手放すことを学び、オファー戦略を改善する

これで、ターゲット リストに最適なメール キャンペーンを思いつきました。 あなたは魅力的なものを作成しました 件名、気の利いたコンテンツ、動的な行動を促すフレーズ (CTA) です。

輝かしい開封率を見たとき、あなたの目は輝きました。 その後、恐ろしいクリックスルーの結果を見たとき、あなたの心は落ちました.

こんなことを言ってしまい申し訳ありません。 犯人はオファーです。

しかし、私たちマーケターがやっていないことが 1 つあります。やめることです。

何かがうまくいかないときは、データを見て、どこがうまくいかなかったのかを突き止めます。 次に、ほこりを払い、メールを以前よりも改善します.

Act-On と Ascend2 による最近の調査では、マーケティング リーダーにメール マーケティングの成功をどのように推進しているかを尋ねました。 そして、最も効果的な戦略の明確な勝者は…

…行動を促す意味のあるオファーです。

申し出をする

これを聞いて飽きることはありません。最も重要なことは、視聴者に価値を提供することです。 関連するオファーは、押し付けがましくも、セールス的にも感じません。 それが本当に関連性があるなら、それは役に立ちます - そして歓迎します。

当然のことながら、オファーに使用するコンテンツは視聴者の共感を呼ぶ必要がありますが、購入サイクルの段階に合わせて調整する必要もあります。

これらの段階には多くの名前がありますが、私たちは ACT (認識、検討、取引) モデルのファンです。

あなたの会社のことを聞いたことがない新しい見込み客のリストにライブ デモを送信しても、それはサイクルの深い人に適したコンテンツであるため、うまくいきません。 しかし、魅力的なコンテンツを通じて彼らがあなたのことを知るのを助けることは、お互いに有利です.

• 認識 (新しい可能性を特定するか、問題の概要を説明する)
  • ブログ
  • 電子書籍
  • インフォグラフィック
  • ウェビナー

• 配慮（問題の解決を助け、深い教育を提供する）
  • ケーススタディ
  • 比較ホワイトペーパー
  • エキスパートガイド
  • ビデオ

• 取引（意思決定の確認と購入プロセスの支援）
  • デモ
  • 実装ガイド
  • バンドル/オプションの価格
  • トライアルダウンロード

オファーのテスト

リスト全体にメールを送信するのではなく、小さなバッチでテストして、人々の反応を確認します。 次に、結果がそうでない場合 予測に合わせて、オーディエンス全体に送信する前に変更を加えることができます

おそらく、件名、電子メールのデザイン、行動喚起テキストに A/B テストを既に使用しているでしょう。それをオファーにも使用できます。 メールでさまざまなオファーを試して、どれが最も効果的かを確認してください。

これらの結果があれば、次にメール キャンペーンを試すときに、コンテンツを形作るための洞察を得ることができます。  

オファーの改善

うまくいかないことがわかったからといって、失敗したわけではありません。 これで、オファーをさらに改善することにエネルギーを集中できます。

見逃されたオファーの 2 つの例と、状況を好転させた方法を以下に示します。

SLA テンプレートと販売およびマーケティング調整テンプレート

販売チームとマーケティング チームが同じページにいる場合、すべての企業の見込み顧客獲得の取り組みは大きなメリットを得ることができます。 そこで、サービス レベル アグリーメント (SLA) とリード スコアリング モデルをすべて 1 か所にまとめたツールを作成しました。

これは当社の Web サイトで大ヒットするだろうと考えており、SLA テンプレートを主なオファーとする電子メール キャンペーンの将来の計画を立てていました。 新しいリリースのランディング ページへのアクセス数はかなりのものでしたが、ダウンロード数はそれほど多くありませんでした。

名前の変更が適切であると判断しました。

名前は小さなものに思えるかもしれません。 しかし、メールの件名や小説や映画のタイトルと同じように、すぐにタイトルを付けて相手の注意を引く必要があります。

誰もが自分の業界の専門用語を話していると考えるのは簡単ですが、そうでない場合もあります。 私たちは B2B マーケティングのビジネスを行っており、クライアント企業内のマーケターと協力していますが、彼らがマーケターであるという事実は、彼らが私たちほど難解なマーケティング用語や頭字語に精通しているという意味ではありません。 SLA は営業チームやマーケティング チームにとって非常に便利なツールですが、オファーで使用されている技術的な名前は、一見しただけでは翻訳でわからなくなる可能性があります。 また、「SLA テンプレート」は、リード スコアリングのメリットについてはまったく言及していないため、メリットを過小評価しています。

販売とマーケティングの調整テンプレートを入力します。 SLA とリード スコアリング モデルの両方を網羅するように、理にかなっていて、より広い範囲をカバーしています。 また、内部専門用語をスキップするため、より多くの聴衆がより簡単に、より迅速に理解できるようになります。

私たちはまだこの大きな改訂の非常に初期の段階にありますが、結果が登場するにつれて結果を監視し、比較することは間違いありません.

わずか 2 週間前にオファーのタイトルを変更して以来、ランディング ページへのアクセス数にはすでに 13% のプラスの変化が見られました。

マーケティング オートメーション スコアカードとマーケティング戦略カレンダー/デマンド マップの比較

スコアカードは私たちの古いツールですが、便利です。 マーケティング担当者がマーケティング オートメーション システムを評価するのに役立ちます。これにより、スコアに基づいて、何がうまくいっているか、どこを改善できるかを知ることができます。

マーケティング オートメーション ユーザーのメーリング リストに最適なオファーだと考えました。 それは簡単なことのように思えました。

しかし、キャンペーンが進行していたため、結果は良くなく、CTR は 1.15% でした。

スコアカードのせいではありません。 これは、この視聴者にとって適切なオファーではありません。

幸いなことに、リストを小さなバッチに分割したので、残りのメールのオファーを改善することができました. マーケティング自動化プログラムを一時停止し、オファーを交換して、再開しました。

しかし、私たちは代打を持ち込んだだけではありません。 常にホームランを打っている最も人気のあるツール、マーケティング戦略カレンダーを導入しました。

しかし、それだけではありませんでした。

このオーディエンスにとって最も魅力的なオプションを見つけるには、オファーの A/B テストが必須であることがわかっていました。 そこで、2 番目に人気のあるオファーである The Demand Map をテストすることにしました。

オファーのテストに関する最初の電子メールで、有望な結果が示されました。

オファーが機能しない場合は、気軽に切り替えてください。 そのオーディエンスと購入サイクルのその段階に適していると考えたからといって、それが本当に最良の選択肢であるとは限りません。

そして: 群衆を喜ばせるものであることが証明されているオファーをリサイクルすることは何も悪いことではありません.

マーケティング担当者は、クリックスルーの結果、質の高いリードを際限なく探し続けること、または十分な対応をしなかったためにクライアントや顧客を失うのではないかという恐怖にとらわれがちです。

私たちは自分の考え方を変える力を絶対に持っています。 それぞれの電子メールを、あなたが希望する方向へと導くオファーを提示する絶好の機会と考えてください。

私たちと共有してください...どのようなオファー戦略があなたにとって効果的でしたか?