Zeit, Ihren Fokus zu verlagern? Die Bedeutung von kundenorientiertem Marketing

Bei vielen B2B-Herstellern und -Dienstleistern vollzieht sich ein Paradigmenwechsel in Bezug auf ihre Marketingstrategien. In den letzten zehn Jahren haben sich traditionelle Marketingtaktiken von Printanzeigen und Kaltakquise zugunsten eines gezielten Online-Inbound-Ansatzes verlagert. Aber trotz sich ändernder Methoden, Kunden zu erreichen, haben einige Unternehmen ihre Botschaft nicht geändert:

“Überlegener Service!”

„#1-Lösung zur Rationalisierung Ihrer Betriebsabläufe!“

„Hochinnovatives Produkt!“

Klingt bekannt? Ich weiß nicht, wie es euch geht, aber wenn ich solche Behauptungen sehe, kommen mir Visionen von Charlie Browns Lehrerin in den Sinn. „Blah, bla, bla …“ Sie sagen nicht viel, und alle klingen gleich. Oder schlimmer noch, diese Behauptungen können wie eine nächtliche Infomercial rüberkommen, in der Ansager mich durch das Fernsehen anschreien.

Diese Art von Behauptungen sind wahrscheinlich die gleichen, die von Ihrer Konkurrenz aufgestellt werden, und genau wie bei diesen Infomercials schalten die Leute ab. Solche Botschaften positionieren das Produkt oder das Unternehmen als Helden, die einspringen, um den Tag zu retten, und sie sagen überhaupt nichts über das Wichtigste aus: den Kunden.

Was wäre stattdessen, wenn sich Ihre Botschaften mehr auf den Erfolg Ihrer Kunden als auf Ihren eigenen konzentrieren würden? Das passiert in der heutigen B2B-Landschaft.

Neues Publikum. Neue Nachricht.

Die Demografie des B2B-Käufers verändert sich, da die Babyboomer in rasantem Tempo aus der Belegschaft ausscheiden. Jüngere, technisch versiertere, hypervernetzte Fachleute sind die neuen Entscheidungsträger in vielen Organisationen. Fast die Hälfte aller B2B-Forscher sind Millennials. Dies ist großartig für diejenigen, die einen Inbound-Marketingansatz verfolgt haben, der auf Online-Engagement und -Pflege mit robusten Marketingautomatisierungstools wie Hubspot basiert, einem Unternehmen, das schätzt, dass 84 % der Millennials traditioneller Werbung nicht vertrauen.

Ein neues Publikum erfordert eine neue Botschaft. Wenn Sie immer noch nicht davon überzeugt sind, dass es der richtige Weg ist, althergebrachte Taktiken zur Förderung Ihrer Marke aufzugeben, werden diese Statistiken Ihre Meinung vielleicht ändern:

• Kundenorientierte Unternehmen sind 60 % profitabler als solche, die sich nicht auf den Kunden konzentrieren
• 63 % der CEOs sehen die Ausrichtung ihrer Organisationen auf den Kunden als eine der drei wichtigsten Investitionsprioritäten an
• Neun von zehn US-CEOs geben an, dass sie ihre Kunden- und Kundenbindungsprogramme verstärken
• Nur 45 % der B2B-Vermarkter halten ihre Kundenorientierung für gut

So erstellen Sie eine kundenorientierte Botschaft

Wie sieht ein kundenzentrierter Ansatz für B2B aus? Es ist mehr als nur „hervorragender Kundenservice“. Das Verständnis der zugrunde liegenden Motivationen, die jemanden dazu bringen, einen gut durchdachten Kauf zu tätigen, kann hilfreich sein.

In der Maslowschen Bedürfnispyramide werden Motivationsfaktoren in zwei grundlegende Kategorien eingeteilt: Mangelbedürfnisse und Wachstumsbedürfnisse. Die beiden obersten Kategorien in der folgenden Tabelle sind die Motivationsfaktoren für die meisten B2B-Käufer: Wertschätzung und Selbstverwirklichung. Wenn sich B2B-Vermarkter auf den Wunsch eines Käufers konzentrieren, zu wachsen und zu lernen, ihn mit Respekt zu behandeln und seine Inhalte so zu positionieren, dass der Kunde wachsen und alles sein kann, was er sein kann, fühlen sie sich ermächtigt und haben die Kontrolle, anstatt sich „verkauft“ zu fühlen zu."

Ja, Menschen müssen bei ihrer Suche nach Lösungen die Grundlagen (Produktspezifikationen, Preis usw.) abdecken, aber was sie wirklich suchen, ist Selbstwertgefühl, Stolz, Respekt vor Gleichaltrigen und Selbstverwirklichung. Die beiden müssen während ihrer Buyer Journeys auf komplexe Weise in die Kundenerlebnisse eingebunden werden. Hier sind einige praktische Möglichkeiten, dies zu tun:

1. Eine Geschichte erzählen. Gehen Sie bei der Entwicklung Ihrer Inhalte – ob Blogs, eBooks, Videos usw. – über Fachjargon und Informationen hinaus und helfen Sie dem Leser oder Betrachter, sich in den geteilten Inhalt hineinzuversetzen. Zeigen Sie Persönlichkeit in Ihren Inhalten, teilen Sie Beispiele von Kunden, die vor einer Herausforderung standen und diese mit Ihrer Hilfe gemeistert haben, und stellen Sie gezielte Fragen, die das Interesse des Lesers wecken und ihm helfen, sich mit dem Thema zu identifizieren.

2. Werden Sie in den sozialen Medien aktiv. Ein wichtiger Faktor beim Aufstieg in Maslows Hierarchie der Bedürfnisse ist in der Beziehung verwurzelt. Der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden kann in einer digitalen Welt schwierig sein, aber eine aktive und vor allem interaktive Präsenz auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter zeigt Ihre menschliche Seite und schafft Vertrauen.

3. Passen Sie Ihre Nachrichten an. Sehen Sie sich die Homepage Ihrer Website und den Gesamtton Ihrer Überschriften, Slogans, Inhalte und auf der Vorderseite liegenden Marketingbotschaften genau an. Geht es nur um dich? Oder geht es nur darum, was der Kunde mit Ihrer Hilfe erreichen kann? Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Botschaft so anzupassen, dass sie den Wunsch des Kunden nach Wachstum und Erfolg anspricht.

4. Sei rücksichtsvoll und hilfsbereit. Niemand lässt sich gerne sagen, was er zu tun hat. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beim potenziellen Käufer ankommt, indem Sie Schmerzpunkte so angehen, dass sie ihre Bedürfnisse erkennen und die Kontrolle behalten. Lassen Sie Ihre E-Mails und Lead-Ins zu CTAs als Einladungen dienen und finden Sie ein Gleichgewicht zwischen aktiver und passiver Sprache. Anstatt zum Beispiel zu sagen: „Laden Sie unsere Checkliste jetzt herunter“, versuchen Sie es mit einem sanfteren Ansatz: „Sie können unsere hilfreiche Checkliste abrufen, indem Sie einfach auf den unten stehenden Link klicken.“ Dieser Ansatz gibt dem Kunden die Verantwortung.

Die Positionierung Ihres Unternehmens als eines, das Ihren Kunden zu Erfolg und Erfolg verhilft, muss im Mittelpunkt stehen. Dazu müssen Sie verstehen, wer Ihre B2B-Käufer sind, und starke Käuferpersönlichkeiten erstellen, die Sie als Messaging-Leitfaden verwenden und geeignete Pflegekampagnen erstellen können. Es gibt ein Arbeitsblatt zur Reise des Käufers, das Sie unten herunterladen können und das hilfreich sein kann. Wenn sich potenzielle und bestehende Kunden gestärkt und geschätzt fühlen, werden sie sich eher mit Ihren Online-Inhalten beschäftigen, Materialien herunterladen, Kontaktformulare ausfüllen und eine Arbeitsbeziehung aufbauen, die zu einem Kauf führt. Identifizieren Sie die Motivationen, Ziele und das gewünschte Ziel Ihres Käufers; dann gehen Sie Arm in Arm, um ihnen zu helfen, dorthin zu gelangen. Wenn dieser Ansatz, B2B-Käufer anzuziehen und zu begeistern, für Sie attraktiv klingt, würden wir Sie gerne begleiten, um sie zu erreichen. Wir sind hier, um Ihnen zu helfen, also zögern Sie nicht, uns für eine kostenlose Beratung zu kontaktieren.