È ora di spostare la tua attenzione? L'importanza del marketing incentrato sul cliente

C'è un cambio di paradigma in atto tra molti produttori e fornitori di servizi B2B quando si tratta delle loro strategie di marketing. Nell'ultimo decennio, le tradizionali tattiche di marketing si sono allontanate dagli annunci stampati e dalle chiamate a freddo a favore di un approccio inbound online mirato. Ma nonostante il cambiamento dei metodi per raggiungere i clienti, alcune aziende non sono riuscite a cambiare il loro messaggio:

“Servizio superiore!”

"Soluzione n. 1 per ottimizzare le tue operazioni!"

“Prodotto altamente innovativo!”

Suona familiare? Non so voi, ma quando vedo affermazioni del genere, mi vengono in mente visioni dell'insegnante di Charlie Brown. “Blah, blah, blah…” Non dicono molto e suonano tutti allo stesso modo. O peggio, quelle affermazioni possono apparire come uno spot pubblicitario a tarda notte con gli annunciatori che mi urlano contro attraverso la televisione.

Questi tipi di affermazioni sono probabilmente gli stessi fatti dalla concorrenza e, proprio come quegli spot pubblicitari, le persone si disattivano. Tali messaggi posizionano il prodotto o l'azienda come l'eroe che interverrà per salvare la situazione e non dice nulla su ciò che è più importante: il cliente.

Invece, cosa accadrebbe se i tuoi messaggi si concentrassero maggiormente sul successo del tuo cliente piuttosto che sul tuo? Questo è ciò che sta accadendo nel panorama B2B di oggi.

Nuovo pubblico. Nuovo messaggio.

La demografia dell'acquirente B2B sta cambiando poiché i Baby Boomers escono dalla forza lavoro a un ritmo rapido. Professionisti più giovani, più esperti di tecnologia e iperconnessi sono i nuovi decisori in molte organizzazioni. Quasi la metà di tutti i ricercatori B2B sono millennial. Questo è ottimo per coloro che hanno abbracciato un approccio inbound al marketing, che prospera grazie al coinvolgimento online e alla crescita utilizzando solidi strumenti di automazione del marketing come Hubspot, un'azienda che stima che l'84% dei millennial non si fidi della pubblicità tradizionale.

Un nuovo pubblico richiede un nuovo messaggio. Se non sei ancora convinto che abbandonare le tattiche della vecchia scuola per promuovere il tuo marchio sia la strada da percorrere, forse queste statistiche ti faranno cambiare idea:

• Le aziende incentrate sul cliente sono il 60% più redditizie rispetto a quelle non focalizzate sul cliente
• Il 63% dei CEO vede riunire le proprie organizzazioni attorno al cliente come una delle tre principali priorità di investimento
• Nove CEO statunitensi su 10 affermano che stanno rafforzando i propri programmi di coinvolgimento dei clienti e dei clienti
• Solo il 45% dei marketer B2B ritiene che i propri livelli di centralità del cliente siano buoni

Come creare un messaggio incentrato sul cliente

Che aspetto ha un approccio incentrato sul cliente per il B2B? È più che fornire un "servizio clienti superiore". Comprendere le motivazioni sottostanti che spingono qualcuno a fare un acquisto altamente considerato può aiutare.

Nella Gerarchia dei bisogni di Maslow, i fattori motivanti sono separati in due categorie fondamentali: bisogni di carenza e bisogni di crescita. Le prime due categorie nel grafico sottostante sono i fattori motivanti per la maggior parte degli acquirenti B2B: stima e autorealizzazione. Quando i marketer B2B si concentrano sul desiderio di un acquirente di crescere e imparare, trattarlo con rispetto e posizionare i suoi contenuti in un modo che consenta al cliente di crescere ed essere tutto ciò che può essere, si sentiranno responsabilizzati e in controllo invece di sentirsi "venduti". a."

Sì, le persone devono avere le basi (specifiche del prodotto, prezzo, ecc.) coperte nella loro ricerca di soluzioni, ma ciò che stanno veramente cercando è l'autostima, l'orgoglio, il rispetto dei colleghi e l'autorealizzazione. I due devono essere intrecciati in modo intricato nelle esperienze dei clienti durante i loro percorsi di acquisto. Ecco alcuni modi pratici per farlo:

1. Raccontare una storia. Quando sviluppi i tuoi contenuti, che si tratti di blog, eBook, video, ecc., vai oltre il gergo tecnico e le informazioni e aiuta il lettore o lo spettatore a immaginarsi nel contenuto condiviso. Mostra personalità nei tuoi contenuti, condividi esempi di clienti che hanno affrontato una sfida e l'hanno superata con il tuo aiuto e poni domande mirate che attirino l'interesse del lettore e lo aiutino a identificarsi con l'argomento.

2. Diventa attivo sui social media. Un fattore importante nel far avanzare la Gerarchia dei bisogni di Maslow è radicato nella relazione. Costruire relazioni con potenziali clienti può essere difficile in un mondo digitale, ma avere una presenza attiva e, soprattutto, interattiva su piattaforme come LinkedIn, Facebook e Twitter mostrerà il tuo lato umano e creerà fiducia.

3. Regola la tua messaggistica. Dai un'occhiata alla home page del tuo sito Web e al tono generale dei titoli, degli slogan, dei contenuti e dei messaggi di marketing in primo piano. È tutto su di te? O si tratta solo di ciò che il cliente può realizzare con il tuo aiuto? Cerca dei modi per adattare i tuoi messaggi per rispondere al desiderio del cliente di crescere e avere successo.

4. Sii premuroso e disponibile. A nessuno piace sentirsi dire cosa fare. Concentrati sul modo in cui il tuo prodotto o servizio è lì per affiancare il potenziale acquirente affrontando i punti deboli in un modo che consenta loro di realizzare le proprie esigenze e di mantenere il controllo. Lascia che le tue e-mail e i lead-in alle CTA servano da inviti e trova un equilibrio tra linguaggio attivo e passivo. Ad esempio, invece di dire "scarica ora la nostra lista di controllo", prova ad adottare un approccio più morbido con "puoi ottenere la nostra utile lista di controllo semplicemente facendo clic sul collegamento in basso". Questo approccio mette il cliente in carica.

Posizionare la tua azienda come quella che aiuterà i tuoi clienti a prosperare e avere successo deve essere al centro. Per fare ciò, devi capire chi sono i tuoi acquirenti B2B e stabilire forti acquirenti da utilizzare come guide di messaggistica e creare campagne di nutrimento appropriate. C'è un foglio di lavoro del percorso dell'acquirente che puoi scaricare di seguito che può aiutarti. Quando i clienti potenziali ed esistenti si sentiranno responsabilizzati e apprezzati, sarà più probabile che si impegnino nei tuoi contenuti online, scarichino materiali, compilino moduli di contatto e costruiscano un rapporto di lavoro che porti a un acquisto. Identifica le motivazioni, gli obiettivi e la destinazione desiderata del tuo acquirente; poi cammina a braccetto per aiutarli ad arrivarci. Se questo approccio per attrarre e deliziare gli acquirenti B2B ti sembra interessante, vorremmo venire al tuo fianco per raggiungerli. Siamo qui per aiutarti, quindi non esitare a contattarci per una consulenza gratuita.