私はマーケティング担当者です – なぜセールスを気にする必要があるのですか?

営業：「マーケティングからのリードが弱い！」

マーケティング: 「私たちが提供した素晴らしいリードでは、セールスは成約に至りません!」

そして、販売とマーケティングの間の古くからの議論も同様でした…しかし、時代とツールは変化しました. 同じ会社に属する 2 つの部門の間で無意味な戦いをする理由はもうありません。 2 つの小さな言葉が、かつてのライバル同士の調和のとれた関係につながる可能性があります。

セールス イネーブルメントとは、セールス部門がより成功を収め、収益を生み出すのに役立つリード、データ、ツール、およびコンテンツをセールス部門に提供するための戦略です。 マーケティング チームは、測定可能な方法で、営業チームの成功、そして最終的には会社の利益と成功を高める上で重要な役割を果たすことができます。

セールスイネーブルメント

それは何ですか

セールス イネーブルメントとは、主に、営業担当者が必要なときに必要なものを提供して、顧客のライフサイクル全体でターゲットのバイヤーとのエンゲージメントを成功させることです。 これにより、営業担当者はカスタマイズされた有意義なエクスペリエンスを提供できるようになり、見込み客を熱心な顧客に変えて、他の人と熱意を分かち合う可能性が高くなります。

セールス イネーブルメントには、購入者の関心とニーズをより重視することが含まれ、マーケティング担当者と営業担当者が懸命に働くのではなく、よりスマートに作業できるようにするさまざまなコンポーネントが含まれます。 （そして一緒に働くこと。）

マーケターにとって重要な理由

イッツ・ノット・ライク・ザ・オールド・デイズ

簡単に言えば、マーケティングは大きく変化しました。 昔、マーケターの仕事は主に、製品やサービスについて消費者に一方通行のメッセージを送り、何かが心に響くのを期待することでした。

自動化されたマーケティングが登場した今、それは双方向の道です。 あなたは、顧客があなたの会社のサービスを探し、あなたのウェブサイト、コンテンツ、ソーシャル メディア プラットフォームを介して積極的にリード ジェネレーション ファネルに参加するように誘っています. それは、人々を家に招待し、到着したときに歓迎し、滞在を約束した人が幸せであることを確認することです.

マーケティングは現在、収益とテクノロジー主導型です。

• スケーラブルで制御可能な方法で価値のある情報をバイヤーに配信できるようにします
• 多くの場合、マーケティングは「収益数」を所有しています
• テクノロジーへの支出は加速しています – CMO が CTO よりも多くのテクノロジー予算を持っていることは珍しくありません
• 数値を達成し、ライフサイクル全体で顧客関係構築の責任を負い、テクノロジーに投資することで大量のデータが生成されるため、データドリブン マーケティングはマーケターにとって急速に最優先事項になりつつあります。

これにより、次のポイントに進みます。

デジタル マーケティングは測定可能であるため、価値を証明しやすい

自動化されたマーケティングにより、見込み客が会社をより簡単に見つけてやり取りできるようになるだけでなく、訪問者が誰であるか、サイトをどのように見つけたか、情報にどのようにアクセスしているか、どこにいるかなどの要因を含む、努力の結果を測定することもできます。仕事など。 これはセールス イネーブルメントに関連しています。なぜなら、マーケティングは、真の機会に変換される適格なリードを提供する責任がこれまで以上に高まっているからです。

自動化されたプログラムを通じて利用できる豊富な分析を使用することで、マーケティングは、オーディエンスとつながるものと結びつかないものに基づいて、将来の販売促進活動を最適化することができます。 正しく実行すると、魅力、コンバージョン、および保持の数値が非常に急速に上昇し始め、マーケティング チームの ROI はレポートとデータで非常に簡単に検証できます。

あなたの上司は見ています

セールス イネーブルメントは、競合他社との差別化、顧客満足度の向上、利益の増加につながるため、経営陣は現在、リード数だけでなく、すべての段階でのコンバージョン率に焦点を当て、マーケティングに説明責任を負わせています。 販売サイクルの長期化や収益機会の損失に責任を負いたくない人はいません。

マーケティング自動化ツールを利用して、有望な見込み客を獲得し、カスタマイズされたコンテンツを顧客に提供し、売り上げと維持率を高めている場合、上司が読んでいるレポートを恐れるのではなく、楽しんでいます。

Stats Show Sales Enablement Works

数字は嘘をつきません。

• Demand Gen レポート: B2B 購入決定の 95% は、コンテンツに直接影響されます
• MarketingSherpa: 既存のマーケティング オートメーションと CRM 環境にリード スコアリングを追加すると、営業に送られる準備ができていないリードを 52% 減らし、収益を 41% 増やすことができます。
• Aberdeen Research Group: 見込み顧客のコンバージョン率が 51% 向上し、ノルマを達成した営業担当者が前年比で 54% 増加

それを達成する方法

ターゲットを知る

確かに、マーケティング担当者は、ターゲット ユーザーを特定できる必要があることを理解していますが、今日のバイヤー向けのコンテンツの開発とマーケティングは、これまで以上に複雑になっています。 マーケティング担当者の主な目標である、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで届けるには、技術に精通した現代のバイヤーが誰で、何を求め、いつそれを求めているかを深く理解することが重要です。

ターゲットを絞り込むためのその他のヒント:

• SEO は重要ですが、最終的には検索エンジンではなく人間のために書いていることを忘れないでください。
• 社内 (特にセールスとカスタマー サポート) のリソースを利用して、誰に向けて書いているのか、彼らが何を知りたいのかについて、貴重な情報と洞察を得ることができます。
• 分析ツールとソフトウェア機能を使用して現在の顧客に関するデータを収集し、顧客が何を購入し、何を読み、何を共有し、何に反応するかについて自分自身を教育します。
• メッセージ、ランディング ページ、メール キャンペーンをテストします。 あるセグメントで機能するものは、別のセグメントでは機能しない場合があります。 A/B テストを使用すると、最初から適切な結果を得ることができ、反復するにつれてさらに先を行くことができます。

リード スコアとアラート – 計画を立てる

あなたの仕事の一部は、適格な機会と成約につながる適格な見込み客を生成することです。 リードをスコアリングする方法の背後には、アクション + 属性 = リード スコアという単純な方程式があります。

しかし、適切な情報が適切なタイミングで配信されなければ、見込み客にすぐに提供できるようになっていても何の役にも立ちません。 適切に統合されたセールスおよびマーケティング テクノロジー プラットフォームを使用して、いつ、誰にリード アラートを送信するかをチームが決定したら、それらのタスクを自動化するオプションがあります。

コンテンツのフォローアップ

現代のマーケティングを成功させるためのもう 1 つの重要な要素は、営業チームが商談を進めて成約するのに役立つコンテンツを作成して配信する能力を持つことです。 使いやすさは、作成したリソースを営業担当者に使用してもらうための鍵であり、見つけやすくする必要があります。

営業担当者が顧客のライフサイクル段階で使用するコンテンツの例を次に示します。

• 引き付ける: 関連性のあるコンテンツ (ソーシャル メディア、ブログ投稿、ホワイト ペーパー、ウェビナーなど) は、見込み客の段階で連絡先の注目を集めます。特に、新しいテクノロジー、トレンド、課題について聴衆を教育し、成功のヒントを提供する作品
• キャプチャ:訪問者にマーケティングの許可を得るために連絡先情報を共有するよう促し、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供するためのフォームとランディング ページ
• 育成:メールやソーシャル販売キャンペーンで共有できる便利なリソースとリンク
• 変換:お客様の声とケース スタディ
• 展開:現在の顧客に情報を提供し、解約を防止することを目的とした、新しい製品、サービス、および既存のツールの更新に関するブログ投稿とメール ニュースレター。業界のインフルエンサーが共有するのに十分説得力があります。

今日の B2B 環境では、マーケティングと販売は敵ではなく、まったく逆であり、相互利益のために協力するパートナーであると言うのは、大きなパラダイム シフトです。 これを理解しているマーケティング チームは、セールス イネーブルメント戦略とツールを評価、実装、実行する方法を学んでいます。これらのツールは、セールスが人々の注目を集めて保持し、より効果的に販売し、顧客の愛とロイヤルティを獲得できるようにします。

バイヤージャーニーの変化するダイナミクスに注目し、カスタマーエクスペリエンスをカスタマイズして関連性があり楽しいものにすることで、売上を劇的に増加させることができます。これは誰にとっても良いことです.

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