초점을 바꿀 시간입니까? 고객 중심 마케팅의 중요성

마케팅 전략과 관련하여 많은 B2B 제조업체와 서비스 제공업체 사이에 패러다임 전환이 일어나고 있습니다. 지난 10년 동안 전통적인 마케팅 전략은 인쇄 광고와 콜드 콜에서 타겟 온라인 인바운드 접근 방식으로 바뀌었습니다. 그러나 고객에게 도달하는 방법을 변경했음에도 불구하고 일부 회사는 메시지를 변경하지 못했습니다.

“최고의 서비스!”

"운영 간소화를 위한 #1 솔루션!"

“매우 혁신적인 제품!”

익숙한 소리? 나는 당신에 대해 모르지만 그런 주장을 볼 때 찰리 브라운의 선생님의 비전이 떠오른다. "블라, 블라, 블라..." 그들은 많은 말을 하지 않고 모두 똑같이 들립니다. 또는 더 나쁜 것은, 그러한 주장이 아나운서가 텔레비전을 통해 나에게 소리치는 심야 정보 광고처럼 나타날 수 있다는 것입니다.

이러한 유형의 주장은 경쟁업체에서 제기하는 것과 동일한 주장일 가능성이 높으며 이러한 정보 광고와 마찬가지로 사람들은 관심을 기울이지 않습니다. 그러한 메시지는 제품이나 회사를 하루를 구하기 위해 급습할 영웅으로 포지셔닝하고 가장 중요한 것이 고객인 고객에 대해 전혀 말하지 않습니다.

대신, 메시지가 자신의 성공보다 고객의 성공에 더 초점을 맞춘다면 어떨까요? 이것이 오늘날의 B2B 환경에서 일어나고 있는 일입니다.

새로운 관객. 새로운 메시지.

베이비 붐 세대가 빠른 속도로 노동력을 떠나면서 B2B 구매자의 인구 통계가 변화하고 있습니다. 젊고 기술에 정통하며 초연결 전문가들은 많은 조직에서 새로운 의사 결정자입니다. 모든 B2B 연구원의 거의 절반이 밀레니얼입니다. 이것은 밀레니얼의 84%가 전통적인 광고를 신뢰하지 않는다고 추정하는 회사인 Hubspot과 같은 강력한 마케팅 자동화 도구를 사용하여 온라인 참여 및 육성을 통해 번창하는 마케팅에 대한 인바운드 접근 방식을 채택한 사람들에게 좋습니다.

새로운 청중에게는 새로운 메시지가 필요합니다. 브랜드를 홍보하기 위해 구식 전략을 포기하는 것이 올바른 방법인지 여전히 확신하지 못한다면 다음 통계가 마음을 바꿀 것입니다.

• 고객 중심 기업은 고객 중심 기업이 아닌 기업에 비해 수익성이 60% 더 높습니다.
• CEO의 63%는 고객을 중심으로 조직을 결집하는 것을 3대 투자 우선 순위 중 하나로 보고 있습니다.
• 미국 CEO 10명 중 9명은 고객 및 고객 참여 프로그램을 강화하고 있다고 말합니다.
• B2B 마케터의 45%만이 고객 중심의 수준이 좋다고 생각합니다.

고객 중심 메시지를 작성하는 방법

B2B에 대한 고객 중심 접근 방식은 무엇입니까? 단순히 "우수한 고객 서비스"를 제공하는 것 이상입니다. 구매를 고려하도록 유도하는 근본적인 동기를 이해하면 도움이 될 수 있습니다.

Maslow의 욕구위계에서 동기요인은 결핍욕구와 성장욕구의 두 가지 기본 범주로 구분됩니다. 아래 차트의 상위 두 범주는 대부분의 B2B 구매자에게 동기를 부여하는 요소인 존경심과 자아실현입니다. B2B 마케터가 성장하고 배우고자 하는 구매자의 욕구에 초점을 맞추고, 존중하는 마음으로 대하고, 고객이 성장할 수 있는 방식으로 콘텐츠를 포지셔닝할 때, 그들은 “매진된 느낌” 대신에 권한을 부여받고 통제할 수 있다고 느낄 것입니다. 에게."

예, 사람들은 솔루션을 추구하는 과정에서 기본(제품 사양, 가격 등)이 다루어져야 하지만 진정으로 추구하는 것은 자부심, 자부심, 동료에 대한 존중 및 자아실현입니다. 이 두 가지는 구매자 여정 동안 고객 경험에 복잡하게 얽혀 있어야 합니다. 이를 위한 몇 가지 실용적인 방법은 다음과 같습니다.

1. 이야기를하다. 블로그, eBook, 비디오 등 콘텐츠를 개발할 때 기술적인 전문 용어와 정보를 넘어 독자나 시청자가 공유되는 콘텐츠에서 자신을 상상할 수 있도록 하십시오. 콘텐츠에 개성을 표시하고, 어려움에 직면한 고객의 사례를 공유하고 귀하의 도움으로 이를 극복하고, 독자의 관심을 극대화하고 주제를 식별하는 데 도움이 되는 날카로운 질문을 하십시오.

2. 소셜 미디어에서 활동하십시오. Maslow의 욕구 계층을 높이는 중요한 요소는 관계에 뿌리를 두고 있습니다. 디지털 세계에서 잠재 고객과의 관계를 구축하는 것은 어려울 수 있지만 LinkedIn, Facebook 및 Twitter와 같은 플랫폼에서 적극적이고 더 중요하게는 상호 작용적인 존재를 갖는 것은 인간적인 면을 보여주고 신뢰를 구축할 것입니다.

3. 메시지를 조정하십시오. 웹사이트의 홈페이지와 헤드라인, 태그라인, 콘텐츠 및 전면 마케팅 메시지의 전체적인 어조를 자세히 살펴보십시오. 당신에 관한 모든 것입니까? 아니면 고객이 귀하의 도움으로 달성할 수 있는 모든 것에 관한 것입니까? 성장과 성공에 대한 고객의 욕구에 부응하기 위해 메시지를 조정하는 방법을 찾으십시오.

4. 사려 깊고 도움이 되십시오. 무엇을 하라는 지시를 좋아하는 사람은 없습니다. 잠재적인 구매자가 필요를 깨닫고 통제할 수 있는 방식으로 문제를 해결하여 잠재적인 구매자와 함께 제품 또는 서비스를 제공하는 방법에 초점을 맞춥니다. 귀하의 이메일과 CTA에 대한 리드인이 초대장 역할을 하도록 하고 능동적 언어와 수동적 언어 사이의 균형을 찾으십시오. 예를 들어, "지금 체크리스트를 다운로드하세요."라고 말하는 대신 "아래 링크를 클릭하면 유용한 체크리스트를 얻을 수 있습니다."라는 부드러운 접근 방식을 시도해 보십시오. 이 접근 방식은 고객이 책임을 지게 합니다.

고객의 성공과 성공에 도움이 되는 회사로 회사를 포지셔닝하는 데 중점을 두어야 합니다. 그러기 위해서는 B2B 구매자가 누구인지 이해하고 메시징 가이드로 사용할 강력한 구매자 페르소나를 설정하고 적절한 육성 캠페인을 만들어야 합니다. 아래에서 다운로드할 수 있는 구매자 여정 워크시트 가 있습니다. 잠재 고객 및 기존 고객이 권한을 부여받고 인정받는다고 느끼면 온라인 콘텐츠에 참여하고, 자료를 다운로드하고, 문의 양식을 작성하고, 구매로 이어지는 업무 관계를 구축할 가능성이 더 높아집니다. 구매자의 동기, 목표 및 원하는 목적지를 식별합니다. 그런 다음 팔짱을 끼고 걸어가도록 도와주세요. B2B 구매자를 유치하고 기쁘게 하는 이러한 접근 방식이 귀하에게 매력적으로 들린다면 귀하와 함께 그들에게 다가가고 싶습니다. 저희가 도와드리겠습니다. 부담 없이 연락하여 무료 상담을 받으세요.