Время сместить фокус? Важность клиентоориентированного маркетинга

Среди многих производителей и поставщиков услуг B2B происходит смена парадигмы, когда речь заходит об их маркетинговых стратегиях. За последнее десятилетие традиционная маркетинговая тактика ушла от печатной рекламы и холодных звонков в пользу целевого входящего онлайн-подхода. Но, несмотря на изменение методов привлечения клиентов, некоторым компаниям не удалось изменить свое сообщение:

“Превосходный сервис!”

«Решение №1 для оптимизации ваших операций!»

«Высокоинновационный продукт!»

Звучит знакомо? Не знаю, как вам, но когда я вижу подобные заявления, мне на ум приходят образы учителя Чарли Брауна. «Бла, бла, бла…» Они мало говорят, и все звучат одинаково. Или, что еще хуже, эти заявления могут показаться ночным рекламным роликом с дикторами, кричащими на меня по телевизору.

Подобные заявления, скорее всего, те же самые, что и ваши конкуренты, и, как и в случае с рекламными роликами, люди не обращают на них внимания. Такой обмен сообщениями позиционирует продукт или компанию как героя, который бросится спасать положение, и совершенно ничего не говорит о самом важном: о покупателе.

Вместо этого, что, если бы ваши сообщения были сосредоточены больше на успехе вашего клиента, чем на вашем собственном? Это то, что происходит в сегодняшнем ландшафте B2B.

Новая аудитория. Новое сообщение.

Демография покупателей B2B меняется по мере того, как бэби-бумеры быстро уходят с рынка труда. Во многих организациях новые лица, принимающие решения, принимают более молодые, более технически подкованные профессионалы со сверхсвязью. Почти половина всех исследователей B2B — миллениалы. Это отлично подходит для тех, кто принял входящий подход к маркетингу, который процветает за счет онлайн-взаимодействия и развития с использованием надежных инструментов автоматизации маркетинга, таких как Hubspot, компания, которая оценивает, что 84% миллениалов не доверяют традиционной рекламе.

Новая аудитория требует нового сообщения. Если вы все еще не убеждены, что отказ от тактики старой школы для продвижения вашего бренда — это путь, возможно, эта статистика изменит ваше мнение:

• Компании, ориентированные на клиента, на 60 % более прибыльны, чем те, которые не ориентированы на клиента.
• 63% руководителей считают сплочение своих организаций вокруг клиентов одним из трех главных инвестиционных приоритетов.
• Девять из 10 руководителей компаний США говорят, что они укрепляют свои программы взаимодействия с клиентами и клиентами
• Только 45% маркетологов B2B считают, что их уровень клиентоориентированности является хорошим.

Как создать сообщение, ориентированное на клиента

Как выглядит клиентоориентированный подход для B2B? Это больше, чем просто предоставление «первоклассного обслуживания клиентов». Понимание основных мотивов, которые побуждают кого-то совершить покупку, которая заслуживает особого внимания, может помочь.

В иерархии потребностей Маслоу мотивирующие факторы делятся на две основные категории: потребности дефицита и потребности роста. Две верхние категории в приведенной ниже таблице являются мотивирующими факторами для большинства покупателей B2B: уважение и самореализация. Когда маркетологи B2B сосредотачиваются на желании покупателя расти и учиться, относятся к нему с уважением и позиционируют свой контент таким образом, чтобы клиент мог расти и быть тем, кем он может быть, они будут чувствовать себя уполномоченными и контролирующими, а не чувствовать себя «проданными». к."

Да, людям нужно знать основы (характеристики продукта, цена и т. д.), чтобы они могли найти решение, но на самом деле они ищут самоуважение, гордость, уважение сверстников и самореализацию. Эти два аспекта должны быть неразрывно связаны с клиентским опытом во время их покупательского пути. Вот несколько практических способов сделать это:

1. Расскажи историю. При разработке своего контента — будь то блоги, электронные книги, видео и т. д. — выходите за рамки технического жаргона и информации и помогите читателю или зрителю представить себя в совместно используемом контенте. Проявите индивидуальность в своем содержании, поделитесь примерами клиентов, которые столкнулись с проблемой и преодолели ее с вашей помощью, и задавайте острые вопросы, которые вызывают интерес у читателя и помогают ему понять предмет.

2. Станьте активным в социальных сетях. Важным фактором в продвижении вверх по иерархии потребностей Маслоу являются отношения. Выстраивание отношений с потенциальными клиентами может быть затруднено в цифровом мире, но активное и, что более важно, интерактивное присутствие на таких платформах, как LinkedIn, Facebook и Twitter, покажет вашу человеческую сторону и укрепит доверие.

3. Настройте обмен сообщениями. Внимательно посмотрите на домашнюю страницу своего веб-сайта и общий тон ваших заголовков, слоганов, контента и маркетинговых сообщений. Это все о тебе? Или все дело в том, чего клиент может достичь с вашей помощью? Ищите способы адаптировать ваши сообщения, чтобы они соответствовали желанию клиента расти и добиваться успеха.

4. Будьте внимательны и полезны. Никто не любит, когда ему говорят, что делать. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт или услуга должны быть рядом с потенциальным покупателем, устраняя болевые точки таким образом, чтобы они могли осознать свои потребности и сохранить контроль. Пусть ваши электронные письма и призывы к CTA служат приглашениями и находят баланс между активным и пассивным языком. Например, вместо того, чтобы говорить «скачайте наш контрольный список сейчас», попробуйте использовать более мягкий подход: «вы можете получить наш полезный контрольный список, просто нажав на ссылку ниже». Такой подход ставит клиента во главу угла.

В центре внимания должно быть позиционирование вашей компании как компании, которая поможет вашим клиентам процветать и добиваться успеха. Для этого вам нужно понять, кто ваши покупатели B2B, и создать сильные образы покупателей, чтобы использовать их в качестве руководств по обмену сообщениями и создавать соответствующие кампании по взращиванию. Ниже вы можете скачать рабочий лист пути покупателя, который может вам помочь. Когда потенциальные и существующие клиенты почувствуют свои возможности и признательность, они с большей вероятностью будут участвовать в вашем онлайн-контенте, загружать материалы, заполнять контактные формы и строить рабочие отношения, которые приведут к покупке. Определите мотивы, цели и желаемый пункт назначения вашего покупателя; затем идите рука об руку, чтобы помочь им добраться туда. Если этот подход к привлечению и удовлетворению покупателей B2B кажется вам привлекательным, мы хотели бы пойти вместе с вами, чтобы привлечь их внимание. Мы здесь, чтобы помочь, поэтому не стесняйтесь обращаться к нам за бесплатной консультацией.