あなたの焦点を変える時が来ましたか？ 顧客中心のマーケティングの重要性
公開: 2022-04-27
マーケティング戦略に関しては、多くのB2Bメーカーとサービスプロバイダーの間でパラダイムシフトが起こっています。 過去10年間で、従来のマーケティング戦術は、印刷広告やコールドコールから、ターゲットを絞ったオンラインインバウンドアプローチに移行しました。 しかし、顧客へのリーチ方法を変更したにもかかわらず、一部の企業はメッセージを変更できませんでした。
「優れたサービス！」
「業務を合理化するための＃1ソリューション！」
「非常に革新的な製品！」
おなじみですか？ あなたのことはわかりませんが、そのような主張を見ると、チャーリー・ブラウンの先生のビジョンが思い浮かびます。 「何とか、何とか、何とか…」彼らはあまり言いません、そしてすべて同じように聞こえます。 さらに悪いことに、これらの主張は、アナウンサーがテレビを通して私に向かって叫んでいる深夜のインフォマーシャルのように出くわす可能性があります。
これらのタイプの主張は、おそらくあなたの競争によってなされているものと同じであり、それらのインフォマーシャルのように、人々は気を失います。 このようなメッセージは、製品や会社を急襲してその日を救うヒーローとして位置付け、最も重要なこと、つまり顧客については何も述べていません。
代わりに、メッセージがあなた自身ではなく顧客の成功に焦点を合わせているとしたらどうでしょうか？ それが今日のB2Bランドスケープで起こっていることです。
新しいオーディエンス。 新しいメッセージ。
ベビーブーム世代が急速に労働力を離れるにつれて、B2Bバイヤーの人口統計は変化しています。 多くの組織では、若く、技術に精通し、高度に接続された専門家が新しい意思決定者です。 すべてのB2B研究者のほぼ半数がミレニアル世代です。 これは、ミレニアル世代の84％が従来の広告を信頼していないと推定しているHubspotなどの堅牢なマーケティング自動化ツールを使用してオンラインエンゲージメントと育成で成功するマーケティングへのインバウンドアプローチを採用した人に最適です。
新しいオーディエンスには新しいメッセージが必要です。 あなたがまだあなたのブランドを宣伝するために古い学校の戦術を放棄することが進むべき道であると確信していないならば、多分これらの統計はあなたの心を変えるでしょう：
- 顧客中心の企業は、顧客に焦点を当てていない企業と比較して、収益性が60％高くなります
- CEOの63％は、顧客を中心に組織を結集することを投資の優先事項の上位3つのうちの1つと見なしています。
- 米国のCEOの10人に9人が、顧客とクライアントのエンゲージメントプログラムを強化していると述べています
- B2Bマーケターの45％だけが、顧客中心主義のレベルが良いと感じています
顧客中心のメッセージを作成する方法
B2Bの顧客中心のアプローチはどのように見えますか？ それは単に「優れた顧客サービス」を提供するだけではありません。 誰かが非常に考慮された購入をするように駆り立てる根本的な動機を理解することは助けになります。
マズローの欲求階層説では、動機づけの要因は、欠乏の必要性と成長の必要性という2つの基本的なカテゴリーに分けられます。 下のグラフの上位2つのカテゴリは、ほとんどのB2B購入者の動機付け要因です。EsteemとSelf-actualizationです。 B2Bマーケターが成長して学びたいというバイヤーの願望に焦点を合わせ、顧客が成長し、できる限りのことを行えるようにコンテンツを尊重し、配置するとき、彼らは「売られた」と感じるのではなく、力を与えられ、コントロールしていると感じます。に。"
はい、人々は解決策の探求において基本（製品仕様、価格など）をカバーする必要がありますが、彼らが本当に求めているのは、自尊心、プライド、仲間の尊重、そして自己実現です。 この2つは、購入者の旅の間に顧客体験に複雑に織り込まれる必要があります。 これを行うためのいくつかの実用的な方法は次のとおりです。
- 話をしてください。 ブログ、電子書籍、ビデオなどのコンテンツを開発するときは、技術的な専門用語や情報を超えて、読者や視聴者が共有されているコンテンツの中で自分自身を想像できるようにします。 コンテンツに個性を示し、課題に直面してそれを克服した顧客の例をあなたの助けを借りて共有し、読者の興味をピークにして主題を特定するのに役立つ鋭い質問をします。
- ソーシャルメディアでアクティブになります。 マズローの欲求階層説を上る上で重要な要素は、人間関係に根ざしています。 潜在的な顧客との関係を構築することはデジタルの世界では難しい場合がありますが、LinkedIn、Facebook、Twitterなどのプラットフォームでアクティブでインタラクティブなプレゼンスを持つことはあなたの人間的な側面を示し、信頼を築きます。
- メッセージングを調整します。 あなたのウェブサイトのホームページとあなたの見出し、タグライン、コンテンツと正面向きのマーケティングメッセージの全体的なトーンをよく見てください。 それはあなたのすべてですか？ それとも、顧客があなたの助けを借りて何を達成できるかがすべてですか？ 成長して成功したいという顧客の願望に応えるために、メッセージを適応させる方法を模索します。
- 思いやりと助けになります。 何をすべきかを言われるのが好きな人はいません。 潜在的な購入者が自分たちのニーズを認識し、管理し続けることができるように問題点に対処することで、潜在的な購入者と一緒に製品やサービスがどのように存在するかに焦点を当てます。 メールとCTAへのリードインを招待状として使用し、アクティブな言語とパッシブな言語のバランスを見つけましょう。 たとえば、「今すぐチェックリストをダウンロードしてください」と言うのではなく、「下のリンクをクリックするだけで役立つチェックリストを入手できます」というよりソフトなアプローチを試してみてください。 このアプローチでは、お客様に責任を負わせます。
あなたの会社をあなたの顧客が繁栄し成功するのを助ける会社として位置づけることは焦点である必要があります。 そのためには、B2B購入者が誰であるかを理解し、メッセージングガイドとして使用する強力な購入者ペルソナを確立し、適切な育成キャンペーンを作成する必要があります。 以下にダウンロードできるバイヤーズジャーニーワークシートがあります。 潜在的および既存の顧客が力を与えられ、感謝されていると感じるとき、彼らはあなたのオンラインコンテンツに従事し、資料をダウンロードし、連絡フォームに記入し、購入につながる協力関係を築く可能性が高くなります。 購入者の動機、目標、および希望する目的地を特定します。 それから彼らがそこに着くのを助けるために腕を組んで歩きます。 B2B購入者を惹きつけて喜ばせるこのアプローチがあなたにとって魅力的であると思われる場合は、私たちはあなたと一緒に彼らに連絡したいと思います。 お手伝いさせていただきますので、お気軽にご相談ください。
