是時候轉移你的注意力了？ 以客戶為中心的營銷的重要性
已發表: 2022-04-27
許多 B2B 製造商和服務提供商在營銷策略方面發生了範式轉變。 在過去的十年中，傳統的營銷策略已經從平面廣告和冷電話轉向有針對性的在線入站方法。 但是，儘管改變了接觸客戶的方法，一些公司卻未能改變他們的信息：
“優質的服務！”
“#1 簡化運營的解決方案！”
“高度創新的產品！”
聽起來有點熟？ 我不了解你，但當我看到這樣的說法時，我會想到查理布朗老師的願景。 “廢話，廢話，廢話……” 他們話不多，聽起來都一樣。 或者更糟糕的是，這些說法可能會像深夜電視廣告一樣出現，播音員通過電視對我大喊大叫。
這些類型的聲明很可能與您的競爭對手提出的相同，就像那些電視購物廣告一樣，人們會忽略。 這樣的消息將產品或公司定位為將突然出現以拯救世界的英雄，它根本沒有說明最重要的東西：客戶。
相反，如果您的消息傳遞更多地關注客戶的成功而不是您自己的成功怎麼辦？ 這就是當今 B2B 領域正在發生的事情。
新觀眾。 新消息。
隨著嬰兒潮一代迅速退出勞動力市場，B2B 買家的人口結構正在發生變化。 更年輕、更精通技術、聯繫緊密的專業人士是許多組織的新決策者。 近一半的 B2B 研究人員是千禧一代。 這對於那些採用入站營銷方法的人來說非常棒，這種方法在在線參與和使用強大的營銷自動化工具（如 Hubspot）的培育下蓬勃發展，該公司估計 84% 的千禧一代不信任傳統廣告。
新的受眾需要新的信息。 如果您仍然不相信放棄老式策略來推廣您的品牌是正確的選擇，也許這些統計數據會改變您的想法：
- 與不以客戶為中心的公司相比，以客戶為中心的公司利潤高出 60%
- 63% 的 CEO 將組織圍繞客戶團結起來是三大投資重點之一
- 十分之九的美國 CEO 表示他們正在加強他們的客戶和客戶參與計劃
- 只有 45% 的 B2B 營銷人員認為他們以客戶為中心的水平很好
如何製作以客戶為中心的信息
B2B 以客戶為中心的方法是什麼樣的？ 它不僅僅是提供“卓越的客戶服務”。 了解促使某人進行高度考慮購買的潛在動機會有所幫助。
在馬斯洛的需求層次中，激勵因素分為兩個基本類別：缺乏需求和成長需求。 下表中的前兩個類別是大多數 B2B 買家的激勵因素：尊重和自我實現。 當 B2B 營銷人員關注買家成長和學習的願望時，尊重他們並以允許客戶成長並成為他們所能做的一切的方式定位他們的內容，他們會感到被授權和控制，而不是感到“被賣掉了”到。”
是的，人們在尋求解決方案時需要具備基本知識（產品規格、價格等），但他們真正尋求的是自尊、自豪、對同行的尊重和自我實現。 在他們的買家旅程中，這兩者需要錯綜複雜地融入客戶體驗中。 以下是一些實用的方法：
- 講一個故事。 在開發您的內容時——無論是博客、電子書、視頻等——超越技術術語和信息，幫助讀者或觀眾想像自己在被共享的內容中。 在您的內容中展示個性，分享面臨挑戰並在您的幫助下克服挑戰的客戶示例，並提出尖銳的問題，以激發讀者的興趣並幫助他們識別主題。
- 在社交媒體上變得活躍。 提升馬斯洛需求層次的一個重要因素植根於關係。 在數字世界中與潛在客戶建立關係可能很困難，但在 LinkedIn、Facebook 和 Twitter 等平台上積極互動，更重要的是，將展示您人性化的一面並建立信任。
- 調整您的消息。 仔細查看您網站的主頁以及標題、標語、內容和正面營銷信息的整體基調。 都是關於你的嗎？ 還是這一切都與客戶在您的幫助下可以完成的事情有關？ 尋找方法來調整您的信息，以表達客戶成長和成功的願望。
- 體貼和樂於助人。 沒有人喜歡被告知該做什麼。 通過解決痛點，讓他們意識到自己的需求並保持控制，專注於您的產品或服務如何與潛在買家並駕齊驅。 讓您的電子郵件和 CTA 的導入作為邀請，並在主動和被動語言之間找到平衡。 例如，與其說“立即下載我們的清單”，不如嘗試採取更溫和的方法，“您只需單擊下面的鏈接即可獲取我們有用的清單。” 這種方法讓客戶負責。
將您的公司定位為能夠幫助您的客戶蓬勃發展和成功的公司需要成為重點。 為此，您需要了解您的 B2B 買家是誰，並建立強大的買家角色以用作消息傳遞指南並創建適當的培育活動。 您可以在下方下載一份買家旅程工作表，以提供幫助。 當潛在客戶和現有客戶感到被授權和欣賞時，他們將更有可能參與您的在線內容、下載材料、填寫聯繫表格並建立促成購買的工作關係。 確定買家的動機、目標和期望的目的地； 然後手挽手幫助他們到達那裡。 如果這種吸引和取悅 B2B 買家的方法聽起來對您有吸引力，我們願意與您一起接觸他們。 我們隨時為您提供幫助，因此請隨時聯繫我們進行免費諮詢。
