Verbessern Sie Ihre Angebotsstrategien, indem Sie lernen, loszulassen

Sie haben sich also die perfekte E-Mail-Kampagne für eine zielgerichtete Liste ausgedacht. Sie haben ein unwiderstehliches geschaffen Betreffzeile, knackiger Inhalt und ein dynamischer Aufruf zum Handeln (CTA).

Ihre Augen leuchteten auf, als Sie die glorreichen Öffnungsraten sahen. Dann fiel Ihr Herz, als Sie die schrecklichen Click-Through-Ergebnisse sahen.

Es tut mir leid, derjenige zu sein, der dir das sagt. Schuld daran ist das Angebot.

Aber es gibt eine Sache, die wir Vermarkter nicht tun … aufhören.

Wenn etwas nicht richtig läuft, sehen wir uns die Daten an und finden heraus, wo alles schief gelaufen ist. Dann stauben wir uns ab und machen unsere E-Mails besser als zuvor.

In einer kürzlich von Act-On und Ascend2 durchgeführten Umfrage wurden Marketingleiter gefragt, wie sie den Erfolg des E-Mail-Marketings vorantreiben. Und sehen Sie, was der klare Gewinner für die effektivste Strategie ist …

…ein aussagekräftiges Call-to-Action-Angebot.

Angebot machen

Wir sollten nie müde werden, dies zu hören – das Wichtigste ist, Ihrem Publikum einen Mehrwert zu bieten. Ein relevantes Angebot fühlt sich nicht aufdringlich oder verkaufsfördernd an; wenn es wirklich relevant ist, dann ist es nützlich – und willkommen.

Natürlich sollte der Inhalt, den Sie für das Angebot verwenden, bei Ihrem Publikum ankommen, aber er muss auch auf dessen Phase im Kaufzyklus abgestimmt sein.

Es gibt viele Namen für diese Phasen, aber wir sind Fans des ACT-Modells (Awareness, Consideration, Transaction).

Das Senden einer Live-Demo an eine Liste neuer Leads, die noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben, würde fehlschlagen, da dies Inhalte sind, die für jemanden geeignet sind, der sich tiefer im Zyklus befindet. Aber ihnen zu helfen, Sie durch ansprechende Inhalte kennenzulernen, ist eine Win-Win-Situation.

• Bewusstsein (eine neue Möglichkeit identifizieren oder ein Problem skizzieren)
  • Bloggen
  • eBook
  • Infografik
  • Webinar

• Überlegung (helfen, das Problem zu lösen und eine gründliche Schulung anzubieten)
  • Fallstudie
  • Whitepaper zum Vergleich
  • Fachkundiger Führer
  • Video

• Transaktion (Bestätigung der Entscheidung und Unterstützung des Kaufprozesses)
  • Demo
  • Umsetzungsanleitung
  • Preispakete/Optionen
  • Testversion herunterladen

Angebot testen

Anstatt E-Mails auf Ihre gesamte Liste zu verteilen, testen Sie mit kleinen Chargen, um zu sehen, wie die Leute reagieren. Dann, wenn Ihre Ergebnisse nicht sind an der Prognose ausgerichtet, können Sie eine Änderung vornehmen, bevor Sie sie an Ihr gesamtes Publikum senden

Wahrscheinlich verwenden Sie A/B-Tests bereits für Betreffzeilen, E-Mail-Design und Call-to-Action-Text, und Sie können es auch für Angebote verwenden. Experimentieren Sie mit verschiedenen Angeboten in Ihren E-Mails und finden Sie heraus, welche am effektivsten sind.

Wenn Sie diese Ergebnisse in der Hand haben, haben Sie beim nächsten Versuch einer E-Mail-Kampagne ein Arsenal an Erkenntnissen, um Ihre Inhalte zu gestalten.  

Verbesserung des Angebots

Wenn Sie lernen, was nicht funktioniert, bedeutet das nicht, dass Sie versagt haben. Jetzt können Sie Ihre Energie darauf konzentrieren, das Angebot noch besser zu machen.

Hier sind zwei Beispiele für verpasste Angebote und wie wir die Dinge umgedreht haben.

SLA-Vorlage vs. Vorlage zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Die Bemühungen zur Lead-Generierung jedes Unternehmens können stark davon profitieren, wenn das Vertriebs- und das Marketingteam auf derselben Seite stehen. Also haben wir ein Tool entwickelt, das ein Service Level Agreement (SLA) und ein Lead-Scoring-Modell an einem Ort enthält.

Wir dachten, es würde ein großer Erfolg auf unserer Website werden, und wir hatten zukünftige Pläne für E-Mail-Kampagnen mit der SLA-Vorlage als Hauptangebot. Während für unsere neue Version eine anständige Anzahl von Zielseitenbesuchen stattfand, waren die Download-Zahlen nicht großartig.

Wir entschieden uns für eine Namensänderung.

Der Name mag wie eine Kleinigkeit erscheinen. Aber genau wie bei einer E-Mail-Betreffzeile oder dem Titel eines Romans oder Films müssen Sie ihre Aufmerksamkeit sofort mit einem Titel erregen, sonst verlieren Sie sie.

Es ist allzu leicht zu glauben, dass jeder den Jargon Ihrer Branche spricht, aber manchmal ist das nicht der Fall. Wir sind im B2B-Marketing tätig und arbeiten mit Vermarktern in unseren Kundenunternehmen zusammen, aber die Tatsache, dass sie Vermarkter sind, bedeutet nicht, dass sie mit esoterischen Marketingbegriffen und Akronymen so vertraut sind wie wir. Ein SLA kann ein wirklich nützliches Werkzeug für Vertriebs- und Marketingteams sein, aber ein technischer Name, der in einem Angebot verwendet wird, kann mit einem Blick in der Übersetzung verloren gehen. Außerdem spricht die „SLA-Vorlage“ überhaupt nicht für den Lead-Scoring-Vorteil, so dass der Nutzen nicht ausreichend versprochen wird.

Geben Sie die Vorlage zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ein. Es ist sinnvoll und umfassender, sodass es sowohl das SLA- als auch das Lead-Scoring-Modell umfasst. Es überspringt auch jeden Insider-Jargon, sodass es für ein breiteres Publikum schneller und leichter verständlich ist.

Wir befinden uns noch in den sehr frühen Stadien dieser großen Überarbeitung, aber Sie können darauf wetten, dass wir die Ergebnisse überwachen und vergleichen werden, sobald sie eintreffen.

Seit wir den Titel des Angebots erst vor zwei Wochen geändert haben, haben wir bereits positive Veränderungen bei den Zielseitenbesuchen festgestellt, die um 13 % gestiegen sind.

Marketing Automation Scorecard vs. Marketing Strategy Calendar/Demand Map

Die Scorecard ist ein älteres Tool von uns, aber es ist ein Goodie. Es hilft Vermarktern, ihre Marketing-Automatisierungssysteme zu bewerten, damit sie erfahren, was sie gut machen und wo sie sich basierend auf ihrer Punktzahl verbessern können.

Wir dachten, es wäre das perfekte Angebot für eine E-Mail-Liste von Marketingautomatisierungsbenutzern. Es schien ein Kinderspiel zu sein.

Aber während die Kampagne lief, waren die Ergebnisse mit einer Klickrate von 1,15 % nicht gut.

Die Scorecard ist nicht schuld. Es ist einfach nicht das richtige Angebot für diese Zielgruppe.

Glücklicherweise hatten wir unsere Liste in kleinere Stapel aufgeteilt, sodass wir das Angebot für die verbleibenden E-Mails verbessern konnten. Wir pausierten unsere Marketing-Automatisierungsprogramme, tauschten das Angebot aus und begannen erneut.

Aber wir haben nicht nur einen Prise Hitter hereingebracht; Wir haben unser beliebtestes Tool eingeführt, das immer erfolgreich ist: Der Marketingstrategie-Kalender.

Wir haben hier jedoch nicht aufgehört.

Um die attraktivste Option für dieses Publikum zu finden, wussten wir, dass A/B-Tests der Angebote ein Muss sind. Also haben wir uns entschlossen, unser zweitbeliebtestes Angebot, The Demand Map, zu testen.

Während unserer ersten E-Mail-Runde mit dem Angebotstest zeigen sich ermutigende Ergebnisse:

Wenn ein Angebot nicht funktioniert, können Sie es jederzeit ändern. Nur weil Sie dachten, dass es für diese Zielgruppe und für diese Phase im Kaufzyklus richtig ist, heißt das nicht, dass es wirklich die beste Option ist.

Und: Es spricht nichts dagegen, ein Angebot zu recyceln, das sich als Publikumsliebling bewährt hat.

Als Vermarkter verfängt man sich leicht in Click-Through-Ergebnissen, der endlosen Suche nach hochwertigen Leads oder der Angst, dass wir unseren Klienten oder Kunden verlieren, weil wir nicht genug getan haben.

Wir haben absolut die Macht, unsere Denkweise zu ändern. Betrachten Sie jede E-Mail als eine großartige Gelegenheit, ein Angebot zu präsentieren, das sie dahin führt, wo Sie sie sich erhoffen.

Teilen Sie uns mit, welche Angebotsstrategien für Sie funktioniert haben?