Ben bir Pazarlamacıyım – Satışları Neden Önemsemeliyim?

Satış: "Pazarlamadan elde edilen potansiyel müşteriler zayıf!"

Pazarlama: "Satışlar, onlara sunduğumuz büyük olası satışları kapatamaz!"

Satış ve pazarlama arasındaki asırlık tartışma da böyle devam etti... ama zaman ve araçlar değişti. Artık aynı şirkete ait iki departman arasında anlamsız bir çekişmeye gerek yok. İki küçük kelime, eski rakipler arasında uyumlu bir ilişkiye yol açabilir: Satışı etkinleştirme.

Satış etkinleştirme, satış departmanına daha başarılı satış yapmalarına ve gelir elde etmelerine yardımcı olan potansiyel müşteriler, veriler, araçlar ve içerik sağlamaya yönelik bir stratejidir. Pazarlama ekibiniz, satış ekibinizin başarısını ve nihayetinde şirketinizin kârını ve başarısını ölçülebilir yollarla artırmada hayati bir rol oynayabilir.

Satış Etkinleştirme

Ne olduğunu

Satışı etkinleştirme, öncelikle, müşteri yaşam döngüsü boyunca hedef alıcılarla başarılı bir şekilde etkileşim kurmak için satış görevlilerine ihtiyaç duydukları şeyi, ihtiyaç duydukları zamanda sağlamakla ilgilidir. Bu, satış görevlisinin, potansiyel müşterileri coşkularını başkalarıyla paylaşmaya devam eden sadık müşterilere dönüştürmesine yardımcı olma olasılığı daha yüksek olan, özelleştirilmiş, anlamlı bir deneyim sunmasına olanak tanır.

Satışı etkinleştirme, alıcının ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına daha fazla önem verilmesini içerir ve pazarlamacıların ve satış temsilcilerinin daha çok değil, daha akıllıca çalışmasına izin veren çeşitli bileşenleri içerir. (Ve birlikte çalışmak için.)

Pazarlamacılar İçin Neden Önemli?

Eski Günler Gibi Değil

Basitçe söylemek gerekirse, pazarlama çok değişti. Eskiden bir pazarlamacının işi, esas olarak tüketicilere ürünler ve hizmetler hakkında tek yönlü mesajlar göndermek ve bir şeyin ilgi uyandırmasını ummaktı.

Artık otomatik pazarlama burada, iki yönlü bir yol. Müşterileri şirketinizin hizmetlerini aramaya ve ekibiniz tarafından oluşturulan bilgi kaynakları ve güvenilir tavsiyelerle bağlantı kurarken web siteniz, içeriğiniz ve sosyal medya platformlarınız aracılığıyla potansiyel müşteri yaratma huninize isteyerek girmeye davet ediyorsunuz. İnsanları içeri davet etmek, geldiklerinde onları karşılamak ve kalmaya karar verdikten sonra mutlu olmalarını sağlamakla ilgili.

Pazarlama artık çok gelir ve teknoloji odaklı:

• Değerli bilgilerin alıcılara ölçeklenebilir, kontrol edilebilir bir şekilde iletilmesini sağlar.
• Pazarlama artık genellikle bir "gelir sayısına" sahiptir
• Teknoloji harcamaları hızlanıyor – CMO'ların CTO'lardan daha büyük teknoloji bütçelerine sahip olması alışılmadık bir durum değil
• Bir sayıya ulaşmak, yaşam döngüsü boyunca müşteri ilişkileri kurma sorumluluğunu üstlenmek ve teknolojiye yatırım yapmak çok fazla veri üretir, bu nedenle veriye dayalı pazarlama, pazarlamacılar için hızla 1 numaralı öncelik haline geliyor.

Bu da bizi bir sonraki noktamıza getiriyor:

Dijital Pazarlama Ölçülebilir, Dolayısıyla Değerinizi Kanıtlamak Daha Kolay

Potansiyel müşterilerin şirketinizi daha kolay bulmasını ve sizinle etkileşimde bulunmasını sağlamanın yanı sıra, otomatik pazarlama, ziyaretçilerin kim olduğu, sitenizi nasıl buldukları, bilgilerinize nasıl eriştikleri, nereden geldikleri gibi faktörler de dahil olmak üzere çabalarınızın sonuçlarını ölçmenize de olanak tanır. iş ve daha fazlası. Bu, satışların etkinleştirilmesiyle ilgilidir çünkü pazarlama, gerçek fırsatlara dönüşen nitelikli müşteri adayları sunmaktan artık her zamankinden daha fazla sorumludur.

Otomatik programlar aracılığıyla size sunulan zengin analitiği kullanmak, pazarlamanın, kitlelerle neyin bağlantı kurup neyin kurmadığına bağlı olarak gelecekteki satış etkinleştirme çabalarını optimize etmesine yardımcı olur. Doğru bir şekilde yürütüldüğünde, ilgi çekme, dönüştürme ve elde tutma sayıları çok hızlı bir şekilde artmaya başlar ve pazarlama ekibinin yatırım getirisini raporlar ve verilerle doğrulamak çok kolaydır.

Patronlarınız İzliyor

Satışların etkinleştirilmesi, rakipler arasında farklılaşmaya, daha yüksek müşteri memnuniyetine ve daha fazla kâra yol açtığından, yönetici ekipler artık yalnızca potansiyel müşteri sayıları yerine tüm aşamalardaki dönüşüm oranlarına odaklanıyor ve pazarlamayı sorumlu tutuyor. Hiç kimse daha uzun satış döngülerinden veya kaybedilen gelir fırsatlarından sorumlu olmak istemez.

Nitelikli müşteri adayları oluşturmak, müşterilere özelleştirilmiş içerik sunmak ve satışları ve elde tutmayı artırmak için pazarlama otomasyon araçlarını kullandığınızda, patronlarınızın okuduğu raporlardan korkmak yerine zevk alacaksınız.

İstatistikler Satış Etkinleştirme Çalışmalarını Gösteriyor

Rakamlar yalan söylemez.

• Talep Oluşturma Raporu: B2B satın alma kararlarının %95'i doğrudan içerikten etkilenir
• MarketingSherpa: Mevcut pazarlama otomasyonunuza ve CRM ortamınıza müşteri adayı puanlaması eklemek, satışa gönderilen hazır olmayan müşteri adaylarını %52 azaltırken geliri %41 artırabilir.
• Aberdeen Araştırma Grubu: Müşteri adayı dönüşüm oranlarında %51 iyileşme ve kotalara ulaşan satış temsilcilerinde yıldan yıla %54 artış

Nasıl Gerçekleştirilir?

Hedefinizi Bilin

Elbette, pazarlamacılar hedef kitlelerini tanımlayabilmeleri gerektiğini biliyorlar, ancak günümüzün alıcıları için içerik geliştirmek ve onlara pazarlama yapmak her zamankinden daha karmaşık. Teknolojiden anlayan çağdaş alıcılarınızın kim olduğu, ne istedikleri ve bunu ne zaman istedikleri konusunda derin bir anlayışa sahip olmak, pazarlamacıların birincil hedefine ulaşmak için çok önemlidir: doğru mesajı doğru insanlara doğru zamanda iletmek.

Hedefinize odaklanmak için diğer ipuçları:

• SEO'nun önemli olduğunu bilin, ancak sonuçta arama motorları için değil, insanlar için yazdığınızı unutmayın.
• Kimin için yazdığınıza ve ne bilmek istediklerine ilişkin değerli girdiler ve içgörüler elde etmek için dahili (özellikle satış ve müşteri desteği) kaynaklardan yararlanın.
• Mevcut müşterilerin satın aldıkları, okudukları, paylaştıkları ve yanıtladıkları şeyler hakkında kendinizi eğitmek için analiz araçlarını ve yazılım işlevlerini kullanarak mevcut müşteriler hakkında veri toplayın.
• Mesajlarınızı, açılış sayfalarınızı ve e-posta kampanyalarınızı test edin; bir segment için işe yarayan başka bir segment için çalışmayabilir. A/B testi ile ilk seferinde doğru yapabilir ve yineledikçe çok daha ileride olabilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Puanları ve Uyarılar – Bir Planınız Olsun

İşinizin bir kısmı, nitelikli fırsatlara ve kazanılan anlaşmalara dönüşen nitelikli müşteri adayları oluşturmaktır. Müşteri adaylarının nasıl puanlanacağının arkasında basit bir denklem vardır: eylemler + nitelikler = müşteri adayı puanı.

Ancak, doğru zamanda teslim edilmezse, potansiyel müşterilere gitmek için doğru bilgilerin hazır olmasının hiçbir faydası yoktur. İyi entegre edilmiş bir satış ve pazarlama teknolojisi platformuyla ekipleriniz potansiyel müşteri uyarılarının ne zaman ve kime gönderileceğini belirledikten sonra, bu görevleri otomatikleştirme seçeneğiniz olur.

İçeriği Takip Edin

Başarılı modern pazarlamanın diğer önemli bileşeni, satış ekiplerinin ilerleme kaydetmesine ve anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olan içerik oluşturma ve sunma becerisine sahip olmaktır. Kullanım kolaylığı, satış görevlilerinin oluşturduğunuz kaynakları kullanmasını sağlamanın anahtarıdır ve bu kaynakların kolayca bulunabileceğinden emin olmanız gerekir.

Satış görevlilerinin müşteri yaşam döngüsü aşamalarında kullandıkları bazı içerik örnekleri şunlardır:

• İlgi Çekin: İlgili olan ve araştırma aşamasında ilgili kişilerin dikkatini çeken içerik (sosyal medya, blog gönderileri, teknik incelemeler, web seminerleri…), özellikle izleyicileri yeni teknoloji, trendler, zorluklar hakkında eğiten ve başarı için ipuçları veren parçalar
• Yakalama: Ziyaretçileri kendilerine pazarlama yapma izni almak için iletişim bilgilerini paylaşmaya teşvik eden ve onlara özelleştirilmiş deneyimler sunan formlar ve açılış sayfaları
• Yetiştirme: E-posta ve sosyal satış kampanyaları sırasında paylaşılacak yararlı kaynaklar ve bağlantılar
• Dönüştürme: Müşteri referansları ve vaka çalışmaları
• Genişletin: Yeni ürünler, hizmetler ve mevcut araçlarla ilgili güncellemeler hakkında, onları bilgilendirmek ve müşteri kaybını önlemek için mevcut müşterileri hedefleyen ve sektördeki etkileyicilerin paylaşması için yeterince çekici olan blog gönderileri ve e-posta haber bültenleri

Günümüzün B2B ortamında, pazarlama ve satışın düşman değil, tam tersi olduğunu, karşılıklı kazanç için birlikte çalışan ortaklar olduğunu söylemek büyük bir paradigma değişikliğidir. Bunu anlayan pazarlama ekipleri, insanların dikkatini çekmek ve tutmak, daha etkili satış yapmak ve müşteri sevgisi ve sadakati kazanmak için satışları güçlendiren satış etkinleştirme stratejilerini ve araçlarını nasıl değerlendireceklerini, uygulayacaklarını ve uygulayacaklarını öğreniyorlar.

Alıcının yolculuğunun değişen dinamiklerine odaklanarak ve müşterinin deneyimini ilgili ve keyifli hale getirecek şekilde özelleştirerek, satışların kârlılığı önemli ölçüde artırmasına yardımcı olacaksınız - ve bu herkes için iyi.

Satış ve pazarlama departmanlarınızı bir araya getirmeye hazır mısınız? Ücretsiz Araç Setimiz: Satış ve Pazarlamayı Daha Fazla Gelir Artışı için Hizalamak gibi bir kaynakla satış etkinleştirme uygulaması çok daha hızlı ve kolay olabilir. Ücretsiz olarak indirin ve yılda ortalama %32 gelir artışı sağlayan uyumlu kuruluşlar listesine katılın!