حان الوقت لتغيير تركيزك؟ أهمية التسويق المرتكز على العميل
نشرت: 2022-04-27
هناك تحول نموذجي يحدث بين العديد من مصنعي ومقدمي الخدمات B2B عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسويق الخاصة بهم. في العقد الماضي ، تحولت أساليب التسويق التقليدية بعيدًا عن الإعلانات المطبوعة والمكالمات الباردة لصالح نهج داخلي مستهدف عبر الإنترنت. لكن على الرغم من تغيير طرق الوصول إلى العملاء ، فشلت بعض الشركات في تغيير رسالتها:
"خدمة ممتازة!"
"الحل رقم 1 لتبسيط عملياتك!"
"منتج مبتكر للغاية!"
تبدو مألوفة؟ لا أعرف عنك ، لكن عندما أرى ادعاءات من هذا القبيل ، تتبادر إلى الذهن رؤى معلم تشارلي براون. "كذا وكذا وكذا وكذا ..." إنهم لا يقولون الكثير ، وكلها تبدو كما هي. أو ما هو أسوأ من ذلك ، يمكن أن تأتي هذه الادعاءات مثل إعلان إعلامي في وقت متأخر من الليل مع مذيعين يصرخون في وجهي عبر التلفزيون.
من المحتمل أن تكون هذه الأنواع من الادعاءات هي نفسها التي يقدمها منافسوك ، تمامًا مثل تلك الإعلانات التجارية ، يقوم الناس بضبطها. تضع مثل هذه الرسائل المنتج أو الشركة على أنها البطل الذي سينقض لإنقاذ الموقف ، ولا تذكر شيئًا على الإطلاق عن الشيء الأكثر أهمية: العميل.
بدلاً من ذلك ، ماذا لو ركزت رسائلك بشكل أكبر على نجاح عميلك بدلاً من نجاحك؟ هذا ما يحدث في مشهد B2B اليوم.
جمهور جديد. رسالة جديدة.
تتغير التركيبة السكانية لمشتري B2B مع خروج Baby Boomers من القوى العاملة بوتيرة سريعة. المحترفون الأصغر سنًا والأكثر ذكاءً من الناحية التقنية والمتصلون بشكل كبير هم صانعو القرار الجدد في العديد من المنظمات. ما يقرب من نصف جميع الباحثين في B2B هم من جيل الألفية. يعد هذا أمرًا رائعًا لأولئك الذين تبنوا نهجًا داخليًا للتسويق ، والذي يزدهر من خلال المشاركة عبر الإنترنت والرعاية باستخدام أدوات أتمتة تسويقية قوية مثل Hubspot ، وهي شركة تقدر أن 84٪ من جيل الألفية لا يثقون في الإعلانات التقليدية.
جمهور جديد يتطلب رسالة جديدة. إذا كنت لا تزال غير مقتنع بأن التخلي عن تكتيكات المدرسة القديمة للترويج لعلامتك التجارية هو الطريق الأفضل ، فربما تغير هذه الإحصائيات رأيك:
- الشركات التي تركز على العملاء أكثر ربحية بنسبة 60٪ مقارنة بالشركات التي لا تركز على العميل
- يرى 63٪ من الرؤساء التنفيذيين أن حشد مؤسساتهم حول العميل هو أحد أهم ثلاث أولويات للاستثمار
- يقول تسعة من كل 10 مدراء تنفيذيين أمريكيين إنهم يعززون برامج إشراك العملاء والعملاء
- يشعر 45 ٪ فقط من جهات التسويق في B2B أن مستويات تركيزهم على العملاء جيدة
كيفية صياغة رسالة تتمحور حول العميل
كيف يبدو النهج الذي يركز على العملاء بالنسبة إلى B2B؟ إنه أكثر من مجرد تقديم "خدمة عملاء فائقة". يمكن أن يساعد فهم الدوافع الأساسية التي تدفع شخصًا ما لإجراء عملية شراء مدروسة للغاية.
في التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو ، يتم فصل العوامل المحفزة إلى فئتين أساسيتين: احتياجات النقص واحتياجات النمو. أهم فئتين في الرسم البياني أدناه هما العاملان المحفزان لمعظم مشتري B2B: التقدير وتحقيق الذات. عندما يركز المسوقون في B2B على رغبة المشتري في النمو والتعلم ، ومعاملتهم باحترام ووضع المحتوى الخاص بهم بطريقة تسمح للعميل بالنمو وأن يكون كل ما في وسعهم ، سيشعرون بالتمكين والتحكم بدلاً من الشعور "بالبيع" ل."
نعم ، يحتاج الناس إلى تغطية الأساسيات (مواصفات المنتج ، السعر ، إلخ) في بحثهم عن الحلول ، ولكن ما يبحثون عنه حقًا هو احترام الذات ، والفخر ، واحترام الأقران ، وتحقيق الذات. يحتاج الاثنان إلى الاندماج بشكل معقد في تجارب العملاء أثناء رحلات المشتري الخاصة بهم. فيما يلي بعض الطرق العملية للقيام بذلك:
- أخبر قصة. عند تطوير المحتوى الخاص بك - سواء كان مدونات أو كتبًا إلكترونية أو فيديو أو ما إلى ذلك - تجاوز المصطلحات الفنية والمعلومات وساعد القارئ أو المشاهد على تخيل أنفسهم في المحتوى الذي تتم مشاركته. أظهر الشخصية في المحتوى الخاص بك ، وشارك أمثلة للعملاء الذين واجهوا تحديًا وتغلبوا عليه بمساعدتك ، واطرح أسئلة محددة تصل إلى ذروة اهتمام القارئ وتساعدهم على التعرف على الموضوع.
- كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي. عامل مهم في الارتقاء في التسلسل الهرمي للاحتياجات لماسلو متجذر في العلاقة. يمكن أن يكون بناء العلاقات مع العملاء المحتملين أمرًا صعبًا في العالم الرقمي ، ولكن وجود حضور نشط ، والأهم من ذلك ، تفاعلي على منصات مثل LinkedIn و Facebook و Twitter سيُظهر جانبك الإنساني ويبني الثقة.
- اضبط رسائلك. ألق نظرة فاحصة على الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك والنبرة العامة للعناوين الرئيسية والشعارات والمحتوى ورسائل التسويق الأمامية. هل كل شيء عنك؟ أم أن الأمر كله يتعلق بما يمكن للعميل تحقيقه بمساعدتك؟ ابحث عن طرق لتكييف رسائلك للتحدث مع رغبة العميل في النمو والنجاح.
- كن متفهمًا ومفيدًا. لا أحد يحب أن يقال له ماذا يفعل. ركز على كيفية وجود منتجك أو خدمتك جنبًا إلى جنب مع المشتري المحتمل من خلال معالجة نقاط الألم بطريقة تسمح له بإدراك حاجته والبقاء تحت السيطرة. دع رسائل البريد الإلكتروني والموجهات إلى عبارات CTA بمثابة دعوات ، وابحث عن التوازن بين اللغة النشطة واللغة المبنية للمجهول. على سبيل المثال ، بدلاً من قول ، "قم بتنزيل قائمة التحقق الخاصة بنا الآن" ، حاول اتباع نهج أكثر ليونة مع ، "يمكنك الحصول على قائمة التحقق المفيدة الخاصة بنا بمجرد النقر فوق الارتباط أدناه." هذا النهج يضع العميل في المسؤولية.
يجب أن يكون التركيز على وضع شركتك على أنها الشركة التي ستساعد عميلك على الازدهار والنجاح. من أجل القيام بذلك ، تحتاج إلى فهم من هم مشترو B2B الخاصين بك وإنشاء شخصيات مشترية قوية لاستخدامها كدليل للمراسلة وإنشاء حملات رعاية مناسبة. توجد ورقة عمل رحلة المشتري يمكنك تنزيلها أدناه والتي يمكن أن تساعدك. عندما يشعر العملاء المحتملون والحاليون بالتمكين والتقدير ، فمن المرجح أن يشاركوا في المحتوى الخاص بك على الإنترنت وتنزيل المواد وملء نماذج الاتصال وبناء علاقة عمل تؤدي إلى الشراء. تحديد دوافع المشتري وأهدافه ووجهته المرجوة ؛ ثم يمشوا ذراعًا في ذراعهم لمساعدتهم على الوصول إلى هناك. إذا كان هذا النهج لجذب مشتري B2B وإسعادهم يبدو جذابًا لك ، فنحن نود أن نرافقك للوصول إليهم. نحن هنا لمساعدتك ، لذلك لا تتردد في التواصل معنا للحصول على استشارة مجانية.
