マーケティングオートメーションに投資する前の重要な考慮事項

公開: 2014-01-28

2014 年は、マーケティングオートメーションにとって素晴らしい年になるはずです。率直に言って、過去 2 年間はマーケティングオートメーションにとって素晴らしい年でした。複数の IPO、大量の買収、「デマンドジェネレーション担当副社長」や「マーケティングテクノロジスト」などの肩書きを持つ新しいポジションの需要が見られました。そして何よりも、マーケティングオートメーションが有意義な投資収益率をもたらすことができるという、広く明白な証拠を見てきました.

Gleanster Research によると、マーケティングオートメーションの採用は 2012 年から 2013 年の間に 28% 増加しました。複雑な販売 (主にソフトウェア会社向け) をサポートするための革新的なアプローチとして始まったものは、現在、マルチチャネルを調整するように設計された包括的な一連の機能に発展しています。マーケターが購入サイクルの特定の段階に基づいてユーザーを引き付けることができるようにします。調査によると、組織の約 85% が、収益の増加、クリックスルーエンゲージメント、リードから販売へのコンバージョンレポートなどの主要な指標で、マーケティングオートメーションツールを使用して上位 4 分の 1 のパフォーマンスを報告しており、その 50% がツールを 2 回以上使用しています。年。

しかし、過去の成功が将来の採用の種となるにつれて、マーケティングオートメーションを適切に使用するための十分な準備をせずに実装を急いでしまうリスクを負う企業がますます増えています。このような状況での本当のリスクは、ツールの価値に関する簡単な結論です。エグゼクティブは、それはお金の無駄だと思うか、実際には組織がそもそも準備不足であったにもかかわらず、販売デモ中に彼らが思っていたことをしないかもしれません. 残念ながら、ツールが機能しない、または機能が不足しているからではなく、B2B マーケティングのベストプラクティスにおけるスキルのギャップと、野獣を刺激するコンテンツの欠如が原因で、多くの組織が依然としてマーケティングオートメーションに苦労しています。そのため、ベンダーが記録的な新規顧客のオンボーディングに対処している一方で、多くの組織は目隠しをして、後ろ向きに、真っ先に突っ込んでいます。せめて準備を。

コンテンツ制作

コンテンツは、B2B エンゲージメントの新しい通貨です。インバウンドマーケティング戦略 (マーケティング担当者は、購入者に自己認識を促す魅力的で関連性の高いコンテンツを作成することで需要を生み出す) の成長は、デジタルコンテンツの指数関数的な成長をもたらしました。問題は、すべてのコンテンツが同じように作られているわけではないということです。見込み客は、一般的なコンテンツや低品質のコンテンツをすぐに嗅ぎつけてしまう可能性があり、ブランドに悪影響を及ぼします。マーケティングオートメーションに関する一般的な不満は、ツールが高品質のコンテンツを大量に要求することです。また、ほとんどの場合、マーケティングオートメーションが実装される前に優れたコンテンツは存在しません。間違いなく、マーケティング自動化ツールは効果的に機能するコンテンツを必要とし、組織は新しいリソースの予算を立てるか、既存のリソースに時間を割り当ててコンテンツを作成する必要があります。

プロセスに関する考慮事項

組織がマーケティングの自動化に投資する際に犯す最も一般的な間違いは、プロセスとキャンペーンのワークフローを再考しないことです。その理由の 1 つは、リソースが、新しいツールを実装するときに既存のプロセスの変更をすぐに推奨するドメイン知識を持っていない可能性があるためです。残念ながら、マーケティングオートメーションが貧弱なマーケティングプロセスで構成されている場合、平凡な結果を加速するだけです。本当の原因ではなく、パフォーマンスの低さをテクノロジのせいにするのは簡単です。マーケティングオートメーションのディープダイブの購入前チェックリストで考慮すべき重要な考慮事項を確認してください。

リソース習熟度

5 年前、マーケティングオートメーションに習熟したリソースをトレーニングして維持することは困難でした。今日では、さまざまなソリューションプロバイダー間で機能や機能が一般的に同じであるため、これらのツールを使用した経験のあるリソースを見つけるのは少し簡単になっています。また、コンサルタントとシステム統合サービスプロバイダーの豊富なランドスケープが生まれ、ベストプラクティスの推奨事項から実装、完全なマネージドサービスアウトソーシングまで、あらゆることを支援できます。また、トップパフォーマーは、マーケティングと販売の間のギャップを埋めるためにデマンドジェネレーションエグゼクティブを採用する可能性が、他のすべてのユーザーの 15 倍であることに注意することも重要です。デマンドジェネレーション担当副社長などの役職は、マーケティングオートメーションの使用、プロセスの最適化、および継続的な測定を監督します。この役割は、販売担当副社長とほぼ同じように、業績に応じて報酬が支払われるため、明確な投資収益率を関連付けることができれば、その役割を正当化するのは簡単です。

最終的な考え

現在マーケティングの自動化を検討している組織の場合は、ぜひご利用ください。このブログ投稿は、あなたを怖がらせて決定を遅らせることを目的としているわけではありません。実際、準備が必要な主要分野のほとんどは、従来の慣行を変更する意欲にすぎません。プロセスが変化し、テクノロジーへの依存度が変化し、マーケティングおよび営業部門のスキルの性質が変化する必要がある場合があります。これの多くは、実装後に発生する可能性があり、発生する可能性があります。組織が失敗するのは、経営陣や主要な利害関係者が革新して適応できないときです。コンテンツ開発、測定、トレーニングなどの重要な分野にリソースと時間を割くことにオープンであること。だからと言って、マーケティング予算に新たな予算を組まなければならないということでもありません。

何年もの間、多くのマーケティング担当者は、マーケティングオートメーションが成熟するまで投資を遅らせることを選択して、マーケティングオートメーションを恐れていました。それは流行ではありません。残念なことに、マーケティングオートメーションの早期採用者は、このテクノロジーを使用して顧客の購入体験を変革し、業界の基準を引き上げたため、競争力を得ることができました。今こそ追いつく時です。このプロセスを遅らせると、パイプラインに重大な影響を与える可能性があります。購入者は、関連性のあるコミュニケーションを期待しており、販売が適切で、製品やサービスが解決する課題について十分に教育されている場合に、販売に関与することを期待しています。要するに、手動で行うことはできません。マーケティングオートメーションのようなツールが必要です。

準備を整えることで、組織はマーケティングオートメーションへの投資を最大限に活用できます。これらのツールを意図したとおりに実際に使用していることを確認するのに役立ちます。調査によると、実装後の問題の大部分は、イノベーションと内部の変化を妨げるのに十分な影響力を行使する 1 人または 2 人の利害関係者に起因することが示唆されています。それはすべて悪いことです。 B2B マーケティング戦略に関しては、無知は至福ではありません。

あなたはプロセスについて自分自身を教育しているので、変化を喜んで支持する可能性が高い. また、社内で誰を教育する必要があるかも正確に把握しているはずです。 CEO、CFO、またはマーケティング担当者かもしれません。したがって、おそらく上記のチェックリストを使用する最善の方法は、それを印刷して、マーケティングオートメーションへの投資の決定に関与する利害関係者とレベルを設定することです. 彼らがツールをサポートし、必要に応じて内部の変更を擁護する意思があることを確認してください。

ツールを意図したとおりに使用すると、測定可能な価値が見られないことはかなり困難です。しかし、マーケティングオートメーションに投資し、メールマーケティングなどの従来のツールと同じようにツールを使用する場合 (そしてプロセスや戦術を変更しない場合)、組織は投資に感銘を受けず、株主は投資に感銘を受けない可能性があります。あなたの長期的な収益の成長。

マーケティングオートメーションテクノロジのリーダーを見て、その能力を確認したいですか? 発表されたばかりの Forrester Research, Inc. のレポート「The Forrester Wave: Lead-to-Revenue Management Platform Vendors, Q1 2014」をお読みください。

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