Saatnya Mengalihkan Fokus Anda? Pentingnya Pemasaran yang Berpusat pada Pelanggan

Diterbitkan: 2022-04-27

terpusat pada pelanggan

Ada perubahan paradigma yang terjadi di antara banyak produsen dan penyedia layanan B2B dalam hal strategi pemasaran mereka. Dalam dekade terakhir, taktik pemasaran tradisional telah bergeser dari iklan cetak dan panggilan dingin ke pendekatan inbound online yang ditargetkan. Namun, meskipun mengubah metode untuk menjangkau pelanggan, beberapa perusahaan gagal mengubah pesan mereka:

“Layanan Unggul!”

“Solusi #1 untuk Memperlancar Operasi Anda!”

“Produk Sangat Inovatif!”

Terdengar akrab? Saya tidak tahu tentang Anda, tetapi ketika saya melihat klaim seperti itu, visi guru Charlie Brown muncul di benak saya. “Blah, bla, bla…” Mereka tidak banyak bicara, dan semuanya terdengar sama. Atau lebih buruk lagi, klaim itu bisa muncul seperti infomersial larut malam dengan penyiar meneriaki saya melalui televisi.

Jenis klaim tersebut kemungkinan besar sama dengan yang dibuat oleh pesaing Anda dan, seperti infomersial itu, orang-orang mengabaikannya. Pesan semacam itu memposisikan produk atau perusahaan sebagai pahlawan yang akan datang untuk menyelamatkan hari, dan tidak mengatakan apa-apa tentang apa yang paling penting: pelanggan.

Sebaliknya, bagaimana jika pesan Anda lebih berfokus pada kesuksesan pelanggan Anda daripada kesuksesan Anda sendiri? Itulah yang terjadi di lanskap B2B saat ini.

Pemirsa Baru. Pesan baru.

Demografi pembeli B2B berubah saat Baby Boomers keluar dari angkatan kerja dengan cepat. Profesional yang lebih muda, lebih paham teknologi, dan sangat terhubung adalah pengambil keputusan baru di banyak organisasi. Hampir setengah dari semua peneliti B2B adalah milenium. Ini bagus untuk mereka yang telah menganut pendekatan pemasaran masuk, yang berkembang pesat dalam keterlibatan dan pengasuhan online menggunakan alat otomatisasi pemasaran yang kuat seperti Hubspot, sebuah perusahaan yang memperkirakan bahwa 84% milenium tidak mempercayai iklan tradisional.

Audiens baru membutuhkan pesan baru. Jika Anda masih tidak yakin bahwa meninggalkan taktik kuno untuk mempromosikan merek Anda adalah cara yang tepat, mungkin statistik ini akan mengubah pikiran Anda:

  • Perusahaan yang berfokus pada pelanggan 60% lebih menguntungkan dibandingkan dengan perusahaan yang tidak berfokus pada pelanggan
  • 63% CEO melihat menggalang organisasi mereka di sekitar pelanggan sebagai salah satu dari tiga prioritas investasi teratas
  • Sembilan dari 10 CEO AS mengatakan mereka memperkuat program keterlibatan pelanggan dan klien mereka
  • Hanya 45% pemasar B2B yang merasa tingkat sentrisitas pelanggan mereka baik

Cara Membuat Pesan yang Berpusat pada Pelanggan

Seperti apa pendekatan yang berpusat pada pelanggan untuk B2B? Ini lebih dari sekadar menyediakan "layanan pelanggan yang unggul." Memahami motivasi mendasar yang mendorong seseorang untuk melakukan pembelian yang sangat dipertimbangkan dapat membantu.

Dalam Hirarki Kebutuhan Maslow, faktor pendorong dipisahkan menjadi dua kategori dasar: kebutuhan defisiensi dan kebutuhan pertumbuhan. Dua kategori teratas dalam bagan di bawah ini adalah faktor pendorong bagi sebagian besar pembeli B2B: Penghargaan dan Aktualisasi Diri. Ketika pemasar B2B fokus pada keinginan pembeli untuk tumbuh dan belajar, memperlakukan mereka dengan hormat dan memposisikan konten mereka dengan cara yang memungkinkan pelanggan untuk tumbuh dan menjadi semua yang mereka bisa, mereka akan merasa diberdayakan dan memegang kendali alih-alih merasa "terjual". ke."

Bagan Maslow

Ya, orang perlu memiliki dasar-dasar (spesifikasi produk, harga, dll.) yang tercakup dalam pencarian solusi mereka, tetapi apa yang sebenarnya mereka cari adalah harga diri, kebanggaan, rasa hormat dari rekan-rekan dan aktualisasi diri. Keduanya perlu dijalin dengan rumit menjadi pengalaman pelanggan selama perjalanan pembeli mereka. Berikut adalah beberapa cara praktis untuk melakukannya:

  1. Bercerita. Saat mengembangkan konten Anda — apakah itu blog, eBuku, video, dll. — melampaui jargon teknis dan informasi dan membantu pembaca atau pemirsa membayangkan diri mereka dalam konten yang dibagikan. Tunjukkan kepribadian dalam konten Anda, bagikan contoh pelanggan yang menghadapi tantangan dan mengatasinya dengan bantuan Anda, dan ajukan pertanyaan tajam yang meningkatkan minat pembaca dan membantu mereka mengidentifikasi materi pelajaran.
  1. Menjadi aktif di media sosial. Faktor penting dalam meningkatkan Hirarki Kebutuhan Maslow berakar pada hubungan. Membangun hubungan dengan pelanggan potensial bisa jadi sulit di dunia digital, tetapi memiliki kehadiran yang aktif dan, yang lebih penting, interaktif di platform seperti LinkedIn, Facebook, dan Twitter akan menunjukkan sisi kemanusiaan Anda dan membangun kepercayaan.
  1. Sesuaikan Pesan Anda. Perhatikan baik-baik beranda situs web Anda dan keseluruhan nada berita utama, tagline, konten, dan pesan pemasaran hadap depan Anda. Apakah ini semua tentang Anda? Atau apakah ini semua tentang apa yang dapat dicapai pelanggan dengan bantuan Anda? Cari cara untuk menyesuaikan pesan Anda agar sesuai dengan keinginan pelanggan untuk tumbuh dan sukses.
  1. Jadilah perhatian dan membantu. Tidak ada yang suka diberi tahu apa yang harus dilakukan. Fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda hadir bersama calon pembeli dengan mengatasi titik-titik masalah dengan cara yang memungkinkan mereka menyadari kebutuhan mereka dan tetap memegang kendali. Biarkan email dan prospek Anda ke CTA berfungsi sebagai undangan, dan temukan keseimbangan antara bahasa aktif dan pasif. Misalnya, daripada mengatakan, "unduh daftar periksa kami sekarang," coba gunakan pendekatan yang lebih lembut dengan, "Anda bisa mendapatkan daftar periksa kami yang bermanfaat hanya dengan mengeklik tautan di bawah." Pendekatan ini menempatkan pelanggan yang bertanggung jawab.

Memposisikan perusahaan Anda sebagai salah satu yang akan membantu pelanggan Anda berkembang dan sukses perlu menjadi fokus. Untuk melakukan itu, Anda perlu memahami siapa pembeli B2B Anda dan membangun persona pembeli yang kuat untuk digunakan sebagai panduan pengiriman pesan dan membuat kampanye pengasuhan yang sesuai. Ada Lembar Kerja Perjalanan Pembeli yang dapat Anda unduh di bawah ini yang dapat membantu. Ketika calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada merasa diberdayakan dan dihargai, mereka akan cenderung terlibat dalam konten online Anda, mengunduh materi, mengisi formulir kontak, dan membangun hubungan kerja yang mengarah pada pembelian. Identifikasi motivasi, sasaran, dan tujuan yang diinginkan pembeli Anda; kemudian berjalan bergandengan tangan untuk membantu mereka sampai di sana. Jika pendekatan untuk menarik dan menyenangkan pembeli B2B ini terdengar menarik bagi Anda, kami ingin bersama Anda untuk menjangkau mereka. Kami di sini untuk membantu, jadi jangan ragu untuk menghubungi kami untuk konsultasi tanpa biaya.

Ajakan bertindak baru