Hora de mudar seu foco? A importância do marketing centrado no cliente

Há uma mudança de paradigma ocorrendo entre muitos fabricantes e provedores de serviços B2B quando se trata de suas estratégias de marketing. Na última década, as táticas tradicionais de marketing deixaram de lado os anúncios impressos e as ligações frias em favor de uma abordagem de entrada on-line direcionada. Mas, apesar da mudança nos métodos de alcançar os clientes, algumas empresas não conseguiram mudar sua mensagem:

“Atendimento Superior!”

“Solução nº 1 para agilizar suas operações!”

“Produto altamente inovador!”

Soa familiar? Não sei você, mas quando vejo afirmações como essa, visões do professor de Charlie Brown me vêm à mente. “Blá, blá, blá...” Eles não falam muito, e todos soam iguais. Ou pior, essas alegações podem parecer um comercial de fim de noite com locutores gritando comigo pela televisão.

Esses tipos de alegações são provavelmente os mesmos que estão sendo feitos por sua concorrência e, assim como esses infomerciais, as pessoas desligam. Esse tipo de mensagem posiciona o produto ou a empresa como o herói que entrará em ação para salvar o dia e não diz absolutamente nada sobre o que é mais importante: o cliente.

Em vez disso, e se sua mensagem se concentrasse mais no sucesso de seu cliente do que no seu? Isso é o que está acontecendo no cenário B2B de hoje.

Novo Público. Nova mensagem.

A demografia do comprador B2B está mudando à medida que os Baby Boomers saem da força de trabalho em um ritmo acelerado. Profissionais mais jovens, mais experientes em tecnologia e hiperconectados são os novos tomadores de decisão em muitas organizações. Quase metade de todos os pesquisadores B2B são millennials. Isso é ótimo para aqueles que adotaram uma abordagem de inbound marketing, que prospera no engajamento online e no cultivo usando ferramentas robustas de automação de marketing, como a Hubspot, uma empresa que estima que 84% dos millennials não confiam na publicidade tradicional.

Um novo público requer uma nova mensagem. Se você ainda não está convencido de que abandonar as táticas da velha guarda para promover sua marca é o caminho a seguir, talvez essas estatísticas o façam mudar de ideia:

• Empresas centradas no cliente são 60% mais lucrativas em comparação com aquelas não focadas no cliente
• 63% dos CEOs veem reunir suas organizações em torno do cliente como uma das três principais prioridades de investimento
• Nove em cada 10 CEOs dos EUA dizem que estão fortalecendo seus programas de engajamento de clientes e clientes
• Apenas 45% dos profissionais de marketing B2B sentem que seus níveis de foco no cliente são bons

Como criar uma mensagem centrada no cliente

Como é uma abordagem centrada no cliente para B2B? É mais do que apenas fornecer “atendimento superior ao cliente”. Compreender as motivações subjacentes que levam alguém a fazer uma compra altamente considerada pode ajudar.

Na Hierarquia de Necessidades de Maslow, os fatores motivadores são separados em duas categorias básicas: necessidades de deficiência e necessidades de crescimento. As duas principais categorias no gráfico abaixo são os fatores motivadores para a maioria dos compradores B2B: Estima e Auto-realização. Quando os profissionais de marketing B2B se concentram no desejo de um comprador de crescer e aprender, tratá-los com respeito e posicionar seu conteúdo de uma maneira que permita que o cliente cresça e seja tudo o que pode ser, eles se sentirão empoderados e no controle em vez de se sentirem “vendidos”. para."

Sim, as pessoas precisam ter o básico (especificações do produto, preço, etc.) cobertos em sua busca por soluções, mas o que elas realmente buscam é autoestima, orgulho, respeito pelos colegas e autorrealização. Os dois precisam estar intrinsecamente entrelaçados nas experiências do cliente durante suas jornadas de compra. Aqui estão algumas maneiras práticas de fazer isso:

1. Conte uma história. Ao desenvolver seu conteúdo — sejam blogs, e-books, vídeos, etc. — vá além do jargão técnico e das informações e ajude o leitor ou espectador a se imaginar no conteúdo que está sendo compartilhado. Mostre personalidade em seu conteúdo, compartilhe exemplos de clientes que enfrentaram um desafio e o superaram com sua ajuda e faça perguntas pontuais que despertem o interesse do leitor e os ajudem a se identificar com o assunto.

2. Torne-se ativo nas redes sociais. Um fator importante para subir a Hierarquia de Necessidades de Maslow está enraizado no relacionamento. Construir relacionamentos com clientes em potencial pode ser difícil em um mundo digital, mas ter uma presença ativa e, mais importante, interativa em plataformas como LinkedIn, Facebook e Twitter mostrará seu lado humano e criará confiança.

3. Ajuste suas mensagens. Dê uma olhada na página inicial do seu site e no tom geral de seus títulos, slogans, conteúdo e mensagens de marketing frontais. É tudo sobre você? Ou é tudo sobre o que o cliente pode realizar com sua ajuda? Busque maneiras de adaptar suas mensagens para atender ao desejo do cliente de crescer e ter sucesso.

4. Seja atencioso e prestativo. Ninguém gosta de ser dito o que fazer. Concentre-se em como seu produto ou serviço está lá para acompanhar o comprador em potencial, abordando os pontos problemáticos de uma maneira que permita que eles percebam sua necessidade e permaneçam no controle. Deixe seus e-mails e leads para CTAs servirem como convites e encontre um equilíbrio entre linguagem ativa e passiva. Por exemplo, em vez de dizer “faça o download da nossa lista de verificação agora”, tente adotar uma abordagem mais suave com “você pode obter nossa lista de verificação útil simplesmente clicando no link abaixo”. Essa abordagem coloca o cliente no comando.

Posicionar sua empresa como aquela que ajudará seu cliente a prosperar e ter sucesso precisa ser o foco. Para fazer isso, você precisa entender quem são seus compradores B2B e estabelecer personas fortes para usar como guias de mensagens e criar campanhas de nutrição apropriadas. Há uma Planilha de Jornada do Comprador que você pode baixar abaixo que pode ajudar. Quando os clientes potenciais e existentes se sentirem empoderados e apreciados, eles estarão mais propensos a se envolver em seu conteúdo online, baixar materiais, preencher formulários de contato e construir uma relação de trabalho que leve a uma compra. Identifique as motivações, objetivos e destino desejado do seu comprador; então ande de braços dados para ajudá-los a chegar lá. Se essa abordagem para atrair e encantar compradores B2B parece atraente para você, gostaríamos de acompanhá-lo para alcançá-los. Estamos aqui para ajudar, então sinta-se à vontade para entrar em contato conosco para uma consulta sem custo.