Saya Seorang Pemasar – Mengapa Saya Harus Peduli Tentang Penjualan?

Penjualan: “Prospek dari pemasaran lemah!”

Pemasaran: “Penjualan tidak dapat menutup prospek hebat yang kami berikan kepada mereka!”

Dan begitulah perdebatan kuno antara penjualan dan pemasaran … tetapi waktu dan alat telah berubah. Tidak ada lagi alasan untuk pertarungan sia-sia antara dua departemen yang dimiliki oleh perusahaan yang sama. Dua kata kecil dapat menghasilkan hubungan yang harmonis antara mantan saingan: Pemberdayaan penjualan.

Pemberdayaan penjualan adalah strategi untuk menyediakan prospek, data, alat, dan konten kepada departemen penjualan yang membantu mereka menjual lebih sukses dan menghasilkan pendapatan. Tim pemasaran Anda dapat memainkan peran penting dalam meningkatkan kesuksesan tim penjualan Anda dan, pada akhirnya, keuntungan dan kesuksesan perusahaan Anda, dengan cara yang terukur.

Pemberdayaan Penjualan

Apa itu

Pemberdayaan penjualan terutama tentang menyediakan apa yang dibutuhkan tenaga penjualan, saat mereka membutuhkannya, agar berhasil melibatkan pembeli target mereka di sepanjang siklus hidup pelanggan. Hal ini memungkinkan wiraniaga untuk memberikan pengalaman yang disesuaikan dan bermakna yang lebih mungkin membantu mengubah prospek menjadi pelanggan setia yang terus berbagi antusiasme mereka dengan orang lain.

Pemberdayaan penjualan melibatkan lebih banyak penekanan pada minat dan kebutuhan pembeli dan melibatkan berbagai komponen yang memungkinkan pemasar dan perwakilan penjualan bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. (Dan untuk bekerja sama.)

Mengapa Penting bagi Pemasar

Tidak Seperti Dulu

Sederhananya, pemasaran telah banyak berubah. Dulu, pekerjaan pemasar terutama adalah mendorong pesan satu arah kepada konsumen tentang produk dan layanan, dan berharap sesuatu berhasil.

Sekarang pemasaran otomatis ada di sini, ini adalah jalan dua arah. Anda mengundang pelanggan untuk mencari layanan perusahaan Anda dan dengan rela menempatkan diri mereka ke corong perolehan prospek melalui situs web, konten, dan platform media sosial Anda saat mereka terhubung dengan sumber informasi dan saran tepercaya yang dihasilkan oleh tim Anda. Ini tentang mengundang orang masuk, menyambut mereka saat mereka tiba, dan memastikan mereka bahagia setelah mereka berkomitmen untuk tetap tinggal.

Pemasaran sekarang sangat digerakkan oleh pendapatan dan teknologi:

• Hal ini memungkinkan penyampaian informasi berharga kepada pembeli dengan cara yang terukur dan terkendali
• Pemasaran sekarang sering memiliki "angka pendapatan"
• Pembelanjaan teknologi semakin cepat – bukan hal yang aneh bagi CMO untuk memiliki anggaran teknologi yang lebih besar daripada CTO
• Mencapai angka, memiliki tanggung jawab untuk membangun hubungan pelanggan sepanjang siklus hidup dan berinvestasi dalam teknologi menghasilkan banyak data, sehingga pemasaran berbasis data dengan cepat menjadi prioritas #1 bagi pemasar.

Yang membawa kita ke poin berikutnya:

Digital Marketing itu Terukur, Jadi Lebih Mudah Membuktikan Nilai Anda

Selain memungkinkan calon pelanggan menemukan dan berinteraksi dengan perusahaan Anda dengan lebih mudah, pemasaran otomatis juga memungkinkan Anda mengukur hasil upaya Anda, termasuk faktor-faktor seperti siapa pengunjungnya, bagaimana mereka menemukan situs Anda, bagaimana mereka mengakses informasi Anda, di mana mereka bekerja, dan banyak lagi. Hal ini berkaitan dengan pemberdayaan penjualan karena pemasaran sekarang lebih bertanggung jawab dari sebelumnya untuk memberikan arahan yang berkualitas yang diubah menjadi peluang yang bonafide.

Menggunakan analitik kaya yang tersedia untuk Anda melalui program otomatis membantu pemasaran untuk mengoptimalkan upaya pemberdayaan penjualan di masa mendatang berdasarkan apa yang bisa, dan tidak, terhubung dengan audiens. Ketika dijalankan dengan benar, jumlah daya tarik, konversi, dan retensi mulai melonjak dengan sangat cepat dan ROI tim pemasaran sangat mudah divalidasi dengan laporan dan data.

Atasan Anda Sedang Menonton

Karena pemberdayaan penjualan mengarah pada diferensiasi antara pesaing, kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, dan keuntungan yang meningkat, tim eksekutif sekarang memiliki fokus laser pada tingkat konversi di semua tahap daripada hanya angka prospek, dan meminta pertanggungjawaban pemasaran. Tidak ada yang mau bertanggung jawab atas siklus penjualan yang lebih lama atau kehilangan peluang pendapatan.

Saat Anda menggunakan alat otomasi pemasaran untuk menghasilkan arahan yang berkualitas, memberikan konten yang disesuaikan kepada pelanggan dan meningkatkan penjualan dan retensi, Anda akan menikmati daripada takut dengan laporan yang dibaca atasan Anda.

Statistik Menunjukkan Pemberdayaan Penjualan Bekerja

Angka tidak berbohong.

• Laporan Gen Permintaan: 95% keputusan pembelian B2B secara langsung dipengaruhi oleh konten
• MarketingSherpa: Menambahkan penskoran prospek ke otomasi pemasaran dan lingkungan CRM Anda yang sudah ada dapat menurunkan prospek tidak siap yang dikirim ke penjualan sebesar 52% sekaligus meningkatkan pendapatan sebesar 41%.
• Grup Riset Aberdeen: 51% peningkatan dalam tingkat konversi prospek dan peningkatan 54% dari tahun ke tahun dalam tenaga penjualan yang mencapai kuota

Bagaimana Mencapainya

Ketahui Target Anda

Tentu, pemasar tahu bahwa mereka harus dapat mengidentifikasi audiens target mereka, tetapi mengembangkan konten untuk, dan memasarkan, untuk pembeli saat ini lebih kompleks dari sebelumnya. Memiliki pemahaman mendalam tentang siapa pembeli kontemporer Anda yang paham teknologi, apa yang mereka inginkan, dan kapan mereka menginginkannya sangatlah penting untuk mencapai tujuan utama pemasar: menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Kiat lain untuk mengasah target Anda:

• Ketahuilah bahwa SEO itu penting, tetapi ingatlah bahwa Anda pada akhirnya menulis untuk manusia, bukan mesin telusur.
• Manfaatkan sumber daya internal (khususnya penjualan dan dukungan pelanggan) untuk mendapatkan masukan dan wawasan berharga tentang siapa Anda menulis dan apa yang ingin mereka ketahui.
• Gunakan alat analitik dan fungsi perangkat lunak untuk mengumpulkan data tentang pelanggan saat ini untuk mendidik diri sendiri tentang apa yang mereka beli, baca, bagikan, dan tanggapi.
• Uji perpesanan, halaman arahan, dan kampanye email Anda; apa yang berhasil untuk satu segmen mungkin tidak berhasil untuk yang lain. Dengan pengujian A/B Anda bisa melakukannya dengan benar pada kali pertama, dan menjadi lebih maju saat Anda mengulanginya.

Skor dan Peringatan Timbal – Miliki Rencana

Bagian dari tugas Anda adalah menghasilkan prospek berkualitas yang diterjemahkan menjadi peluang berkualitas dan memenangkan kesepakatan. Ada persamaan sederhana di balik cara menilai prospek: tindakan + atribut = skor prospek.

Tapi tidak ada gunanya memiliki informasi yang benar siap untuk memimpin jika tidak disampaikan pada waktu yang tepat. Setelah tim Anda menentukan kapan dan kepada siapa peringatan prospek akan dikirim, dengan platform teknologi penjualan dan pemasaran yang terintegrasi dengan baik, Anda memiliki opsi untuk mengotomatiskan tugas tersebut.

Tindak Lanjut dengan Konten

Komponen kunci lain untuk pemasaran modern yang sukses adalah memiliki kemampuan untuk membuat dan mengirimkan konten yang membantu tim penjualan memajukan dan menutup kesepakatan. Kemudahan – penggunaan – adalah kunci untuk membuat tenaga penjualan menggunakan sumber daya yang Anda buat – dan Anda perlu memastikan sumber daya tersebut mudah ditemukan.

Beberapa contoh konten yang digunakan staf penjualan pada tahap siklus hidup pelanggan adalah:

• Attract: Konten (media sosial, posting blog, kertas putih, webinar...) yang relevan dan menarik perhatian kontak selama tahap pencarian calon pelanggan, terutama bagian yang mengedukasi audiens tentang teknologi baru, tren, tantangan, dan memberikan tip untuk sukses
• Menangkap: Formulir dan halaman arahan untuk mendorong pengunjung membagikan informasi kontak mereka untuk mendapatkan izin untuk memasarkan kepada mereka, dan memberi mereka pengalaman yang disesuaikan
• Pemeliharaan: Sumber daya dan tautan yang berguna untuk dibagikan selama kampanye penjualan email dan sosial
• Convert: Kesaksian pelanggan dan studi kasus
• Perluas: Posting blog dan buletin email tentang produk baru, layanan, dan pembaruan pada alat yang ada yang ditujukan untuk pelanggan saat ini agar mereka tetap mendapat informasi dan mencegah churn, dan itu cukup menarik untuk dibagikan oleh pemberi pengaruh industri

Ini adalah perubahan paradigma besar untuk mengatakan bahwa, dalam lingkungan B2B saat ini, pemasaran dan penjualan bukanlah musuh, tetapi justru sebaliknya – mitra bekerja sama, untuk keuntungan bersama. Tim pemasaran yang memahami hal ini sedang mempelajari cara mengevaluasi, menerapkan, dan melaksanakan strategi dan alat pemberdayaan penjualan yang memberdayakan penjualan untuk mendapatkan dan mempertahankan perhatian orang, menjual lebih efektif, dan mendapatkan cinta dan loyalitas pelanggan.

Dengan berfokus pada dinamika perubahan perjalanan pembeli dan dengan menyesuaikan pengalaman pelanggan agar relevan dan menyenangkan, Anda akan membantu memungkinkan penjualan untuk meningkatkan keuntungan secara dramatis – dan itu bagus untuk semua orang.

Apakah Anda siap untuk menyatukan departemen penjualan dan pemasaran Anda? Implementasi pemberdayaan penjualan bisa jauh lebih cepat dan mudah dengan sumber daya seperti Perangkat Gratis kami: Menyelaraskan Penjualan & Pemasaran untuk Pertumbuhan Pendapatan yang Lebih Besar. Unduh secara gratis, dan bergabunglah dengan daftar organisasi yang selaras yang telah melihat pertumbuhan pendapatan tahunan rata-rata 32%!