أنا مسوق - لماذا يجب أن أهتم بالمبيعات؟

المبيعات: "العملاء المحتملون من التسويق ضعيفون!"

التسويق: "لا يمكن إغلاق المبيعات مع العملاء المتوقعين الرائعين الذين نقدمهم لهم!"

وهكذا ذهب الجدل القديم بين المبيعات والتسويق ... لكن الزمن والأدوات تغيرت. لم يعد هناك سبب لمعركة لا طائل من ورائها بين قسمين ينتميان إلى نفس الشركة. يمكن أن تؤدي كلمتان صغيرتان إلى علاقة متناغمة بين المنافسين السابقين: تمكين المبيعات.

تمكين المبيعات هو استراتيجية لتزويد قسم المبيعات بالعملاء المتوقعين والبيانات والأدوات والمحتوى الذي يساعدهم على البيع بنجاح أكبر وتحقيق الإيرادات. يمكن لفريق التسويق الخاص بك أن يلعب دورًا حيويًا في زيادة نجاح فريق المبيعات الخاص بك ، وفي النهاية ، أرباح ونجاح شركتك ، بطرق قابلة للقياس.

تمكين المبيعات

ما هذا

يتعلق تمكين المبيعات في المقام الأول بتزويد مندوبي المبيعات بما يحتاجون إليه ، عندما يحتاجون إليه ، لإشراك المشترين المستهدفين بنجاح طوال دورة حياة العميل. يتيح ذلك لمندوب المبيعات تقديم تجربة مخصصة وذات مغزى من المرجح أن تساعد في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين يواصلون مشاركة حماسهم مع الآخرين.

يتضمن تمكين المبيعات زيادة التركيز على اهتمامات المشتري واحتياجاته ويتضمن مجموعة متنوعة من المكونات التي تسمح للمسوقين ومندوبي المبيعات بالعمل بشكل أكثر ذكاءً وليس بجدية أكبر. (والعمل معًا.)

لماذا هو مهم للمسوقين

إنها ليست مثل الأيام الخوالي

ببساطة ، لقد تغير التسويق - كثيرًا. في الماضي ، كانت وظيفة المسوق تدور بشكل أساسي حول إرسال رسائل أحادية الاتجاه للمستهلكين حول المنتجات والخدمات ، وتأمل أن يكون هناك شيء ما يضرب على وتر حساس.

الآن بعد أن أصبح التسويق الآلي هنا ، إنه طريق ذو اتجاهين. أنت تدعو العملاء للبحث عن خدمات شركتك ووضع أنفسهم عن طيب خاطر في مسار توليد العملاء المحتملين عبر موقع الويب والمحتوى ومنصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك أثناء اتصالهم بمصادر المعلومات والنصائح الموثوقة التي يولدها فريقك. يتعلق الأمر بدعوة الأشخاص والترحيب بهم عند وصولهم والتأكد من أنهم سعداء بمجرد التزامهم بالبقاء.

أصبح التسويق الآن مدفوعًا بالإيرادات والتكنولوجيا:

• إنه يمكّن من توصيل المعلومات القيمة للمشترين بطريقة قابلة للتطوير والتحكم
• غالبًا ما يمتلك التسويق الآن "رقمًا للإيرادات"
• إن الإنفاق على التكنولوجيا يتسارع - ليس من غير المعتاد أن يكون لدى رؤساء الإدارة الجماعية ميزانيات تكنولوجية أكبر من تلك التي يمتلكها مديرو التسويق
• يؤدي الوصول إلى رقم ، وتحمل المسؤولية عن بناء علاقات العملاء طوال دورة الحياة ، والاستثمار في التكنولوجيا إلى إنتاج الكثير من البيانات ، لذلك أصبح التسويق المستند إلى البيانات سريعًا هو الأولوية رقم 1 للمسوقين.

وهو ما يقودنا إلى النقطة التالية:

التسويق الرقمي قابل للقياس ، لذلك من الأسهل إثبات قيمتك

إلى جانب تمكين العملاء المحتملين من العثور على شركتك والتفاعل معها بسهولة أكبر ، يسمح لك التسويق الآلي أيضًا بقياس نتائج جهودك ، بما في ذلك عوامل مثل من هم الزوار ، وكيف يعثرون على موقعك ، وكيف يصلون إلى معلوماتك ، وأين هم العمل والمزيد. يتعلق هذا بتمكين المبيعات لأن التسويق أصبح الآن مسؤولاً أكثر من أي وقت مضى عن تقديم عملاء متوقعين مؤهلين يتحولون إلى فرص حسنة النية.

يساعد استخدام التحليلات الثرية المتاحة لك من خلال البرامج الآلية على التسويق لتحسين جهود تمكين المبيعات المستقبلية بناءً على ما يفعل وما لا يتواصل مع الجماهير. عند تنفيذها بشكل صحيح ، تبدأ أرقام الجذب والتحويل والاحتفاظ بالارتفاع بسرعة كبيرة ومن السهل جدًا التحقق من عائد الاستثمار لفريق التسويق باستخدام التقارير والبيانات.

رؤسائك يراقبون

نظرًا لأن تمكين المبيعات يؤدي إلى التمايز بين المنافسين ، وزيادة رضا العملاء ، وزيادة الأرباح ، فإن الفرق التنفيذية تركز الآن على معدلات التحويل في جميع المراحل بدلاً من مجرد أرقام العملاء المحتملين ، وتحمل مسؤولية التسويق. لا أحد يريد أن يكون مسؤولاً عن دورات مبيعات أطول أو فرص إيرادات مفقودة.

عندما تستخدم أدوات أتمتة التسويق لإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين ، وتقديم محتوى مخصص للعملاء وزيادة المبيعات والاحتفاظ بهم ، فسوف تستمتع بالتقارير التي يقرأها رؤسائك بدلاً من الخوف منها.

تظهر الإحصائيات أعمال تمكين المبيعات

الأرقام لا تكذب.

• تقرير إنشاء الطلب: تتأثر 95٪ من قرارات الشراء بين الشركات بشكل مباشر بالمحتوى
• MarketingSherpa: يمكن أن تؤدي إضافة نقاط العميل المتوقع إلى أتمتة التسويق الحالية وبيئة إدارة علاقات العملاء إلى تقليل عدد العملاء المتوقعين غير الجاهزين الذين يتم إرسالهم إلى المبيعات بنسبة 52٪ مع زيادة الإيرادات بنسبة 41٪.
• Aberdeen Research Group: تحسن بنسبة 51٪ في معدلات تحويل العملاء المحتملين و 54٪ زيادة سنوية في مندوبي المبيعات الذين حققوا الحصص

كيفية تحقيق ذلك

اعرف هدفك

بالتأكيد ، يعرف المسوقون أنه يجب أن يكونوا قادرين على تحديد جماهيرهم المستهدفة ، ولكن تطوير المحتوى والتسويق له ، أصبح أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. إن الفهم العميق لمن هم المشترين المعاصرين البارعين في مجال التكنولوجيا ، وماذا يريدون ، ومتى يريدون ذلك أمر بالغ الأهمية من أجل تحقيق الهدف الأساسي للمسوقين: إيصال الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب.

نصائح أخرى لشحذ هدفك:

• اعلم أن مُحسّنات محرّكات البحث مهمة ، لكن تذكر أنك تكتب في النهاية للبشر ، وليس لمحركات البحث.
• استفد من الموارد الداخلية (خاصة المبيعات ودعم العملاء) لاكتساب مدخلات ورؤى قيّمة حول من تكتب من أجله وما الذي يريدون معرفته.
• استخدم أدوات التحليل ووظائف البرامج لجمع البيانات حول العملاء الحاليين لتثقيف نفسك بشأن ما يشترونه ويقرؤونه ويشاركونه ويستجيبون له.
• اختبر الرسائل والصفحات المقصودة وحملات البريد الإلكتروني ؛ ما يصلح لشريحة واحدة قد لا يصلح لشريحة أخرى. مع اختبار A / B ، يمكنك الحصول عليه بشكل صحيح في المرة الأولى ، وأن تكون متقدمًا كثيرًا أثناء تكرار ذلك.

نتائج وتنبيهات الرصاص - ضع خطة

جزء من وظيفتك هو إنشاء عملاء محتملين مؤهلين يترجمون إلى فرص مؤهلة وربح صفقات. هناك معادلة بسيطة حول كيفية تسجيل العملاء المحتملين: الإجراءات + السمات = نقاط العميل المتوقع.

ولكن من غير المفيد أن تكون المعلومات الصحيحة جاهزة للانتقال إلى العملاء المحتملين إذا لم يتم تسليمها في الوقت المناسب. بمجرد أن تحدد فرقك متى وإلى من سيتم إرسال تنبيهات العملاء المحتملين ، من خلال منصة تكنولوجيا مبيعات وتسويق متكاملة جيدًا ، يكون لديك خيار أتمتة هذه المهام.

متابعة بالمحتوى

المكون الرئيسي الآخر للتسويق الحديث الناجح هو القدرة على إنشاء وتقديم محتوى يساعد فرق المبيعات على التقدم وإتمام الصفقات. سهولة الاستخدام هي المفتاح لجعل مندوبي المبيعات يستخدمون الموارد التي تنشئها - وتحتاج إلى التأكد من سهولة العثور عليها.

بعض الأمثلة على المحتوى الذي يستخدمه مندوبو المبيعات في مراحل دورة حياة العميل هي:

• جذب: المحتوى (الوسائط الاجتماعية ، منشورات المدونات ، الأوراق البيضاء ، الندوات عبر الإنترنت ...) ذي الصلة ويحظى باهتمام جهات الاتصال خلال مرحلة التنقيب ، لا سيما المقاطع التي تثقيف الجمهور حول التكنولوجيا الجديدة والاتجاهات والتحديات وتقديم نصائح للنجاح
• الالتقاط: النماذج والصفحات المقصودة لتشجيع الزوار على مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم من أجل الحصول على إذن للتسويق لهم ، وتزويدهم بتجارب مخصصة
• التنشئة: موارد وروابط مفيدة للمشاركة أثناء حملات البيع عبر البريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية
• التحويل: شهادات العملاء ودراسات الحالة
• توسيع: منشورات المدونة والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني حول المنتجات والخدمات الجديدة والتحديثات على الأدوات الحالية التي تستهدف العملاء الحاليين من أجل إبقائهم على اطلاع ومنع الاضطراب ، والتي تكون مقنعة بما يكفي للمؤثرين في الصناعة للمشاركة

إنه تحول نموذجي كبير أن نقول أنه في بيئة B2B اليوم ، فإن التسويق والمبيعات ليسا أعداء ، ولكن العكس تمامًا - يعمل الشركاء معًا لتحقيق مكاسب متبادلة. تتعلم فرق التسويق التي تتفهم ذلك كيفية تقييم وتنفيذ وتنفيذ استراتيجيات تمكين المبيعات والأدوات التي تمكّن المبيعات من اكتساب انتباه الناس وجذب انتباههم والبيع بشكل أكثر فاعلية وكسب حب العملاء وولائهم.

من خلال التركيز على الديناميكيات المتغيرة لرحلة المشتري وتخصيص تجربة العميل لجعلها وثيقة الصلة وممتعة ، ستساعد في تمكين المبيعات من زيادة المحصلة النهائية بشكل كبير - وهذا أمر جيد للجميع.

هل أنت مستعد لتشكيل أقسام المبيعات والتسويق معًا؟ يمكن أن يكون تنفيذ تمكين المبيعات أسرع وأسهل كثيرًا باستخدام مورد مثل مجموعة الأدوات المجانية الخاصة بنا: محاذاة المبيعات والتسويق لتحقيق نمو أكبر للإيرادات. قم بتنزيله مجانًا ، وانضم إلى قائمة المؤسسات المتوافقة جيدًا والتي شهدت نموًا سنويًا في الإيرادات بنسبة 32٪ في المتوسط!