Pazarlama Otomasyonuna Yatırım Yapmadan Önce Dikkat Edilmesi Gereken Önemli Hususlar

2014, pazarlama otomasyonu için harika bir yıl olmalı; Açıkçası, son iki yıl pazarlama otomasyonu için harika yıllardı. Birden çok halka arz, çok sayıda satın alma, "Talep Yaratma Başkan Yardımcısı" ve "Pazarlama Teknisyenliği" gibi unvanlarla yeni pozisyonlar için talep gördük. Ve hepsinden önemlisi, pazarlama otomasyonunun anlamlı bir yatırım getirisi sağlayabileceğine dair yaygın ve kesin kanıtlar gördük.

Gleanster Research'e göre, pazarlama otomasyonunun benimsenmesi 2012 ile 2013 arasında %28 arttı. Karmaşık satışı desteklemek için yenilikçi bir yaklaşım olarak başlayan yaklaşım (büyük ölçüde yazılım şirketleri için), şimdi çiçek açmış ve çok kanalı uyumlu hale getirmek için tasarlanmış kapsamlı bir yetenek paketine dönüşmüştür. pazarlama çabaları ve sistematik olarak pazarlamacıların, satın alma döngüsünün belirli aşamasına dayalı olarak kullanıcılarla etkileşim kurmasına izin verir. Araştırmaya göre, kuruluşların yaklaşık %85'i bir pazarlama otomasyon aracı kullanarak gelir artışı, tıklama etkileşimi ve olası satıştan satışa dönüşüm raporu gibi temel ölçütlerde en iyi dörtte birlik performans bildiriyor ve bunların %50'si aracı ikiden fazla kez kullandı yıl.

Ancak geçmiş başarı, gelecekteki benimsemenin tohumlarını atarken, giderek daha fazla şirket , pazarlama otomasyonunu uygun şekilde kullanmaya yeterince hazırlanmadan uygulamayı aceleye getirme riskiyle karşı karşıya kalıyor. Bu durumlardaki gerçek risk, araçların değeri hakkında ani sonuçlara varmaktır. Yöneticiler bunun bir para israfı olduğunu düşünebilir veya satış demosu sırasında düşündüklerini yapmayabilirler, halbuki gerçekte organizasyon ilk etapta kötü hazırlanmıştı. Ne yazık ki, birçok kuruluş hala pazarlama otomasyonu ile mücadele ediyor - araçların çalışmaması veya işlevsellikten yoksun olması nedeniyle değil, B2B pazarlama en iyi uygulamalarındaki beceri eksikliği ve canavarı besleyecek içerik eksikliği nedeniyle. Bu nedenle, satıcılar rekor sayıda yeni müşteri katılımıyla başa çıkarken, birçok kuruluş gözleri bağlı, geriye dönük ve önde gidiyor. En azından hazırlıklı olun.

İçerik yaratımı

İçerik, B2B etkileşimi için yeni para birimidir. Gelen pazarlama taktiklerindeki büyüme (pazarlamacıların, alıcıları kendilerini tanımlamaya ikna eden ilgi çekici ve alakalı içerik oluşturarak talep oluşturduğu) dijital içerikte katlanarak büyümeye yol açtı. Sorun şu ki, tüm içerik eşit yaratılmıyor. Beklentiler, jenerik veya düşük kaliteli içeriği bir kalp atışında fark edebilir ve bu, markanıza zarar verir. Pazarlama otomasyonu ile ilgili yaygın bir şikayet, araçların yüksek miktarda kaliteli içerik talep etmesidir ve çoğu zaman pazarlama otomasyonu uygulanmadan önce iyi içerik mevcut değildir. Hiç şüpheniz olmasın, pazarlama otomasyonu araçları içeriğin etkili bir şekilde çalışmasını gerektirir ve kuruluşunuzun içerik oluşturmak için yeni kaynaklar için bütçe ayırması veya mevcut kaynaklarla zaman ayırması gerekir.

Süreç Hususları

Kuruluşların pazarlama otomasyonuna yatırım yaparken yaptığı en yaygın hata, süreçleri ve kampanya iş akışlarını yeniden düşünmemektir. Bunun nedeni kısmen, kaynakların yeni aracı uygularken mevcut süreçlerde değişiklikleri hemen önerecek alan bilgisine sahip olmaması olabilir. Ne yazık ki, pazarlama otomasyonu zayıf pazarlama süreçleriyle yapılandırıldığında, sadece vasat sonuçları hızlandırır; Gerçek suçlu yerine teknolojideki düşük performansı suçlamak çok kolay. Pazarlama Otomasyonu Derinlemesine İnceleme için Satın Alma Öncesi Kontrol Listesi'nde üzerinde düşünülmesi gereken önemli hususlara göz atın.

Kaynak Yeterliliği

Beş yıl önce, pazarlama otomasyonunda yetkinliğe sahip kaynakların eğitilmesi ve elde tutulması zordu. Günümüzde bu araçlarla tecrübeli kaynaklara ulaşmak biraz daha kolay çünkü özellik ve işlevler farklı çözüm sağlayıcılarda genellikle aynı. Ayrıca, en iyi uygulama tavsiyelerinden uygulamaya ve tam olarak yönetilen hizmet dış kaynak kullanımına kadar her konuda yardımcı olabilecek zengin bir danışmanlar ve sistem entegrasyonu hizmet sağlayıcıları ortamı ortaya çıktı. En İyi Performans Gösterenlerin, pazarlama ve satış arasındaki boşluğu kapatmak için talep yaratan yöneticiler çalıştırma olasılığının Diğer Herkesten 15 kat daha fazla olduğunu da belirtmek önemlidir. Talep Oluşturma Başkan Yardımcısı gibi unvanlar, pazarlama otomasyonu, süreç optimizasyonu ve devam eden ölçümün kullanımını denetleyecektir. Bu rol, bir Satış Başkan Yardımcısı ile hemen hemen aynı şekilde, performansa göre telafi edilir, bu nedenle, net bir yatırım getirisi bağlayabildiğinizde rolü haklı çıkarmak kolaydır.

Son düşünceler

Şu anda pazarlama otomasyonunu düşünen kuruluşlar için devam edin. Bu blog gönderisi, kararı ertelemeniz için sizi korkutmakla ilgili değil. Aslında, hazırlıklı olmanız gereken kilit alanların çoğu, eski uygulamaları değiştirmeye istekli olmaktan başka bir şey değildir. Süreçleriniz değişecek, teknolojiye nasıl güveneceğiniz değişecek ve pazarlama ve satış departmanınızdaki becerilerin doğasının değişmesi gerekebilir. Bunların çoğu uygulamadan sonra olabilir ve olacaktır. Kuruluşların başarısız olduğu nokta, yöneticilerin veya kilit paydaşların yenilik yapamadığı ve uyum sağlayamadığı zamandır. İçerik geliştirme, ölçüm ve eğitim gibi kilit alanlara kaynak ve zaman ayırmaya açık olun. Bu, pazarlama bütçesinde yeni harcama grupları bulmanız gerektiği anlamına da gelmez.

Yıllarca birçok pazarlamacı, pazarlama otomasyonundan korktu ve yatırımı, olgun bir şekilde benimsenene kadar ertelemeyi seçti. Bu bir moda değil. Ne yazık ki, pazarlama otomasyonunu erken benimseyenler, teknolojiyi müşteri satın alma deneyimini dönüştürmek ve sektörlerindeki çıtayı yükseltmek için kullandıkları için rekabet avantajı sağladılar. Şimdi arayı kapatma zamanı ve bu süreci geciktirmek boru hattı üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Alıcılar alakalı iletişim bekler ve uygun olduğunda ve ürün veya hizmetinizin çözdüğü zorluklar hakkında yeterince eğitimli olduklarında satış yapmayı beklerler. Sonuç olarak, bunu manuel olarak yapamazsınız. Pazarlama otomasyonu gibi bir araç gerektirir.

Hazırlıklı olmak, kuruluşunuzun pazarlama otomasyonuna yaptığınız yatırımı en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olur. Bu araçları gerçekten kullanılmaları amaçlandığı şekilde kullandığınızdan emin olmanıza yardımcı olur. Araştırmalar, uygulama sonrası sorunların aslan payının, şirket içinde yenilik ve değişimi önlemek için yeterli etkiye sahip olan bir veya iki paydaştan kaynaklandığını göstermektedir. Hepsi kötü, her yerde. B2B pazarlama taktikleri söz konusu olduğunda cehalet mutluluk değildir.

Kendinizi süreç konusunda eğittiğiniz için, değişimi savunmaya istekli olma şansınız yüksektir. Muhtemelen dahili olarak kimi eğitmeniz gerektiğini de tam olarak biliyorsunuzdur. Belki CEO, CFO veya pazarlamadan biri olabilir. Bu nedenle, yukarıdaki kontrol listesini kullanmanın belki de en iyi yolu, onu yazdırmak ve pazarlama otomasyonuna yatırım yapma kararına dahil olan paydaşlarla seviye belirlemektir. Aracı desteklemeye istekli olduklarından ve gerektiğinde dahili değişimi savunduklarından emin olun.

Araçları amaçlandığı şekilde kullanırsanız, ölçülebilir bir değer görmemek oldukça zordur. Ancak pazarlama otomasyonuna yatırım yaparsanız ve aracı, e-posta pazarlaması gibi eski araçları kullandığınız şekilde kullanırsanız (ve süreçleri veya taktikleri değiştirmezseniz), kuruluşunuzun yatırımdan etkilenmemesi muhtemeldir ve hissedarlarınız başlangıçta etkilenmeyecektir. uzun vadeli gelir büyümeniz.

Pazarlama otomasyonu teknolojisinde liderlerin kim olduğunu görmek ve yeteneklerini gözden geçirmek ister misiniz? Yeni yayınlanan Forrester Research, Inc. raporunu okuyun: "The Forrester Wave: Lead-to-Revenue Management Platform Vendors, Q1 2014."

Forrester Research 2014 1. Çeyrek Dalga Raporunun tamamını okuyun

Yönetici Özetini Okuyun