ถึงเวลาเปลี่ยนโฟกัสของคุณ? ความสำคัญของการตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

มีการเปลี่ยนแปลงกระบวนทัศน์ในหมู่ผู้ผลิตและผู้ให้บริการ B2B หลายรายเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา ในทศวรรษที่ผ่านมา กลวิธีทางการตลาดแบบเดิมๆ ได้เปลี่ยนจากโฆษณาสิ่งพิมพ์และการโทรแบบเย็นชา เพื่อสนับสนุนแนวทางขาเข้าทางออนไลน์ที่เป็นเป้าหมาย แต่ถึงแม้จะเปลี่ยนวิธีการในการเข้าถึงลูกค้า แต่บางบริษัทก็ล้มเหลวในการเปลี่ยนข้อความของพวกเขา:

“บริการที่เหนือกว่า!”

“# 1 โซลูชั่นสำหรับการปรับปรุงการดำเนินงานของคุณ!”

“ผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมสูง!”

เสียงคุ้นเคย? ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่เมื่อฉันเห็นการกล่าวอ้างเช่นนั้น นิมิตของครูของชาร์ลี บราวน์ก็เข้ามาในหัว “บลา บลา บลา…” พวกเขาไม่พูดอะไรมาก และฟังดูเหมือนกันทั้งหมด หรือที่แย่กว่านั้น คำกล่าวอ้างเหล่านั้นอาจพบเห็นได้ราวกับโฆษณาเชิงพาณิชย์ในช่วงดึก โดยมีผู้ประกาศตะโกนใส่ฉันผ่านทางโทรทัศน์

การอ้างสิทธิ์ประเภทดังกล่าวมีแนวโน้มว่าจะเป็นการอ้างสิทธิ์แบบเดียวกับที่คู่แข่งของคุณทำ และผู้คนต่างก็สนใจเช่นเดียวกับโฆษณาเชิงพาณิชย์ การส่งข้อความดังกล่าวทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริษัทเป็นฮีโร่ที่จะเข้ามาช่วยเหลือ และไม่ได้กล่าวถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดคือลูกค้า

จะเป็นอย่างไรถ้าข้อความของคุณเน้นที่ความสำเร็จของลูกค้ามากกว่าความสำเร็จของคุณเอง นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นในภูมิทัศน์ B2B ในปัจจุบัน

ผู้ชมใหม่ ข้อความใหม่.

ข้อมูลประชากรของผู้ซื้อ B2B กำลังเปลี่ยนไปเมื่อ Baby Boomers ออกจากพนักงานอย่างรวดเร็ว มืออาชีพที่อายุน้อยกว่า เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากขึ้น และมีการเชื่อมต่อแบบหลายมิติคือผู้มีอำนาจตัดสินใจใหม่ในหลายๆ องค์กร เกือบครึ่งหนึ่งของนักวิจัย B2B ทั้งหมดเป็นคนรุ่นมิลเลนเนียล วิธีนี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ใช้วิธีการแบบขาเข้าเพื่อการตลาด ซึ่งเติบโตได้จากการมีส่วนร่วมทางออนไลน์และการเลี้ยงดูโดยใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพ เช่น Hubspot บริษัทที่ประเมินว่า 84% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลไม่เชื่อถือการโฆษณาแบบดั้งเดิม

ผู้ชมใหม่ต้องการข้อความใหม่ หากคุณยังไม่เชื่อว่าการละทิ้งกลยุทธ์แบบเดิมๆ เพื่อโปรโมตแบรนด์ของคุณเป็นวิธีที่จะไป สถิติเหล่านี้อาจเปลี่ยนความคิดของคุณ:

• บริษัทที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางนั้นทำกำไรได้มากกว่า 60% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่เน้นที่ลูกค้า
• 63% ของซีอีโอมองว่าการรวมองค์กรของตนไว้กับลูกค้าเป็นหนึ่งในสามอันดับแรกของลำดับความสำคัญในการลงทุน
• ซีอีโอ 9 ใน 10 คนของสหรัฐฯ กล่าวว่าพวกเขากำลังสร้างความแข็งแกร่งให้กับโครงการสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและลูกค้า
• มีเพียง 45% ของนักการตลาด B2B เท่านั้นที่รู้สึกว่าการให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลางนั้นดี

วิธีสร้างข้อความที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางสำหรับ B2B เป็นอย่างไร? เป็นมากกว่าแค่การมอบ “การบริการลูกค้าที่เหนือกว่า” การทำความเข้าใจแรงจูงใจเบื้องหลังที่ผลักดันให้ผู้อื่นทำการซื้อที่ถือว่าสูงสามารถช่วยได้

ในลำดับขั้นความต้องการของ Maslow ปัจจัยกระตุ้นแบ่งออกเป็นสองประเภทพื้นฐาน: ความต้องการขาดและความต้องการการเติบโต หมวดหมู่สองอันดับแรกในแผนภูมิด้านล่างเป็นปัจจัยจูงใจสำหรับผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่: ความนับถือและการตระหนักรู้ในตนเอง เมื่อนักการตลาด B2B ให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้ซื้อที่จะเติบโตและเรียนรู้ ปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความเคารพและวางตำแหน่งเนื้อหาของตนในลักษณะที่ช่วยให้ลูกค้าเติบโตและเป็นทุกอย่างที่พวกเขาสามารถเป็นได้ พวกเขาจะรู้สึกมีอำนาจและควบคุมได้แทนที่จะรู้สึกว่า “ถูกขาย” ถึง."

ใช่ ผู้คนจำเป็นต้องมีพื้นฐาน (ข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ ราคา ฯลฯ) ครอบคลุมในการแสวงหาแนวทางแก้ไข แต่สิ่งที่พวกเขากำลังมองหาอย่างแท้จริงคือความภาคภูมิใจในตนเอง ความภาคภูมิใจ การเคารพผู้อื่น และการตระหนักรู้ในตนเอง ทั้งสองจำเป็นต้องถักทอประสบการณ์ของลูกค้าอย่างประณีตในระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อ ต่อไปนี้คือวิธีปฏิบัติที่นำไปใช้ได้จริง:

1. เล่าเรื่อง. เมื่อพัฒนาเนื้อหาของคุณ ไม่ว่าจะเป็นบล็อก eBooks วิดีโอ ฯลฯ — ให้ไปไกลกว่าศัพท์แสงทางเทคนิคและข้อมูล และช่วยให้ผู้อ่านหรือผู้ดูจินตนาการว่าตนเองอยู่ในเนื้อหาที่แบ่งปัน แสดงบุคลิกภาพในเนื้อหาของคุณ แบ่งปันตัวอย่างของลูกค้าที่เผชิญกับความท้าทายและเอาชนะมันด้วยความช่วยเหลือของคุณ และถามคำถามที่ตรงประเด็นซึ่งดึงดูดความสนใจของผู้อ่านสูงสุดและช่วยให้พวกเขาระบุด้วยประเด็นสำคัญ

2. มีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย ปัจจัยสำคัญในการเลื่อนลำดับขั้นความต้องการของมาสโลว์มีรากฐานมาจากความสัมพันธ์ การสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นเรื่องยากในโลกดิจิทัล แต่การมีสถานะเชิงโต้ตอบและที่สำคัญกว่านั้นคือ LinkedIn, Facebook และ Twitter จะแสดงด้านมนุษย์ของคุณและสร้างความไว้วางใจ

3. ปรับข้อความของคุณ ดูหน้าแรกของเว็บไซต์ของคุณอย่างละเอียดและโทนสีโดยรวมของหัวข้อข่าว แท็กไลน์ เนื้อหา และข้อความการตลาดแบบเผชิญหน้า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับคุณ? หรือทั้งหมดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของคุณ? หาวิธีปรับข้อความของคุณเพื่อพูดกับความต้องการของลูกค้าที่จะเติบโตและประสบความสำเร็จ

4. มีน้ำใจและเป็นประโยชน์ ไม่มีใครชอบที่จะบอกว่าต้องทำอะไร มุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่จะอยู่เคียงข้างผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อโดยจัดการกับจุดบอดในลักษณะที่ทำให้พวกเขาตระหนักถึงความต้องการของพวกเขาและอยู่ในการควบคุม ให้อีเมลและโอกาสในการเข้าใช้ CTA ของคุณทำหน้าที่เป็นคำเชิญ และค้นหาความสมดุลระหว่างภาษาที่ใช้งานและแบบพาสซีฟ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะพูดว่า "ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบของเราตอนนี้" ให้ลองใช้แนวทางที่นุ่มนวลกว่านี้ด้วย "คุณสามารถรับรายการตรวจสอบที่เป็นประโยชน์ของเราได้โดยคลิกที่ลิงก์ด้านล่าง" วิธีนี้ทำให้ลูกค้าต้องรับผิดชอบ

การวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นบริษัทที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณเติบโตและประสบความสำเร็จจะต้องให้ความสำคัญ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อ B2B ของคุณคือใคร และสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่แข็งแกร่งเพื่อใช้เป็นแนวทางในการส่งข้อความและสร้างแคมเปญการดูแลที่เหมาะสม มี แผ่นงานการเดินทางของผู้ซื้อ ที่คุณสามารถดาวน์โหลดได้ด้านล่างซึ่งสามารถช่วยได้ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันรู้สึกว่าได้รับอำนาจและชื่นชม พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในเนื้อหาออนไลน์ของคุณ ดาวน์โหลดเอกสาร กรอกแบบฟอร์มติดต่อ และสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่นำไปสู่การซื้อ ระบุแรงจูงใจ เป้าหมาย และปลายทางของผู้ซื้อของคุณ แล้วเดินจูงมือช่วยพวกเขาไปถึงที่นั่น หากวิธีการดึงดูดและสร้างความพึงพอใจให้กับผู้ซื้อ B2B นี้ฟังดูน่าสนใจสำหรับคุณ เราอยากจะอยู่เคียงข้างคุณเพื่อเข้าถึงพวกเขา เราพร้อมให้ความช่วยเหลือ โปรดติดต่อเราเพื่อขอรับคำปรึกษาโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย