是时候转移你的注意力了？ 以客户为中心的营销的重要性
已发表: 2022-04-27
许多 B2B 制造商和服务提供商在营销策略方面发生了范式转变。 在过去的十年中，传统的营销策略已经从平面广告和冷电话转向有针对性的在线入站方法。 但是，尽管改变了接触客户的方法，一些公司却未能改变他们的信息：
“优质的服务！”
“#1 简化运营的解决方案！”
“高度创新的产品！”
听起来有点熟？ 我不了解你，但当我看到这样的说法时，我会想到查理布朗老师的愿景。 “废话，废话，废话……” 他们话不多，听起来都一样。 或者更糟糕的是，这些说法可能会像深夜电视广告一样出现，播音员通过电视对我大喊大叫。
这些类型的声明很可能与您的竞争对手提出的相同，就像那些电视购物广告一样，人们会忽略。 这样的消息将产品或公司定位为将突然出现以拯救世界的英雄，它根本没有说明最重要的东西：客户。
相反，如果您的消息传递更多地关注客户的成功而不是您自己的成功怎么办？ 这就是当今 B2B 领域正在发生的事情。
新观众。 新消息。
随着婴儿潮一代迅速退出劳动力市场，B2B 买家的人口结构正在发生变化。 更年轻、更精通技术、联系紧密的专业人士是许多组织的新决策者。 近一半的 B2B 研究人员是千禧一代。 这对于那些采用入站营销方法的人来说非常棒，这种方法在在线参与和使用强大的营销自动化工具（如 Hubspot）的培育下蓬勃发展，该公司估计 84% 的千禧一代不信任传统广告。
新的受众需要新的信息。 如果您仍然不相信放弃老式策略来推广您的品牌是正确的选择，也许这些统计数据会改变您的想法：
- 与不以客户为中心的公司相比，以客户为中心的公司利润高出 60%
- 63% 的 CEO 将组织围绕客户团结起来是三大投资重点之一
- 十分之九的美国 CEO 表示他们正在加强他们的客户和客户参与计划
- 只有 45% 的 B2B 营销人员认为他们以客户为中心的水平很好
如何制作以客户为中心的信息
B2B 以客户为中心的方法是什么样的？ 它不仅仅是提供“卓越的客户服务”。 了解促使某人进行高度考虑购买的潜在动机会有所帮助。
在马斯洛的需求层次中，激励因素分为两个基本类别：缺乏需求和成长需求。 下表中的前两个类别是大多数 B2B 买家的激励因素：尊重和自我实现。 当 B2B 营销人员关注买家成长和学习的愿望时，尊重他们并以允许客户成长并成为他们所能做的一切的方式定位他们的内容，他们会感到被授权和控制，而不是感到“被卖掉了”到。”
是的，人们在寻求解决方案时需要具备基本知识（产品规格、价格等），但他们真正寻求的是自尊、自豪、对同行的尊重和自我实现。 在他们的买家旅程中，这两者需要错综复杂地融入客户体验中。 以下是一些实用的方法：
- 讲一个故事。 在开发您的内容时——无论是博客、电子书、视频等——超越技术术语和信息，帮助读者或观众想象自己在被共享的内容中。 在您的内容中展示个性，分享在您的帮助下面临挑战并克服挑战的客户的示例，并提出尖锐的问题来激发读者的兴趣并帮助他们识别主题。
- 在社交媒体上变得活跃。 提升马斯洛需求层次的一个重要因素植根于关系。 在数字世界中与潜在客户建立关系可能很困难，但在 LinkedIn、Facebook 和 Twitter 等平台上积极互动，更重要的是，将展示您人性化的一面并建立信任。
- 调整您的消息。 仔细查看您网站的主页以及标题、标语、内容和正面营销信息的整体基调。 都是关于你的吗？ 还是这一切都与客户在您的帮助下可以完成的事情有关？ 寻找方法来调整您的信息，以表达客户成长和成功的愿望。
- 体贴和乐于助人。 没有人喜欢被告知该做什么。 通过解决痛点，让他们意识到自己的需求并保持控制，专注于您的产品或服务如何与潜在买家并驾齐驱。 让您的电子邮件和 CTA 的导入作为邀请，并在主动和被动语言之间找到平衡。 例如，与其说“立即下载我们的清单”，不如尝试采取更温和的方法，“您只需单击下面的链接即可获取我们有用的清单。” 这种方法让客户负责。
将您的公司定位为能够帮助您的客户蓬勃发展和成功的公司需要成为重点。 为此，您需要了解您的 B2B 买家是谁，并建立强大的买家角色以用作消息传递指南并创建适当的培育活动。 您可以在下方下载一份买家旅程工作表，以提供帮助。 当潜在客户和现有客户感到被授权和欣赏时，他们将更有可能参与您的在线内容、下载材料、填写联系表格并建立导致购买的工作关系。 确定买家的动机、目标和期望的目的地； 然后手挽手帮助他们到达那里。 如果这种吸引和取悦 B2B 买家的方法听起来对您有吸引力，我们愿意与您一起接触他们。 我们随时为您提供帮助，因此请随时联系我们进行免费咨询。
