Il est temps de changer de focus ? L'importance du marketing centré sur le client

Un changement de paradigme est en cours chez de nombreux fabricants et fournisseurs de services B2B en ce qui concerne leurs stratégies marketing. Au cours de la dernière décennie, les tactiques de marketing traditionnelles se sont éloignées des publicités imprimées et des appels à froid au profit d'une approche entrante en ligne ciblée. Mais malgré l'évolution des méthodes pour atteindre les clients, certaines entreprises n'ont pas réussi à changer leur message :

“Service supérieur !”

"Solution #1 pour rationaliser vos opérations !"

« Produit hautement innovant ! »

Semble familier? Je ne sais pas pour vous, mais quand je vois des affirmations comme ça, des visions du professeur de Charlie Brown me viennent à l'esprit. « Blah, blah, blah… » Ils ne disent pas grand-chose et ont tous le même son. Ou pire, ces affirmations peuvent apparaître comme une infopublicité de fin de soirée avec des annonceurs qui me crient dessus à travers la télévision.

Ces types de réclamations sont probablement les mêmes que celles faites par vos concurrents et, tout comme ces infopublicités, les gens se désintéressent. Un tel message positionne le produit ou l'entreprise comme le héros qui se précipitera pour sauver la situation, et il ne dit rien du tout sur ce qui est le plus important : le client.

Au lieu de cela, que se passerait-il si votre message se concentrait davantage sur le succès de votre client que sur le vôtre ? C'est ce qui se passe dans le paysage B2B d'aujourd'hui.

Nouveau Public. Nouveau message.

La démographie de l'acheteur B2B évolue à mesure que les baby-boomers quittent le marché du travail à un rythme rapide. Les professionnels plus jeunes, plus férus de technologie et hyperconnectés sont les nouveaux décideurs dans de nombreuses organisations. Près de la moitié de tous les chercheurs B2B sont des millennials. C'est idéal pour ceux qui ont adopté une approche entrante du marketing, qui se nourrit de l'engagement en ligne et de l'entretien à l'aide d'outils d'automatisation marketing robustes tels que Hubspot, une entreprise qui estime que 84 % des milléniaux ne font pas confiance à la publicité traditionnelle.

Un nouveau public exige un nouveau message. Si vous n'êtes toujours pas convaincu qu'abandonner les tactiques de la vieille école pour promouvoir votre marque est la voie à suivre, peut-être que ces statistiques vous feront changer d'avis :

• Les entreprises centrées sur le client sont 60 % plus rentables que celles qui ne sont pas centrées sur le client
• 63 % des PDG considèrent la mobilisation de leur organisation autour du client comme l'une des trois principales priorités d'investissement
• Neuf PDG américains sur 10 déclarent renforcer leurs programmes d'engagement client et client
• Seuls 45 % des spécialistes du marketing B2B estiment que leur niveau d'orientation client est bon

Comment rédiger un message centré sur le client

À quoi ressemble une approche centrée sur le client pour le B2B ? Il ne s'agit pas seulement de fournir un « service client de qualité supérieure ». Comprendre les motivations sous-jacentes qui poussent quelqu'un à faire un achat très réfléchi peut aider.

Dans la hiérarchie des besoins de Maslow, les facteurs de motivation sont séparés en deux catégories de base : les besoins de carence et les besoins de croissance. Les deux principales catégories du tableau ci-dessous sont les facteurs de motivation pour la plupart des acheteurs B2B : l'estime et la réalisation de soi. Lorsque les spécialistes du marketing B2B se concentrent sur le désir d'un acheteur de grandir et d'apprendre, de le traiter avec respect et de positionner son contenu de manière à permettre au client de grandir et d'être tout ce qu'il peut être, il se sentira responsabilisé et en contrôle au lieu de se sentir « vendu ». pour."

Oui, les gens ont besoin de connaître les bases (spécifications du produit, prix, etc.) dans leur quête de solutions, mais ce qu'ils recherchent vraiment, c'est l'estime de soi, la fierté, le respect des pairs et l'actualisation de soi. Les deux doivent être intimement liés aux expériences client au cours de leurs parcours d'achat. Voici quelques façons pratiques de le faire :

1. Raconter une histoire. Lors du développement de votre contenu, qu'il s'agisse de blogs, de livres électroniques, de vidéos, etc., allez au-delà du jargon technique et des informations et aidez le lecteur ou le spectateur à s'imaginer dans le contenu partagé. Montrez de la personnalité dans votre contenu, partagez des exemples de clients qui ont relevé un défi et l'ont surmonté avec votre aide, et posez des questions pointues qui suscitent l'intérêt du lecteur et l'aident à s'identifier au sujet.

2. Devenez actif sur les réseaux sociaux. Un facteur important dans l'évolution de la hiérarchie des besoins de Maslow est enraciné dans la relation. Établir des relations avec des clients potentiels peut être difficile dans un monde numérique, mais avoir une présence active et, plus important encore, interactive sur des plateformes telles que LinkedIn, Facebook et Twitter montrera votre côté humain et renforcera la confiance.

3. Ajustez votre messagerie. Examinez attentivement la page d'accueil de votre site Web et le ton général de vos titres, slogans, contenus et messages marketing de premier plan. Est-ce tout à propos de vous ? Ou s'agit-il uniquement de ce que le client peut accomplir avec votre aide ? Cherchez des moyens d'adapter votre message pour répondre au désir du client de grandir et de réussir.

4. Soyez attentionné et serviable. Personne n'aime qu'on lui dise quoi faire. Concentrez-vous sur la façon dont votre produit ou service est là pour accompagner l'acheteur potentiel en abordant les points faibles d'une manière qui lui permet de réaliser son besoin et de garder le contrôle. Laissez vos e-mails et introductions aux CTA servir d'invitations et trouvez un équilibre entre le langage actif et passif. Par exemple, plutôt que de dire "téléchargez notre liste de contrôle maintenant", essayez d'adopter une approche plus douce avec "vous pouvez obtenir notre liste de contrôle utile en cliquant simplement sur le lien ci-dessous". Cette approche responsabilise le client.

Positionner votre entreprise comme celle qui aidera votre client à prospérer et à réussir doit être l'objectif. Pour ce faire, vous devez comprendre qui sont vos acheteurs B2B et établir des personnalités d'acheteurs solides à utiliser comme guides de messagerie et créer des campagnes de maturation appropriées. Vous pouvez télécharger ci-dessous une feuille de travail sur le parcours de l'acheteur qui peut vous aider. Lorsque les clients potentiels et existants se sentent responsabilisés et appréciés, ils seront plus susceptibles de s'engager dans votre contenu en ligne, de télécharger des documents, de remplir des formulaires de contact et d'établir une relation de travail qui mènera à un achat. Identifiez les motivations, les objectifs et la destination souhaitée de votre acheteur ; marchez ensuite bras dessus bras dessous pour les aider à y arriver. Si cette approche pour attirer et ravir les acheteurs B2B vous intéresse, nous aimerions vous accompagner pour les atteindre. Nous sommes là pour vous aider, alors n'hésitez pas à nous contacter pour une consultation gratuite.