¿Es hora de cambiar su enfoque? La importancia del marketing centrado en el cliente

Se está produciendo un cambio de paradigma entre muchos fabricantes y proveedores de servicios B2B en lo que respecta a sus estrategias de marketing. En la última década, las tácticas de marketing tradicionales se alejaron de los anuncios impresos y las llamadas en frío a favor de un enfoque entrante en línea dirigido. Pero a pesar de cambiar los métodos para llegar a los clientes, algunas empresas no han logrado cambiar su mensaje:

“Servicio superior!”

“¡Solución n.° 1 para agilizar sus operaciones!”

“¡Producto altamente innovador!”

¿Suena familiar? No sé ustedes, pero cuando veo afirmaciones como esa, me vienen a la mente visiones del maestro de Charlie Brown. “Bla, bla, bla…” No dicen mucho, y todos suenan igual. O peor aún, esas afirmaciones pueden parecer un infomercial nocturno con locutores gritándome a través de la televisión.

Es probable que ese tipo de afirmaciones sean las mismas que hace su competencia y, al igual que esos infomerciales, la gente se desconecta. Dichos mensajes posicionan al producto o la empresa como el héroe que se abalanzará para salvar el día, y no dice nada sobre lo que es más importante: el cliente.

En cambio, ¿qué pasaría si su mensaje se centrara más en el éxito de su cliente que en el suyo propio? Eso es lo que está sucediendo en el panorama B2B actual.

Nueva audiencia. Nuevo mensaje.

La demografía del comprador B2B está cambiando a medida que los Baby Boomers abandonan la fuerza laboral a un ritmo acelerado. Los profesionales más jóvenes, más expertos en tecnología e hiperconectados son los nuevos tomadores de decisiones en muchas organizaciones. Casi la mitad de todos los investigadores B2B son millennials. Esto es excelente para aquellos que han adoptado un enfoque de marketing entrante, que se nutre del compromiso y la nutrición en línea utilizando herramientas sólidas de automatización de marketing como Hubspot, una empresa que estima que el 84% de los millennials no confían en la publicidad tradicional.

Una nueva audiencia requiere un nuevo mensaje. Si aún no está convencido de que abandonar las tácticas de la vieja escuela para promocionar su marca es el camino a seguir, tal vez estas estadísticas lo hagan cambiar de opinión:

• Las empresas centradas en el cliente son un 60% más rentables que las que no están centradas en el cliente
• El 63 % de los directores ejecutivos considera que reunir a sus organizaciones en torno al cliente es una de las tres principales prioridades de inversión.
• Nueve de cada 10 directores ejecutivos de EE. UU. dicen que están fortaleciendo sus programas de participación de clientes y clientes.
• Solo el 45% de los especialistas en marketing B2B sienten que sus niveles de atención al cliente son buenos

Cómo elaborar un mensaje centrado en el cliente

¿Cómo es un enfoque centrado en el cliente para B2B? Es más que solo brindar un "servicio al cliente superior". Comprender las motivaciones subyacentes que impulsan a alguien a realizar una compra altamente considerada puede ayudar.

En la Jerarquía de Necesidades de Maslow, los factores motivadores se dividen en dos categorías básicas: necesidades de deficiencia y necesidades de crecimiento. Las dos categorías principales en el cuadro a continuación son los factores que motivan a la mayoría de los compradores B2B: estima y autorrealización. Cuando los especialistas en marketing B2B se enfocan en el deseo de crecimiento y aprendizaje de un comprador, lo tratan con respeto y posicionan su contenido de una manera que le permite al cliente crecer y ser todo lo que puede ser, se sentirá empoderado y en control en lugar de sentirse “vendido”. para."

Sí, las personas necesitan cubrir los aspectos básicos (especificaciones del producto, precio, etc.) en su búsqueda de soluciones, pero lo que realmente buscan es la autoestima, el orgullo, el respeto de sus compañeros y la autorrealización. Los dos deben estar entrelazados intrincadamente en las experiencias del cliente durante sus viajes de compra. Aquí hay algunas formas prácticas de hacerlo:

1. Contar una historia. Al desarrollar su contenido, ya sean blogs, libros electrónicos, videos, etc., vaya más allá de la jerga técnica y la información y ayude al lector o espectador a imaginarse en el contenido que se comparte. Muestre personalidad en su contenido, comparta ejemplos de clientes que enfrentaron un desafío y lo superaron con su ayuda, y haga preguntas directas que capten el interés del lector y lo ayuden a identificarse con el tema.

2. Ser activo en las redes sociales. Un factor importante para ascender en la Jerarquía de Necesidades de Maslow está enraizado en la relación. Construir relaciones con clientes potenciales puede ser difícil en un mundo digital, pero tener una presencia activa y, lo que es más importante, interactiva en plataformas como LinkedIn, Facebook y Twitter mostrará su lado humano y generará confianza.

3. Ajuste su mensajería. Examine detenidamente la página de inicio de su sitio web y el tono general de sus titulares, eslóganes, contenido y mensajes de marketing frontales. ¿Se trata de ti? ¿O se trata de lo que el cliente puede lograr con su ayuda? Busque formas de adaptar su mensaje para hablar del deseo del cliente de crecer y tener éxito.

4. Sea considerado y servicial. A nadie le gusta que le digan qué hacer. Concéntrese en cómo su producto o servicio está ahí para acompañar al comprador potencial al abordar los puntos débiles de una manera que les permita darse cuenta de su necesidad y mantener el control. Deje que sus correos electrónicos y entradas a las llamadas a la acción sirvan como invitaciones y encuentre un equilibrio entre el lenguaje activo y el pasivo. Por ejemplo, en lugar de decir "descargue nuestra lista de verificación ahora", intente adoptar un enfoque más suave con "puede obtener nuestra lista de verificación útil simplemente haciendo clic en el enlace a continuación". Este enfoque pone al cliente a cargo.

El enfoque debe ser posicionar a su empresa como la que ayudará a su cliente a prosperar y tener éxito. Para hacer eso, debe comprender quiénes son sus compradores B2B y establecer personajes de compradores fuertes para usar como guías de mensajes y crear campañas de fomento adecuadas. Hay una hoja de trabajo del viaje del comprador que puede descargar a continuación que puede ayudar. Cuando los clientes potenciales y existentes se sientan empoderados y apreciados, es más probable que participen en su contenido en línea, descarguen materiales, completen formularios de contacto y construyan una relación de trabajo que conduzca a una compra. Identifique las motivaciones, metas y destino deseado de su comprador; luego camine del brazo para ayudarlos a llegar allí. Si este enfoque para atraer y deleitar a los compradores B2B le resulta atractivo, nos gustaría acompañarlo para llegar a ellos. Estamos aquí para ayudar, así que no dude en comunicarse con nosotros para una consulta sin costo.