Mejore sus estrategias de oferta aprendiendo a dejarse llevar

Entonces, se le ocurrió la campaña de correo electrónico perfecta para una lista específica. Creaste un irresistible línea de asunto, contenido ágil y una llamada a la acción (CTA) dinámica.

Tus ojos se iluminaron cuando viste las gloriosas tasas de apertura. Entonces, tu corazón cayó cuando viste los terribles resultados de los clics.

Siento ser yo quien te diga esto. El culpable es la oferta.

Pero hay una cosa que los especialistas en marketing no hacemos... renunciar.

Cuando algo no va bien, miramos los datos y descubrimos dónde salió todo mal. Luego nos quitamos el polvo y hacemos que nuestros correos electrónicos sean mejores que antes.

Una encuesta reciente realizada por Act-On y Ascend2 preguntó a los líderes de marketing cómo estaban impulsando el éxito del marketing por correo electrónico. Y mira cuál es el claro ganador de la estrategia más efectiva…

…una oferta significativa de llamada a la acción.

Hacer la oferta

Nunca debemos cansarnos de escuchar esto: lo más importante es brindar valor a su audiencia. Una oferta relevante no se siente agresiva o de ventas; si es realmente relevante, entonces es útil y bienvenido.

Naturalmente, el contenido que usa para la oferta debe resonar con su audiencia, pero también debe estar alineado con su etapa en el ciclo de compra.

Hay muchos nombres para estas etapas, pero somos fanáticos del modelo ACT (Awareness, Consideration, Transaction).

Enviar una demostración en vivo a una lista de nuevos clientes potenciales que nunca han oído hablar de su empresa fracasaría, ya que es contenido adecuado para alguien más avanzado en el ciclo. Pero ayudarlos a conocerte a través de contenido atractivo es beneficioso para todos.

• Conciencia (identificar una nueva posibilidad o esbozar un problema)
  • Blog
  • libro electronico
  • infografía
  • seminario web

• Consideración (ayudar a resolver el problema y proporcionar educación en profundidad)
  • Caso de estudio
  • Libro blanco de comparación
  • Guía experto
  • Video

• Transacción (Confirmar la decisión y ayudar al proceso de compra)
  • Manifestación
  • Guía de implementación
  • Precios de paquetes/opciones
  • Descarga de prueba

Prueba de la oferta

En lugar de enviar correos electrónicos a toda su lista, pruebe con pequeños lotes para ver cómo responde la gente. Entonces, si sus resultados no son alineado con el pronóstico, puede hacer un cambio antes de enviar a toda su audiencia

Probablemente ya esté utilizando pruebas A/B para líneas de asunto, diseño de correo electrónico y texto de llamada a la acción, y también puede usarlas para ofertas. Experimente con diferentes ofertas en sus correos electrónicos y vea cuáles son las más efectivas.

Con esos resultados en la mano, la próxima vez que pruebe una campaña de correo electrónico, tendrá un arsenal de información para dar forma a su contenido.  

Mejorando la Oferta

Una vez que aprendes lo que no funciona, no significa que hayas fallado. Ahora puede concentrar su energía en hacer que la oferta sea aún mejor.

Aquí hay dos ejemplos de ofertas que se perdieron y cómo cambiamos las cosas.

Plantilla de SLA frente a plantilla de alineación de ventas y marketing

Los esfuerzos de generación de prospectos de cada empresa pueden beneficiarse enormemente cuando el equipo de ventas y marketing están en la misma página. Así que creamos una herramienta que tenía un acuerdo de nivel de servicio (SLA) y un modelo de puntuación de clientes potenciales, todo en un solo lugar.

Pensamos que sería un gran éxito en nuestro sitio web y teníamos planes futuros para campañas de correo electrónico con la plantilla SLA como oferta principal. Si bien hubo una cantidad decente de visitas a la página de destino para nuestro nuevo lanzamiento, las cifras de descarga no fueron excelentes.

Decidimos que era necesario un cambio de nombre.

El nombre puede parecer una cosa pequeña. Pero al igual que la línea de asunto de un correo electrónico o el título de una novela o una película, debe captar su atención en ese momento con un título, o los perderá.

Es demasiado fácil pensar que todos hablan la jerga de su industria, pero a veces ese no es el caso. Estamos en el negocio del marketing B2B, y trabajamos con especialistas en marketing dentro de las empresas de nuestros clientes, pero el hecho de que sean especialistas en marketing no significa que estén tan familiarizados con términos y acrónimos de marketing esotéricos como nosotros. Un SLA puede ser una herramienta realmente útil para los equipos de ventas y marketing, pero un nombre técnico utilizado en una oferta puede perderse en la traducción con un vistazo. Además, la "Plantilla de SLA" no habla en absoluto del beneficio de puntuación de clientes potenciales, por lo que no promete el beneficio.

Ingrese la Plantilla de alineación de ventas y marketing. Tiene sentido y es más amplio, por lo que abarca tanto el SLA como el modelo de puntuación de clientes potenciales. También omite cualquier jerga interna, por lo que es más fácil de entender para una audiencia más amplia, más rápidamente.

Todavía estamos en las primeras etapas de esta gran revisión, pero puede apostar que estaremos monitoreando y comparando los resultados a medida que se presenten.

Desde que cambiamos el título de la oferta hace solo dos semanas, ya hemos visto cambios positivos con las visitas a la página de destino, que aumentaron un 13 %.

Cuadro de Mando de Automatización de Marketing vs. Calendario de Estrategia de Marketing/Mapa de Demanda

El cuadro de mando es una herramienta nuestra más antigua, pero es una ventaja. Ayuda a los especialistas en marketing a evaluar sus sistemas de automatización de marketing, para que puedan saber qué están haciendo bien y dónde pueden mejorar en función de su puntuación.

Pensamos que sería la oferta perfecta para una lista de correo electrónico de usuarios de automatización de marketing. Parecía una obviedad.

Pero como la campaña estaba en marcha, los resultados no fueron buenos, con un CTR del 1,15%.

No es culpa de la tarjeta de puntuación. Simplemente no es la oferta adecuada para esta audiencia.

Afortunadamente, teníamos nuestra lista dividida en lotes más pequeños, por lo que pudimos mejorar la oferta para los correos electrónicos restantes. Hicimos una pausa en nuestros programas de automatización de marketing, cambiamos la oferta y comenzamos de nuevo.

Pero no solo trajimos a un bateador emergente; trajimos nuestra herramienta más popular, la que siempre da en el blanco: el calendario de estrategia de marketing.

Sin embargo, no nos detuvimos ahí.

Para encontrar la opción más atractiva para esta audiencia, sabíamos que las pruebas A/B de las ofertas eran imprescindibles. Así que decidimos probar nuestra segunda oferta más popular, The Demand Map.

Durante nuestra primera ronda de correos electrónicos con la prueba de la oferta, se muestran resultados alentadores:

Cuando una oferta no funciona, siéntete libre de cambiarla. El hecho de que pensara que era adecuado para esa audiencia y para esa etapa del ciclo de compra no significa que sea realmente la mejor opción.

Y: No hay nada de malo en reciclar una oferta que ha demostrado complacer a la multitud.

Como especialistas en marketing, es fácil quedar atrapados en los resultados de clics, la búsqueda interminable de clientes potenciales de calidad o el temor de perder a nuestro cliente o cliente porque no hicimos lo suficiente.

Absolutamente tenemos el poder de cambiar nuestra forma de pensar. Piense en cada correo electrónico como una magnífica oportunidad para presentar una oferta que los guiará hacia donde espera que vayan.

Comparta con nosotros... ¿qué estrategias de oferta le han funcionado?