Kitle Segmentasyonu Gelen Pazarlama için Neden Çok Önemlidir?

Kitleniz ne kadar büyük veya ne kadar küçük olursa olsun, günümüzün B2B alıcıları kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi istiyor. Şirketlerinin özel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bilgiler için can atıyorlar ve bu ihtiyaçları ne kadar çok karşılayabilir ve sorularına cevap verebilirseniz, işlerini kazanma şansınız o kadar artar. Pazarlamacılar için bu, alıcıların kişilikleri ve alıcılarının yolculukları hakkında güçlü bir anlayışa sahip olmayı gerektirir, böylece mevcut zorluklara ve sorulara karşılık gelen en yararlı, alakalı içeriği sunabilirsiniz.

Bütün bunlar nerede başlıyor? Kitle segmentasyonu ile.

Adından da anlaşılacağı gibi, izleyici segmentasyonu, bilinen niteliklere, şüpheli özelliklere ve benzer demografik veya ilgi alanlarına dayalı olarak daha büyük kitleleri daha küçük, daha homojen gruplara ayırma sürecidir. Oradan, pazarlamacılar pazarlama mesajlarını ve içeriklerini her bir segmentin benzerliklerine göre uyarlayabilirler ve nihai hedef bireysel potansiyel müşteriler için kişiselleştirmedir.

Kitle Segmentasyonunun Gelen Pazarlama ve İş Büyümesine Değeri

Kitle segmentasyonu, onlarca yıldır pazarlama stratejisinin önemli bir parçası olmuştur ve giderek daha fazla alıcı araştırmalarını çevrimiçi olarak yürütür ve satın alma kararları verirken, pazarlamanın genel başarısı için daha da önemli hale gelir. Yüksek düzeyde hedeflenmiş reklam kampanyalarından, geri gelen web sitesi ziyaretçileri için kişiselleştirilmiş web sayfalarına kadar, belirli bir kişiye, gruba veya bireye çevrimiçi olarak ulaşmak ve bugün çevrimiçi olarak alıcıların dikkatini çekmek için rekabet eden ve tam olarak nerede bulacağınızı bilen çok sayıda şirket ile her zamankinden daha kolay. beklentiler ve onlarla en iyi nasıl iletişim kurulacağı çok önemlidir.

Ancak, günümüzün gelen pazarlama yazılımı, daha niş segmentlere ulaşma yeteneklerine sahip olmanın yanı sıra, izleyici verilerini daha ayrıntılı hale getirmeye yardımcı oldu. Gelen pazarlamacılar, biri sitelerini her ziyaret ettiğinde veya bir içerik indirdiğinde parmaklarının ucunda bol miktarda bilgi bulunur ve bu bilgileri, tüm kişileri aynı anda yatıştırmaya çalışmak yerine, kişilerin satın alma deneyimlerini özelleştirmeye yardımcı olmak için kullanabilirler. Günümüz pazarlamacıları, hedef kitlelerinizi daha küçük gruplara ayırarak şunları daha iyi yapabilir:

• Farklı hedeflerini belirleyin
• Mesajlarını bu hedeflerle rezonansa girecek şekilde uyarlayın
• Dönüşümleri artırmaya yardımcı olan belirli potansiyel müşteri ihtiyaçlarını karşılayın
• Alıcının yolculuğu boyunca anlamlı bağlantılar kurarak ilişkiler kurun ve sadakati artırın
• Potansiyel olarak satış döngüsünü hızlandırmak için sıcak müşteri adayları

Modern Kitle Segmentasyon Stratejileri

Hedef kitlenizi farklı gruplara ayırırken, aradığınız sonuçları elde etmek için uygulayabileceğiniz birçok farklı yaklaşım vardır. Bazen hedef kitlenizi konum, yaş, şirket, iş unvanı vb. gibi demografik özelliklere göre bölümlere ayırmak kadar kolaydır. Diğer zamanlarda, hedef kitlenizi benzer ilgi alanlarına, alıcının yolculuk aşamalarına veya hesaba dayalı pazarlamaya (ABM) göre bölümlere ayırmak gibi daha karmaşıktır. ) planlar. Kitlelerinizi daha etkili bir şekilde segmentlere ayırmanıza yardımcı olmak için, pazarlama ekibiniz için birkaç öneri ve ipucunu aşağıda bulabilirsiniz:

Demografik Segmentasyon

Yukarıda bahsedildiği gibi, demografik segmentasyon genellikle oldukça basittir ve en temel kitle segmentasyonu şeklidir. Bununla birlikte, bir şeyin daha az karmaşık olması, düzgün bir şekilde uygulandığında inanılmaz derecede etkili olamayacağı anlamına gelmez. Örneğin, bir inşaat ekipmanı şirketi satışlarını en üst düzeye çıkarmak istiyorsa, alıcılarına yönelik operasyonlar sonbahar ve kış aylarında duracağından, Ortabatı'daki çabaları ilkbahar ve yaz aylarında daha fazla odaklanacaktır. Bununla birlikte, güney iklimlerdeki alıcılar yıl boyunca talep görebilir.

Davranışsal Segmentasyon

Demografik segmentasyon, bir alıcının özelliklerine odaklanırken, davranışsal segmentasyon, kitlenizi karar verme davranışlarına göre segmentlere ayırmaya dayanır. Örneğin, bir endüstriyel üreticinin alıcıları iki ana şemsiyeden birinin altına düşebilir: envanterlerini yenilemek için düzenli, daha küçük alımlar yapanlar ve yeni bir ekipman parçası satın almak için yıllarca araştırma yapanlar. Üretici, her iki tür alıcıya da hizmet etmeyi umsa da, her segmentin aradıkları şeye göre çok farklı ihtiyaçları olacak ve alakalı olmayan pazarlama içeriğini görmezden gelecek.

Alıcının Yolculuğu Aşaması

Kitlenizi alıcının yolculuğundaki aşamalarına göre bölümlere ayırmak, muhtemelen demografiden sonra en yaygın ikinci kitle segmentasyonu biçimidir. Alıcının yolculuğunun cazibe/farkındalık aşamasındaki beklentiler, genellikle benzer düşük seviyeli sorulara ve sorunlu noktalara sahipken, eğitim/dönüşüm aşamasındaki beklentiler, daha spesifik soruları yanıtlayan daha gelişmiş içerik aramaktadır.

Önceki Etkileşimler

Genellikle gözden kaçan ancak oldukça etkili olan bir segment türü, kitlenizi önceki etkileşimlere göre segmentlere ayırmaktır. Son derece aktif ve sıklıkla etkileşimde bulunan potansiyel müşteriler için, onlara uzun süredir etkileşimde bulunmayan veya yanıt vermeyenlerden farklı bir şekilde pazarlama yapmanız önemlidir. Benzer şekilde, kitlelerinizi sosyal medya misyonerleri, sık e-posta okuyucuları ve daha fazlası gibi etkileşimlerin tipik olarak gerçekleştiği yere göre bölümlere ayırabilirsiniz.

Cihaz tipi

Kitlenizi önceki etkileşimlere göre bölümlere ayırmak neredeyse el ele giderken, kitlenizi cihaz türüne göre bölümlere ayırmak, içeriğinizle etkileşimi en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir. Belirli potansiyel müşteriler, içeriğinizle esas olarak mobil cihazlarını kullanarak etkileşime giriyor mu? Web sitenizin, e-postalarınızın ve videonuzun mobil cihazlar için optimize edildiğinden emin olmanın yanı sıra, bir içerik teklifi indirmek yerine telefonlarını kullanarak sizinle iletişim kurmak için tanıtım yapmak için tekliflerinizdeki bazı CTA'ları optimize etmeyi deneyin.

Kitle Segmentasyonu İpuçları

Yukarıdaki öneriler, hedef kitlenizi nasıl segmentlere ayıracağınızı düşünmek için iyi bir başlangıç ​​olsa da, kullanabileceğiniz, her birinin kendi yararına olan yüzlerce farklı strateji vardır. Hangi segmentasyon stratejisini kullanırsanız kullanın, şu dört ipucunu aklınızda tutmanız önemlidir:

1.) Aşırıya Kaçmayın

Kitlenizi daha küçük bölümlere ayırmaya başladığınızda, devam etmek ve bireysel kişilere daha iyi uyacak daha küçük, daha spesifik alt kümeler oluşturmak kolaydır. Amacınız her biri için kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi oluşturmak değilse, daha anlamlı gözlemler yapmanıza yardımcı olmak için segmentlerinizi biraz daha genel tutmak en iyisidir.

İyi Segmentasyon: 5'ten fazla satın alma işlemine sahip, aynı ürünü çevrimiçi satın alan müşteriler

Kötü Segmentasyon: Yalnızca Ocak ayında satın alan, Visa ile ödeme yapan, 3+ ürün satın alan, yaşları 50-65 olan ve genel merkeze 100 mil mesafede bulunan müşteriler

2.) Sürekli Test Edin ve İyileştirin

Günümüzün gelen pazarlamacılarına sunulan veriler, alıcı kişilerinizi daha iyi segmentlere ayırmanıza ve hedeflemenize yardımcı olabilecek ipuçlarıyla doludur. Bununla birlikte, en iyi segmentasyon stratejilerini bulmanın en iyi yolu, farklı kombinasyonları denemek ve başarılarını ve başarısızlıklarını analiz etmektir. Belirli bir kampanya başarılı olursa, hedef kitlenin nasıl bölümlere ayrıldığını ve mesajınızı optimize etmek için ne yaptığınızı not edin. Aynı derecede önemli olan, gelecekte aynı hatayı önlemek için neyin işe yaramadığını not ettiğinizden emin olun.

3.) Net Hedefler Belirleyin

Farklı segmentasyon stratejilerini analiz etmek ve test etmek, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olurken, segmentasyon için net hedefler belirlemedikçe neyin işe yarayıp neyin yaramadığını etkili bir şekilde söyleyemezsiniz. Yeni bir test segmentinde ne tür iyileştirmeler görmek istiyorsunuz? Segmentasyon hedeflerinizin uyumlu olduğundan emin olmak için işletmenizin genel hedeflerini gözden geçirdiğinizden emin olun.

4.) Segmentasyonunuzu Sadece E-posta İle Sınırlamayın

E-posta listeleri, segmentlere ayırma ve test edilmesi en kolay kişi listelerinden bazıları olsa da, kitle segmentasyon stratejiniz yalnızca e-postadan çok daha ileri gitmelidir. Blog makaleleri, gelişmiş içerik teklifleri, sosyal medya gönderileri, videolar ve daha fazlasının yanı sıra tüm web sayfalarını farklı kişilere ve segmentlere ayırmaktan korkmayın.

Günümüzün çevrimiçi alıcılarının dikkatini çekmek için, pazarlamacıların bu alıcılarla etkileşim kurmanın ve onları çekmenin en iyi yollarının bilincinde olmaları gerekir. Arkanıza yaslanıp “Yaparsanız gelirler” yaklaşımıyla hareket edemezsiniz; içeriğinizin onların önüne geçmesini sağlamanız gerekir, yoksa kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Kitlenizin benzersiz özelliklerini değerlendirmek ve anlamak için zaman ayırdığınızdan emin olun ve ardından pazarlama yaklaşımınızı onların ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacak şekilde özelleştirin. Sonunda, gelen erişiminizi ve sonuçlarınızı en üst düzeye çıkarmak için kesinlikle tüm çabaya değer.