我是一名營銷人員——我為什麼要關心銷售？

銷售：“營銷線索薄弱！”

營銷：“銷售不能靠我們給他們的好線索！”

銷售和市場營銷之間由來已久的爭論也是如此……但時代和工具都變了。 屬於同一公司的兩個部門之間沒有理由進行毫無意義的爭鬥。 兩個簡短的詞可以在以前的競爭對手之間建立和諧的關係：銷售支持。

銷售支持是一種為銷售部門提供線索、數據、工具和內容的策略，可幫助他們更成功地銷售並產生收入。 您的營銷團隊可以在提高銷售團隊的成功以及最終以可衡量的方式提高公司的利潤和成功方面發揮重要作用。

銷售支持

這是什麼

銷售支持主要是為銷售人員提供他們需要的東西，在他們需要的時候，在整個客戶生命週期中成功地吸引他們的目標買家。 這使銷售人員能夠提供定制的、有意義的體驗，更有可能幫助將潛在客戶轉化為忠誠的客戶，這些客戶會繼續與他人分享他們的熱情。

銷售賦能包括更加重視買方的興趣和需求，並涉及各種要素，使營銷人員和銷售代表能夠更聰明地工作，而不是更努力地工作。 （並一起工作。）

為什麼它對營銷人員很重要

這不像過去

簡而言之，營銷已經發生了很大變化。 過去，營銷人員的工作主要是向消費者推送有關產品和服務的單向信息，並希望能引起共鳴。

現在自動化營銷已經到來，這是一條兩條路。 您正在邀請客戶尋找您公司的服務，並在他們與您的團隊生成的信息源和可信建議相關聯時，通過您的網站、內容和社交媒體平台自願將自己置於您的潛在客戶生成渠道中。 這是關於邀請人們進來，在他們到達時歡迎他們，並確保他們在承諾留下來後感到高興。

營銷現在非常受收入和技術驅動：

• 它能夠以可擴展、可控的方式向買家提供有價值的信息
• 營銷現在往往擁有一個“收入數字”
• 技術支出正在加速——CMO 擁有比 CTO 更大的技術預算並不罕見
• 確定數字、在整個生命週期中負責建立客戶關係以及投資技術會產生大量數據，因此數據驅動的營銷正迅速成為營銷人員的第一要務。

這將我們帶到下一點：

數字營銷是可衡量的，因此更容易證明您的價值

除了使潛在客戶能夠更輕鬆地找到您的公司並與之互動外，自動化營銷還允許您衡量您的努力的結果，包括訪問者是誰、他們如何找到您的網站、他們如何訪問您的信息、他們在哪裡訪問等因素工作等等。 這與銷售支持有關，因為營銷現在比以往任何時候都更有責任提供合格的潛在客戶，這些潛在客戶會轉化為真正的機會。

使用通過自動化程序提供給您的豐富分析有助於營銷人員根據與受眾建立聯繫和不建立聯繫的方式來優化未來的銷售支持工作。 如果執行得當，吸引力、轉化率和保留率會開始迅速飆升，並且營銷團隊的投資回報率很容易通過報告和數據進行驗證。

你的老闆在看

由於銷售支持導致競爭對手之間的差異化、更高的客戶滿意度和增加的利潤，因此執行團隊現在非常關注所有階段的轉化率，而不僅僅是潛在客戶數量，並且讓營銷負責。 沒有人願意為更長的銷售週期或損失的收入機會負責。

當您使用營銷自動化工具來生成合格的潛在客戶、向客戶提供定制內容並促進銷售和保留時，您會喜歡而不是害怕老闆正在閱讀的報告。

統計數據顯示銷售支持工作

數字不會說謊。

• 需求生成報告：95% 的 B2B 購買決策直接受內容影響
• MarketingSherpa：將潛在客戶評分添加到您現有的營銷自動化和 CRM 環境中可以減少 52% 的未就緒銷售線索，同時增加 41% 的收入。
• Aberdeen Research Group：銷售線索轉化率提高 51%，達到配額的銷售代表同比增長 54%

如何完成它

了解你的目標

當然，營銷人員知道他們應該能夠確定目標受眾，但是為當今的買家開發內容和營銷比以往任何時候都更加複雜。 深入了解精通技術的當代買家是誰、他們想要什麼以及何時需要，對於實現營銷人員的主要目標至關重要：在正確的時間向正確的人傳達正確的信息。

磨練目標的其他技巧：

• 知道 SEO 很重要，但請記住，您最終是為人類而不是搜索引擎寫作。
• 利用內部（尤其是銷售和客戶支持）資源以獲得有價值的意見和見解，了解您的寫作對象和他們想知道的內容。
• 使用分析工具和軟件功能收集有關當前客戶的數據，以了解他們購買、閱讀、分享和回應的內容。
• 測試您的消息傳遞、登錄頁面和電子郵件活動； 對一個細分市場有效的方法可能對另一個細分市場無效。 通過 A/B 測試，您可以在第一次就做對，並且在迭代過程中走得更遠。

潛在客戶分數和警報 – 制定計劃

您的部分工作是生成合格的潛在客戶，將其轉化為合格的機會並贏得交易。 如何對線索進行評分背後有一個簡單的方程式：操作 + 屬性 = 線索分數。

但是，如果沒有在正確的時間提供正確的信息，那麼準備好提供給潛在客戶的信息並沒有任何好處。 一旦您的團隊確定了何時以及向誰發送潛在客戶警報，借助集成良好的銷售和營銷技術平台，您就可以選擇自動執行這些任務。

跟進內容

現代營銷成功的另一個關鍵因素是能夠創建和交付有助於銷售團隊推進和完成交易的內容。 易於使用是讓銷售人員使用您創建的資源的關鍵，您需要確保它們易於查找。

銷售人員在客戶生命週期階段使用的一些內容示例是：

• 吸引：相關的內容（社交媒體、博客文章、白皮書、網絡研討會……），並在勘探階段引起聯繫人的注意，尤其是向觀眾介紹新技術、趨勢、挑戰並提供成功秘訣的內容
• 捕獲：鼓勵訪問者分享聯繫信息的表格和登陸頁面，以獲得向他們推銷的許可，並為他們提供定制的體驗
• 培養：在電子郵件和社交銷售活動期間分享的有用資源和鏈接
• 轉換：客戶評價和案例研究
• 展開：關於新產品、服務和現有工具更新的博客文章和電子郵件通訊，旨在讓他們了解最新情況並防止客戶流失，並且足以吸引行業影響者分享

這是一個重大的範式轉變，在當今的 B2B 環境中，營銷和銷售不是敵人，而是恰恰相反——合作夥伴為了互惠互利而共同努力。 了解這一點的營銷團隊正在學習如何評估、實施和執行銷售支持策略和工具，使銷售人員能夠吸引和留住人們的注意力，更有效地銷售，並贏得客戶的喜愛和忠誠度。

通過關注買家旅程的變化動態，並通過定制客戶體驗以使其具有相關性和愉快性，您將幫助銷售人員顯著提高底線——這對每個人都有好處。

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