E timpul să-ți schimbi atenția? Importanța marketingului centrat pe client

Există o schimbare de paradigmă în rândul multor producători B2B și furnizori de servicii când vine vorba de strategiile lor de marketing. În ultimul deceniu, tacticile tradiționale de marketing s-au îndepărtat de la reclamele tipărite și apelurile la rece, în favoarea unei abordări de inbound online direcționate. Dar, în ciuda metodelor schimbătoare de a ajunge la clienți, unele companii nu au reușit să-și schimbe mesajul:

„Servicii superioare!”

„Soluția nr. 1 pentru eficientizarea operațiunilor dumneavoastră!”

„Produs extrem de inovator!”

Suna familiar? Nu știu despre tine, dar când văd astfel de afirmații, îmi vin în minte viziuni ale profesorului lui Charlie Brown. „Bla, bla, bla…” Ei nu spun mare lucru și toate sună la fel. Sau, mai rău, aceste afirmații pot apărea ca o reclamă de noapte târziu, cu cranici care strigă la mine prin televizor.

Aceste tipuri de afirmații sunt probabil aceleași pe care le face concurența dvs. și, la fel ca acele reclame informative, oamenii nu se opresc. O astfel de mesaje poziționează produsul sau compania ca eroul care va interveni pentru a salva ziua și nu spune nimic despre ceea ce este cel mai important: clientul.

În schimb, ce se întâmplă dacă mesajele tale s-ar concentra mai mult pe succesul clientului tău decât pe al tău? Asta se întâmplă în peisajul B2B de astăzi.

Audiență nouă. Mesaj nou.

Demografia cumpărătorului B2B se schimbă pe măsură ce Baby Boomers părăsesc forța de muncă într-un ritm rapid. Profesioniștii mai tineri, mai cunoscători de tehnologie și hiperconectați sunt noii factori de decizie în multe organizații. Aproape jumătate din toți cercetătorii B2B sunt mileniali. Acest lucru este grozav pentru cei care au îmbrățișat o abordare inbound a marketingului, care prosperă pe implicarea online și încurajarea folosind instrumente robuste de automatizare a marketingului, cum ar fi Hubspot, o companie care estimează că 84% dintre mileniali nu au încredere în publicitatea tradițională.

Un nou public necesită un nou mesaj. Dacă încă nu ești convins că renunțarea la tacticile vechi pentru a-ți promova marca este calea de urmat, poate că aceste statistici te vor răzgândi:

• Companiile centrate pe client sunt cu 60% mai profitabile comparativ cu cele care nu sunt concentrate pe client
• 63% dintre directori generali văd adunarea organizațiilor lor în jurul clientului ca una dintre primele trei priorități de investiții
• Nouă din 10 CEO din SUA spun că își consolidează programele de implicare a clienților și clienților
• Doar 45% dintre agenții de marketing B2B consideră că nivelul lor de centrare pe client este bun

Cum să creați un mesaj centrat pe client

Cum arată o abordare centrată pe client pentru B2B? Este mai mult decât furnizarea de „serviciu superior pentru clienți”. Înțelegerea motivațiilor care stau la baza care determină pe cineva să facă o achiziție foarte atentă poate ajuta.

În Ierarhia nevoilor a lui Maslow, factorii motivatori sunt separați în două categorii de bază: nevoi de deficiență și nevoi de creștere. Primele două categorii din graficul de mai jos sunt factorii de motivare pentru majoritatea cumpărătorilor B2B: stima și autoactualizarea. Atunci când agenții de marketing B2B se concentrează pe dorința cumpărătorului de a crește și de a învăța, tratează-i cu respect și poziționează conținutul într-un mod care să permită clientului să crească și să fie tot ce poate fi, se vor simți împuterniciți și în control în loc să se simtă „vânduți”. la."

Da, oamenii trebuie să aibă elementele de bază (specificațiile produsului, prețul etc.) acoperite în căutarea soluțiilor, dar ceea ce caută cu adevărat este stima de sine, mândria, respectul față de semeni și autoactualizarea. Cele două trebuie să fie împletite în mod complex în experiențele clienților în timpul călătoriilor lor către cumpărători. Iată câteva modalități practice de a face asta:

1. Spune o poveste. Când vă dezvoltați conținutul – fie că este vorba de bloguri, cărți electronice, videoclipuri etc. – treceți dincolo de jargonul tehnic și informațiile și ajutați cititorul sau spectatorul să se imagineze în conținutul distribuit. Arătați personalitate în conținutul dvs., împărtășiți exemple de clienți care s-au confruntat cu o provocare și au depășit-o cu ajutorul dvs. și puneți întrebări punctuale care ridică interesul cititorului și îi ajută să se identifice cu subiectul.

2. Deveniți activ pe rețelele sociale. Un factor important în creșterea Ierarhiei nevoilor lui Maslow este înrădăcinat în relație. Construirea de relații cu potențialii clienți poate fi dificilă într-o lume digitală, dar a avea o prezență activă și, mai important, interactivă pe platforme precum LinkedIn, Facebook și Twitter vă va arăta latura umană și vă va construi încrederea.

3. Ajustați-vă mesajele. Aruncă o privire atentă la pagina de pornire a site-ului tău web și la tonul general al titlurilor, sloganelor, conținutului și mesajelor de marketing frontale. Este totul despre tine? Sau este totul despre ceea ce clientul poate realiza cu ajutorul tău? Căutați modalități de a vă adapta mesajele pentru a răspunde dorinței clientului de a crește și de a reuși.

4. Fii atent și de ajutor. Nimănui nu-i place să i se spună ce să facă. Concentrați-vă asupra modului în care produsul sau serviciul dvs. este acolo pentru a veni alături de potențialul cumpărător, abordând punctele dureroase într-un mod care să îi permită să își realizeze nevoia și să rămână în control. Lăsați e-mailurile și introducerile către indemnuri să servească drept invitații și găsiți un echilibru între limbajul activ și pasiv. De exemplu, în loc să spuneți „descărcați lista noastră de verificare acum”, încercați să adoptați o abordare mai blândă cu „puteți obține lista noastră de verificare utilă făcând clic pe linkul de mai jos”. Această abordare pune clientul la conducere.

Poziționarea companiei dvs. ca cea care vă va ajuta clientul să prospere și să aibă succes trebuie să fie punctul central. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cine sunt cumpărătorii dvs. B2B și să stabiliți persoane puternice de cumpărător pe care să le utilizați ca ghiduri de mesagerie și să creați campanii de educație adecvate. Există o fișă de lucru pentru călătoria cumpărătorului, pe care o puteți descărca mai jos, care vă poate ajuta. Atunci când clienții potențiali și existenți se simt împuterniciți și apreciați, vor avea mai multe șanse să se implice în conținutul dvs. online, să descarce materiale, să completeze formulare de contact și să construiască o relație de lucru care să ducă la o achiziție. Identificați motivațiile, obiectivele și destinația dorită ale cumpărătorului dvs.; apoi mergi braț la braț pentru a-i ajuta să ajungă acolo. Dacă această abordare de a atrage și de a încânta cumpărătorii B2B vă sună atrăgător, am dori să venim alături de dvs. pentru a-i contacta. Suntem aici pentru a vă ajuta, așa că nu ezitați să ne contactați pentru o consultație fără costuri.