Czas zmienić koncentrację? Znaczenie marketingu zorientowanego na klienta

Wśród wielu producentów i dostawców usług B2B następuje zmiana paradygmatu, jeśli chodzi o ich strategie marketingowe. W ciągu ostatniej dekady tradycyjne taktyki marketingowe odeszły od reklam prasowych i zimnych telefonów na rzecz ukierunkowanego podejścia internetowego. Jednak pomimo zmieniających się metod dotarcia do klientów, niektórym firmom nie udało się zmienić swojego przekazu:

“Najlepsza obsługa!”

„Pierwsze rozwiązanie usprawniające Twoją działalność!”

„Wysoce innowacyjny produkt!”

Brzmi znajomo? Nie wiem jak ty, ale kiedy widzę takie twierdzenia, przychodzą mi na myśl wizje nauczyciela Charliego Browna. „Bla, bla, bla…” Niewiele mówią i wszystkie brzmią tak samo. Albo, co gorsza, te twierdzenia mogą przypominać wieczorne reklamy informacyjne, w których spikerzy krzyczą na mnie przez telewizję.

Tego typu roszczenia są prawdopodobnie takie same, jak te, które wysuwa konkurencja i, podobnie jak w przypadku reklam informacyjnych, ludzie się wyłączają. Takie komunikaty pozycjonują produkt lub firmę jako bohatera, który wkroczy, aby uratować sytuację, i nie mówi nic o tym, co najważniejsze: o kliencie.

Zamiast tego, co by było, gdyby Twój przekaz koncentrował się bardziej na sukcesie klienta, a nie na Twoim? To właśnie dzieje się w dzisiejszym krajobrazie B2B.

Nowa publiczność. Nowa wiadomość.

Demografia nabywców B2B zmienia się, ponieważ Baby Boomers opuszczają siłę roboczą w szybkim tempie. W wielu organizacjach nowymi decydentami są młodsi, bardziej zaawansowani technicznie specjaliści z hiperłączami. Prawie połowa wszystkich badaczy B2B to millenialsi. Jest to świetne rozwiązanie dla tych, którzy przyjęli podejście do marketingu przychodzącego, które rozwija się dzięki zaangażowaniu online i pielęgnowaniu za pomocą solidnych narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak Hubspot, firma, która szacuje, że 84% millenialsów nie ufa tradycyjnej reklamie.

Nowa publiczność wymaga nowego przekazu. Jeśli nadal nie jesteś przekonany, że porzucenie starej taktyki na rzecz promocji marki jest drogą do zrobienia, może te statystyki zmienią zdanie:

• Firmy zorientowane na klienta są o 60% bardziej zyskowne w porównaniu z tymi, które nie są skoncentrowane na kliencie
• 63% prezesów postrzega skupienie swoich organizacji wokół klienta jako jeden z trzech najważniejszych priorytetów inwestycyjnych
• Dziewięciu na 10 dyrektorów generalnych w USA twierdzi, że wzmacnia swoje programy zaangażowania klientów i klientów
• Tylko 45% marketerów B2B uważa, że ​​ich poziom zorientowania na klienta jest dobry

Jak stworzyć wiadomość zorientowaną na klienta

Jak wygląda podejście zorientowane na klienta w B2B? To coś więcej niż tylko „doskonała obsługa klienta”. Zrozumienie podstawowych motywacji, które skłaniają kogoś do dokonania wysoce przemyślanego zakupu, może pomóc.

W Hierarchii potrzeb Maslowa czynniki motywujące dzieli się na dwie podstawowe kategorie: potrzeby niedoborowe i potrzeby rozwojowe. Dwie najwyższe kategorie na poniższym wykresie to czynniki motywujące dla większości kupujących B2B: szacunek i samorealizacja. Kiedy marketerzy B2B koncentrują się na chęci kupującego do rozwoju i uczenia się, traktuj go z szacunkiem i pozycjonuj swoje treści w sposób, który pozwala klientowi rozwijać się i być wszystkim, czym może być, poczują się wzmocnieni i mają kontrolę, zamiast czuć się „sprzedani”. do."

Tak, ludzie muszą znać podstawy (specyfikacje produktu, ceny itp.) w poszukiwaniu rozwiązań, ale tak naprawdę szukają poczucia własnej wartości, dumy, szacunku rówieśników i samorealizacji. Te dwa elementy muszą być misternie wplecione w doświadczenia klientów podczas ich podróży zakupowych. Oto kilka praktycznych sposobów, aby to zrobić:

1. Opowiedzieć historię. Podczas opracowywania treści — czy to blogów, e-booków, filmów itp. — wyjdź poza techniczny żargon i informacje i pomóż czytelnikowi lub widzowi wyobrazić sobie siebie w udostępnianych treściach. Pokaż osobowość w swoich treściach, dziel się przykładami klientów, którzy zmierzyli się z wyzwaniem i pokonali je z Twoją pomocą, i zadawaj celne pytania, które wzbudzają zainteresowanie czytelnika i pomagają mu identyfikować się z tematem.

2. Bądź aktywny w mediach społecznościowych. Ważnym czynnikiem wpływającym na awans w hierarchii potrzeb Maslowa jest zakorzenienie w związku. Budowanie relacji z potencjalnymi klientami może być trudne w cyfrowym świecie, ale aktywna i, co ważniejsze, interaktywna obecność na platformach takich jak LinkedIn, Facebook i Twitter pokaże Twoją ludzką stronę i zbuduje zaufanie.

3. Dostosuj swoje wiadomości. Przyjrzyj się uważnie stronie głównej swojej witryny oraz ogólnemu tonu nagłówków, sloganów, treści i wyświetlanych komunikatów marketingowych. Czy to wszystko o tobie? A może chodzi o to, co klient może osiągnąć z Twoją pomocą? Szukaj sposobów na dostosowanie swojego przekazu do pragnienia klienta, aby się rozwijać i odnosić sukcesy.

4. Bądź taktowny i pomocny. Nikt nie lubi, gdy ktoś mu mówi, co ma robić. Skoncentruj się na tym, w jaki sposób Twój produkt lub usługa ma stanąć obok potencjalnego nabywcy, rozwiązując problemy w sposób, który pozwala mu uświadomić sobie swoje potrzeby i zachować kontrolę. Niech Twoje e-maile i nawiązania do CTA będą służyć jako zaproszenia i znajdź równowagę między językiem aktywnym i pasywnym. Na przykład zamiast mówić „pobierz naszą listę kontrolną teraz”, spróbuj łagodniejszego podejścia, „możesz uzyskać naszą pomocną listę kontrolną, klikając poniższy link”. Takie podejście daje klientowi kontrolę.

Należy skupić się na pozycjonowaniu Twojej firmy jako tej, która pomoże Twojemu klientowi rozwijać się i odnosić sukcesy. Aby to zrobić, musisz zrozumieć, kim są Twoi nabywcy B2B i ustanowić silne osobowości kupujących, które będą używane jako przewodniki komunikacyjne i tworzyć odpowiednie kampanie pielęgnacyjne. Poniżej znajduje się Arkusz Podróży Kupującego, który możesz pobrać poniżej i który może Ci pomóc. Kiedy potencjalni i obecni klienci poczują się wzmocnieni i docenieni, będą bardziej skłonni do angażowania się w Twoje treści online, pobierania materiałów, wypełniania formularzy kontaktowych i budowania relacji roboczych, które prowadzą do zakupu. Zidentyfikuj motywacje, cele i pożądane miejsce docelowe kupującego; następnie idź ramię w ramię, aby pomóc im się tam dostać. Jeśli takie podejście do przyciągania i zachwycania kupujących B2B wydaje Ci się atrakcyjne, chcielibyśmy towarzyszyć Ci, aby do nich dotrzeć. Jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc, więc nie wahaj się skontaktować z nami w celu uzyskania bezpłatnej konsultacji.