Odağınızı Değiştirme Zamanı? Müşteri Odaklı Pazarlamanın Önemi

Pazarlama stratejileri söz konusu olduğunda, birçok B2B üreticisi ve hizmet sağlayıcısı arasında bir paradigma kayması yaşanıyor. Geçtiğimiz on yılda, geleneksel pazarlama taktikleri, basılı reklamlardan ve soğuk aramadan hedefli bir çevrimiçi gelen yaklaşım lehine değişti. Ancak müşterilere ulaşma yöntemlerinin değişmesine rağmen, bazı şirketler mesajlarını değiştirmeyi başaramadı:

“Üstün Hizmet!”

“İşlemlerinizi Kolaylaştıran 1 Numaralı Çözüm!”

“Son Derece Yenilikçi Ürün!”

Tanıdık geliyor mu? Sizi bilmem ama böyle iddiaları görünce aklıma Charlie Brown'ın öğretmeninin görüntüleri geliyor. "Blah, falan, falan..." Pek bir şey söylemiyorlar ve kulağa aynı geliyor. Ya da daha kötüsü, bu iddialar, televizyondan bana bağıran spikerlerin olduğu bir gece yarısı reklamı gibi karşınıza çıkabilir.

Bu tür iddialar, muhtemelen rakipleriniz tarafından yapılanlarla aynıdır ve tıpkı bu reklamlar gibi, insanlar da kulak asmaz. Bu tür mesajlar, ürünü veya şirketi günü kurtarmak için harekete geçecek kahraman olarak konumlandırır ve en önemli şey olan müşteri hakkında hiçbir şey söylemez.

Bunun yerine, mesajınız kendinizinkinden çok müşterinizin başarısına odaklandıysa ne olur? Bugünün B2B ortamında olan budur.

Yeni Seyirci. Yeni Mesaj.

Baby Boomers işgücünden hızlı bir şekilde çıktıkça, B2B alıcısının demografisi değişiyor. Daha genç, teknoloji konusunda daha bilgili, hiper bağlantılı profesyoneller birçok kuruluşta yeni karar vericiler. Tüm B2B araştırmacılarının neredeyse yarısı bin yıllıktır. Bu, Y kuşağının %84'ünün geleneksel reklamcılığa güvenmediğini tahmin eden bir şirket olan Hubspot gibi güçlü pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak çevrimiçi katılım ve beslenmeyle gelişen pazarlamaya yönelik bir yaklaşım benimseyenler için harika.

Yeni bir kitle, yeni bir mesaj gerektirir. Hala markanızı tanıtmak için eski usul taktikleri terk etmenin yol olduğuna ikna olmadıysanız, belki bu istatistikler fikrinizi değiştirebilir:

• Müşteri odaklı şirketler, müşteri odaklı olmayan şirketlere göre %60 daha karlı
• CEO'ların %63'ü kuruluşlarını müşteri etrafında toplamayı ilk üç yatırım önceliğinden biri olarak görüyor
• ABD'deki 10 CEO'dan dokuzu müşteri ve müşteri katılım programlarını güçlendirdiklerini söylüyor
• B2B pazarlamacılarının yalnızca %45'i müşteri odaklılık düzeylerinin iyi olduğunu düşünüyor

Müşteri Odaklı Bir Mesaj Nasıl Hazırlanır?

B2B için müşteri odaklı bir yaklaşım nasıl görünür? “Üstün müşteri hizmeti” sunmaktan daha fazlasıdır. Birisini çok düşünülmüş bir satın alma işlemi yapmaya iten temel motivasyonları anlamak yardımcı olabilir.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisinde motive edici faktörler iki temel kategoriye ayrılır: eksiklik ihtiyaçları ve büyüme ihtiyaçları. Aşağıdaki tablodaki ilk iki kategori, çoğu B2B alıcısı için motive edici faktörlerdir: Saygınlık ve Kendini Gerçekleştirme. B2B pazarlamacılar, bir alıcının büyüme ve öğrenme arzusuna odaklandığında, onlara saygılı davrandığında ve içeriğini müşterinin büyümesine ve olabileceği her şey olmasına izin verecek şekilde konumlandırdığında, kendilerini "satılmış" hissetmek yerine güçlenmiş ve kontrol altında hissedeceklerdir. ile."

Evet, insanların çözüm arayışlarında kapsanan temel bilgilere (ürün özellikleri, fiyat vb.) sahip olmaları gerekir, ancak asıl aradıkları şey özsaygı, gurur, akranlara saygı ve kendini gerçekleştirmedir. Bu ikisinin, alıcı yolculukları sırasında müşteri deneyimleriyle karmaşık bir şekilde iç içe geçmesi gerekiyor. İşte bunu yapmanın bazı pratik yolları:

1. Bir hikaye anlatmak. İçeriğinizi geliştirirken – bloglar, e-Kitaplar, video vb. – teknik jargonun ve bilgilerin ötesine geçin ve okuyucunun veya izleyicinin paylaşılan içerikte kendilerini hayal etmesine yardımcı olun. İçeriğinizde kişilik gösterin, bir zorlukla karşılaşan ve sizin yardımınızla üstesinden gelen müşterilerin örneklerini paylaşın ve okuyucunun ilgisini en üst düzeye çıkaran ve konuyla özdeşleşmelerine yardımcı olan sivri uçlu sorular sorun.

2. Sosyal medyada aktif olun. Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisini yükseltmede önemli bir faktör, ilişkide yatmaktadır. Dijital bir dünyada potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak zor olabilir, ancak LinkedIn, Facebook ve Twitter gibi platformlarda aktif ve daha da önemlisi etkileşimli bir varlığa sahip olmak, insani yönünüzü gösterecek ve güven oluşturacaktır.

3. Mesajlaşmanızı Ayarlayın. Web sitenizin ana sayfasına ve başlıklarınızın, sloganlarınızın, içeriğinizin ve öne bakan pazarlama mesajlarınızın genel tonuna yakından bakın. Her şey seninle mi ilgili? Yoksa her şey müşterinin sizin yardımınızla neler başarabileceğiyle mi ilgili? Mesajınızı müşterinin büyüme ve başarılı olma arzusuna hitap edecek şekilde uyarlamanın yollarını arayın.

4. Düşünceli ve yardımsever olun. Kimse ne yapacağının söylenmesinden hoşlanmaz. Sorunlu noktaları, ihtiyaçlarını fark etmelerini ve kontrolü elinde tutmalarını sağlayacak şekilde ele alarak, ürün veya hizmetinizin potansiyel alıcının yanına nasıl geleceğine odaklanın. E-postalarınızın ve CTA'lara yönlendirmelerinizin davetiye görevi görmesine izin verin ve aktif ve pasif dil arasında bir denge bulun. Örneğin, “kontrol listemizi şimdi indirin” demek yerine, “yardımcı kontrol listemize aşağıdaki bağlantıya tıklayarak ulaşabilirsiniz” şeklinde daha yumuşak bir yaklaşım benimsemeyi deneyin. Bu yaklaşım müşteriyi sorumlu tutar.

Şirketinizi, müşterinizin gelişmesine ve başarılı olmasına yardımcı olacak şirket olarak konumlandırmak odak noktası olmalıdır. Bunu yapmak için, B2B alıcılarınızın kim olduğunu anlamanız ve mesajlaşma kılavuzları olarak kullanmak için güçlü alıcı kişilikleri oluşturmanız ve uygun besleyici kampanyalar oluşturmanız gerekir. Aşağıda indirebileceğiniz, yardımcı olabilecek bir Alıcının Yolculuğu Çalışma Sayfası var. Potansiyel ve mevcut müşteriler güçlendiklerini ve takdir edildiklerini hissettiklerinde, çevrimiçi içeriğinizle ilgilenme, materyal indirme, iletişim formlarını doldurma ve satın almayla sonuçlanan bir çalışma ilişkisi kurma olasılıkları daha yüksek olacaktır. Alıcınızın motivasyonlarını, hedeflerini ve istenen varış yerini belirleyin; sonra oraya gitmelerine yardımcı olmak için kol kola yürü. B2B alıcılarını cezbetmek ve memnun etmek için bu yaklaşım size çekici geliyorsa, onlara ulaşmak için sizinle birlikte gelmek isteriz. Yardım etmek için buradayız, bu nedenle ücretsiz danışmanlık için bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin.