HubSpot ile Müşteri Adaylarını Doğrudan Gelen Programınıza İlişkilendirme

Zamanda geriye gidebilseniz, müşterinizin omzunun üzerinden bakabilseniz ve sonunda şirketinizi bulmak ve sizinle çalışmaya karar vermek için attığı tüm adımları anlayabilseydiniz harika olmaz mıydı?

Kulağa biraz "ağabey" gibi gelse de, bunlar pazarlama çabalarınızın etkinliğini ve yatırım getirisini belirlerken paha biçilmez değerde olan içgörü türleridir. Marka bilinirliği oluşturmak ve satış nitelikli potansiyel müşterileri çekmek için birlikte çalışan birden fazla promosyon kanalınız olabilir ve bunlardan hangisinin olası satış yaratmanın birincil kaynakları olarak hizmet ettiğini bilmek, gelen pazarlama çabalarınızı en büyük etkiyi yaratan faaliyetlere odaklamanıza yardımcı olabilir.

Pazarlama çabalarının etkinliğini ölçme yeteneği, şirketlerinin ürünlerini veya hizmetlerini tanıtmak için harcadıkları kaynakları haklı çıkarmak için mücadele eden pazarlamacıların düşmanıydı. Günümüzün dijital yaklaşımı ve ölçüm ve analitik araçlarının kullanımıyla, bu içgörülerin çoğu kolayca toplanabilir ve alıcı davranışları daha önce hiç olmadığı şekilde anlaşılabilir.

Temas Noktalarını ve Değeri Tanımlayın

Tipik olarak, bir müşteri adayı satın almaya veya bir satış temsilcisiyle iletişime geçmeye hazır olmadan önce birden fazla dokunuş vardır. Bu etkileşimler e-Kitaplar, bloglar, web seminerleri, site ziyareti, e-postalar ve daha fazlası şeklinde olabilir. Geçmişte, en yüksek değer ilk dokunuşa verilirdi - web sitenize potansiyel müşteri getiren şey. Tek bir temas noktasına bu kadar yüksek değer vermenin sorunu, alıcının yolculuğunun tamamını dikkate almamasıdır.

Birinin satışta kalifiye bir lider olması için içeriğinize ortalama 10 dokunuş gerektiğini bilseydiniz ne olurdu? Peki ya bu sayıyı yarıya indirebilir ve daha hedefli bir beslenme kampanyasıyla satış sürecini hızlandırabilirseniz? HubSpot gibi pazarlama otomasyon araçlarını kullanarak, bir potansiyel müşterinin dönüşüme doğru izlediği yolu analiz edebilirsiniz. Bu verileri, satış hunisinde potansiyel müşterilere rehberlik etme stratejinizi ayarlamak ve temas noktalarının sayısını azaltmak veya alıcı ihtiyaçlarını karşılamak için mevcut temas noktalarını iyileştirmek için kullanabilirsiniz.

Örneğin, potansiyel müşteri dönüşümlerinizin %50'sinin belirli bir blogu okuduktan sonra gerçekleştiğini keşfederseniz, içerik parçasının daha değerli olduğunu ve görünürlüğünü ve performansını artırmaya yönelik çabaların alıcınızın daha erken saatlerinde gerçekleştirilmesi gerektiğini bilirsiniz. seyahat.

Bu içgörülerin bir blogun aldığı görüntüleme sayısıyla çok az ilgisi olduğunu unutmayın; odak noktası, bir içeriğin dönüşüme yol açan devrilme noktası olup olmadığıdır. Bir içeriğin en fazla görüntülemeye sahip olması, en fazla değere sahip olduğu anlamına gelmez.

HubSpot'ta Gelen Dokunuşları İlişkilendirmenin ve Görmenin Yolları

1. Kampanyalar Oluşturun ve HubSpot Kampanyalar Aracını Kullanın

HubSpot, kullanıcılarının pazarlama kampanyalarının değerini kanıtlamasına yardımcı olmak için Sonbahar 2017'de bir araç tanıttı. Kampanyaların etkisi, ilk dokunuştan kapanana/kazanılana ve ötesine kadar tüm müşteri adayı yaşam döngüsü boyunca izlenebilir. Bununla birlikte, bundan en iyi şekilde yararlanmak için biraz öngörü ve planlama gerektirir.

Bir kampanya genellikle belirli bir dönüşüm sağlamayı amaçlar ve bir kişi, mesaj veya temaya odaklanır. Araç, pazarlamacıların bireysel varlıkları karşılaştırarak ve optimize ederek kampanyalarının büyük resmi etkisini görmelerini sağlar. Hangi açılış sayfalarının en yüksek dönüşüme sahip olduğunu, hangi e-postaların en iyi tıklama oranlarına sahip olduğunu, hangi blogların en ilgi çekici olduğunu vb. belirlemeye yardımcı olur. Bu bilgileri bilmek, gelecekteki kampanyalar için strateji oluşturmanıza, pazarlama ve satış arasındaki döngüyü kapatmanıza ve bunu kanıtlamanıza yardımcı olur. pazarlama çabalarının değeri.

2. İlişkilendirme Raporlarını İnceleyin

Kapanan anlaşmaları bir pazarlama kampanyasına bağlayabilmek, Satış ve Pazarlamayı birbirine bağlayan bağ olabilir. Satış bir galibiyeti kutladığında, bir müşterinin alıcılarının yolculuğunda nasıl başarılı bir şekilde yönlendirildiğini ve yol boyunca nasıl beslendiğini etkili bir şekilde gösterdiğinde, Pazarlama bu kutlamaya katılabilir. HubSpot'un raporlama araçları, Satış ve Pazarlama'nın bir müşterinin hangi pazarlama öğeleriyle etkileşime girdiğini ve satış nitelikli bir lider olmadan önce kaç dokunuş yaptığını görmesine ve anlamasına yardımcı olmak için bir ilişkilendirme raporu üretebilir. Bu bilgiler, gelen pazarlama çabalarınızı doğrulamanıza yardımcı olacaktır.

HubSpot'un ilişkilendirme raporu, büyük resmi göstermesi bakımından diğerlerinden farklıdır. Birçok analiz aracı, son dokunuş ilişkilendirmesini vurgular ve bir potansiyel müşteri dönüşümünden hemen önce olanları gösterir, ancak onları oraya götüren yolu göstermede başarısız olur. İlk temas ilişkilendirmesi genellikle çok değerlidir, ancak yalnızca bir potansiyel müşteriyi ilk neyin meşgul etmiş olabileceğine odaklanır ve onları dönüşüm hunisinden aşağı doğru hareket ettiren şeyin ne olduğuna dair fikir vermez. HubSpot'un ilişkilendirme raporu, alıcının yaşam döngüsü boyunca görüntülenen tüm sayfaları belirlemeye yardımcı olur, böylece düşünce süreçlerini anlayabilir ve her bir varlığın değerini ölçebilirsiniz.

3. Belirli İhtiyaçları Karşılamak için HubSpot'ta Listeler Oluşturun

Alıcılarının yolculukları sırasında belirli bir blogla kaç potansiyel müşterinin etkileşime girdiğini biliyor musunuz? Kampanya analizlerinize bakarken, bir alıcının bu içerikle nerede etkileşime girdiğini belirleyebilirsiniz. Erken mi, orta mı yoksa daha sonra mı? Ayrıca, sosyal medya, e-posta, web sitenizin başka bir sayfasından veya hatta harici bir web sayfasından gelen bir bağlantı gibi bu içeriğe nasıl ulaştıklarını da belirleyebilirsiniz.

Bu temas noktalarını gösteren bir kişi listesi geliştirmek, içeriğinizin değerini sıralamanıza yardımcı olabilir. Bununla birlikte, bir iletişim formu doldurmamış olan potansiyel müşterilerin veya müşterilerin bir listesinin olması da önemlidir. Bunlar, sisteme yüklenmiş ancak henüz içeriğinizle etkileşime geçmemiş kişiler olabilir. Bu çevrimdışı müşteri adaylarını yönetin ve onlara pazarlama otomasyonu yoluyla ulaşmak için bir iletişim stratejisi geliştirin. İlgili içeriği içeren kişisel bir e-posta, blogunuzu okumak ve blogunuza abone olmak için bir bağlantı veya yalnızca web sitenize bir bağlantı ile başlayın. Bir kez etkileşim kurduklarında, HubSpot verilerini geri doldurabilir, böylece tüm yolculuklarını görüntüleyebilirsiniz.

Veritabanınıza çevrimdışı bir müşteri adayı eklediğinizde, onları henüz içeriğinize katılmamış olan müşteri adaylarının bulunduğu bir listeye ekleyebilirsiniz ve eğer dahil olurlarsa, otomatik olarak bir parçası olarak başka bir listeye taşınırlar. besleyici bir kampanya.

Her bir müşteri adayı temas noktasını bilmek, her bir varlığın değerini belirlemede kritik öneme sahiptir. Her potansiyel müşterinin ve mevcut müşterinin alıcılarının yolculuğundaki her adımda nasıl etkileşimde bulunduğunu ilişkilendirebildiğinizde, iyileştirmeler yapabilir ve gelen programınızın nasıl ve neden çalıştığını gerçek ölçümlerle gösterebilirsiniz.

Satış ve Pazarlamanın nasıl uyumlu hale getirileceği hakkında daha fazla bilgi için aşağıdaki Pazarlama ve Satış Hizmet Düzeyi Anlaşmaları kılavuzumuza bakın. Gelenlerin gücünden yararlanmak için iki departmanın birlikte çalışmasının nasıl sağlanacağı hakkında daha fazla bilgi içerir. Ve herhangi bir sorunuz olursa bize ulaşın. Nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazlasını paylaşmaktan mutluluk duyarız.