidak kami lakukan sebagai pemasar… berhenti.

Ketika ada yang tidak beres, kami melihat data dan mencari tahu di mana letak kesalahannya. Kemudian kami membersihkan diri dan membuat email kami lebih baik dari sebelumnya.

Sebuah survei baru-baru ini oleh Act-On dan Ascend2 bertanya kepada para pemimpin pemasaran bagaimana mereka mendorong kesuksesan pemasaran email. Dan, lihat apa pemenang yang jelas untuk strategi yang paling efektif…

… tawaran ajakan bertindak yang berarti.

Membuat Penawaran

Kita tidak boleh bosan mendengarkan ini—yang terpenting adalah memberikan nilai kepada audiens Anda. Tawaran yang relevan tidak terasa memaksa atau penjualan-y; jika itu benar-benar relevan, maka itu berguna – dan selamat datang.

Tentu konten yang Anda gunakan untuk penawaran harus beresonansi dengan audiens Anda, tetapi juga perlu diselaraskan dengan tahapan mereka dalam siklus pembelian.

Ada banyak nama untuk tahapan ini, tapi kami penggemar model ACT (Awareness, Pertimbangan, Transaksi).

Mengirim demo langsung ke daftar prospek baru yang belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda akan gagal, karena konten tersebut cocok untuk seseorang yang lebih dalam siklusnya. Tetapi membantu mereka mengenal Anda melalui konten yang menarik adalah solusi yang saling menguntungkan.

• Kesadaran (mengidentifikasi kemungkinan baru atau garis besar masalah)
  • Blog
  • eBuku
  • Infografis
  • Webinar

• Pertimbangan (membantu memecahkan masalah dan memberikan pendidikan yang mendalam)
  • Studi kasus
  • Kertas putih perbandingan
  • Panduan ahli
  • Video

• Transaksi (Konfirmasi keputusan dan bantu proses pembelian)
  • Demo
  • Panduan implementasi
  • Harga bundel/opsi
  • Unduhan percobaan

Menguji Penawaran

Daripada mengirim email ke seluruh daftar Anda, uji dengan kumpulan kecil untuk melihat bagaimana tanggapan orang. Kemudian jika hasil Anda tidak selaras dengan perkiraan, Anda dapat melakukan perubahan sebelum mengirim ke seluruh pemirsa

Anda mungkin sudah menggunakan pengujian A/B untuk baris subjek, desain email, dan teks ajakan bertindak, dan Anda juga dapat menggunakannya untuk penawaran. Bereksperimenlah dengan penawaran berbeda di email Anda dan lihat mana yang paling efektif.

Dengan hasil tersebut, kali berikutnya Anda mencoba kampanye email, Anda akan memiliki gudang wawasan untuk membentuk konten Anda.  

Meningkatkan Penawaran

Setelah Anda mempelajari apa yang tidak berhasil, itu tidak berarti Anda gagal. Sekarang Anda dapat memfokuskan energi Anda untuk membuat penawaran menjadi lebih baik.

Berikut adalah dua contoh penawaran yang terlewat dan cara kami membalikkan keadaan.

Templat SLA vs. Templat Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran

Upaya perolehan prospek setiap perusahaan dapat memperoleh manfaat besar ketika tim penjualan dan pemasaran berada di halaman yang sama. Jadi, kami membuat alat yang memiliki Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) dan model penilaian prospek di satu tempat.

Kami pikir ini akan menjadi hit besar di situs web kami dan kami memiliki rencana masa depan untuk kampanye email dengan template SLA sebagai penawaran utama. Sementara jumlah kunjungan halaman arahan yang layak terjadi untuk rilis baru kami, jumlah unduhannya tidak bagus.

Kami memutuskan perubahan nama sudah beres.

Nama mungkin tampak seperti hal kecil. Tapi seperti baris subjek email atau judul novel atau film, Anda harus menarik perhatian mereka saat itu juga dengan sebuah judul, atau Anda akan kehilangan mereka.

Terlalu mudah untuk berpikir bahwa setiap orang berbicara dengan istilah industri Anda, tetapi terkadang bukan itu masalahnya. Kami berada dalam bisnis pemasaran B2B, dan kami bekerja dengan pemasar di dalam perusahaan klien kami, tetapi fakta bahwa mereka adalah pemasar tidak berarti bahwa mereka fasih dengan istilah dan akronim pemasaran esoteris seperti kami. SLA dapat menjadi alat yang sangat berguna untuk tim penjualan dan pemasaran, tetapi nama teknis yang digunakan dalam penawaran dapat hilang dalam terjemahan sekilas. Selain itu, "Template SLA" sama sekali tidak berbicara tentang manfaat penilaian prospek, sehingga kurang menjanjikan manfaatnya.

Masukkan Templat Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran. Masuk akal dan lebih luas, sehingga mencakup SLA dan model penilaian prospek. Itu juga melewatkan jargon orang dalam, jadi lebih mudah dipahami oleh audiens yang lebih luas, lebih cepat.

Kami masih dalam tahap paling awal dari revisi besar ini, tetapi Anda bisa bertaruh kami akan memantau dan membandingkan hasilnya saat hasilnya masuk.

Sejak kami mengubah judul penawaran hanya dua minggu yang lalu, kami telah melihat perubahan positif dengan kunjungan laman landas, yang naik 13%.

Kartu Skor Otomasi Pemasaran vs. Kalender Strategi Pemasaran/Peta Permintaan

Kartu skor adalah alat kami yang lebih tua, tetapi ini bagus. Ini membantu pemasar mengevaluasi sistem otomasi pemasaran mereka, sehingga mereka dapat mempelajari apa yang mereka lakukan dengan baik dan di mana mereka dapat meningkatkan berdasarkan skor mereka.

Kami pikir ini akan menjadi penawaran sempurna untuk daftar email pengguna otomasi pemasaran. Sepertinya no-brainer.

Namun saat kampanye berjalan, hasilnya tidak bagus, dengan CTR 1,15%.

Itu bukan kesalahan kartu skor. Itu bukan penawaran yang tepat untuk audiens ini.

Untungnya, kami membagi daftar kami menjadi kelompok yang lebih kecil, sehingga kami dapat meningkatkan penawaran untuk email yang tersisa. Kami menghentikan program otomasi pemasaran kami, menukar penawaran, dan memulai lagi.

Tapi kami tidak hanya membawa pinch hitter; kami membawa alat kami yang paling populer, yang selalu sukses: Kalender Strategi Pemasaran.

Namun, kami tidak berhenti di situ.

Untuk menemukan opsi yang paling menarik bagi audiens ini, kami tahu pengujian A/B penawaran adalah suatu keharusan. Jadi kami memutuskan untuk menguji penawaran terpopuler kedua kami, The Demand Map.

Selama putaran pertama email kami dengan pengujian penawaran, hasil yang menggembirakan menunjukkan:

Saat tawaran tidak berfungsi, jangan ragu untuk mengubahnya. Hanya karena menurut Anda itu tepat untuk audiens itu dan untuk tahap itu dalam siklus pembelian, tidak berarti itu benar-benar pilihan terbaik.

Dan: Tidak ada salahnya mendaur ulang penawaran yang telah terbukti menyenangkan banyak orang.

Sebagai pemasar, mudah terjebak dalam hasil klik-tayang, pencarian tanpa henti untuk prospek berkualitas, atau ketakutan bahwa kita akan kehilangan klien atau pelanggan karena kita tidak berbuat cukup.

Kita benar-benar memiliki kekuatan untuk mengubah pola pikir kita. Pikirkan setiap email sebagai peluang luar biasa untuk menyajikan penawaran yang akan memandu mereka ke tempat yang Anda harapkan.

Bagikan dengan kami...strategi penawaran apa yang berhasil untuk Anda?