Я маркетолог – почему я должен заботиться о продажах?

Продажи: «Лиды от маркетинга слабые!»

Маркетинг: «Продажи не могут закрыться за счет отличных лидов, которые мы им даем!»

Так пошли извечные споры между продажами и маркетингом… но времена и инструменты изменились. Больше нет причин для бессмысленной борьбы между двумя отделами одной компании. Два маленьких слова могут привести к гармоничным отношениям между бывшими соперниками: Обеспечение продаж.

Обеспечение продаж — это стратегия предоставления отделу продаж потенциальных клиентов, данных, инструментов и контента, которые помогают им продавать более успешно и получать доход. Ваша маркетинговая команда может сыграть жизненно важную роль в повышении успеха вашей команды продаж и, в конечном счете, прибыли и успеха вашей компании в измеримых формах.

Обеспечение продаж

Что это

Обеспечение продаж в первую очередь связано с предоставлением продавцам того, что им нужно, и тогда, когда им это нужно, чтобы успешно привлекать своих целевых покупателей на протяжении всего жизненного цикла клиента. Это позволяет продавцу предоставлять индивидуальный, значимый опыт, который с большей вероятностью поможет превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов, которые поделятся своим энтузиазмом с другими.

Обеспечение продаж предполагает уделение большего внимания интересам и потребностям покупателя и включает в себя множество компонентов, которые позволяют маркетологам и торговым представителям работать умнее, а не усерднее. (И работать вместе.)

Почему это важно для маркетологов

Это не похоже на старые времена

Проще говоря, маркетинг изменился — сильно. Когда-то работа маркетолога заключалась в том, чтобы донести до потребителей односторонние сообщения о продуктах и ​​услугах и надеяться, что что-то вызовет отклик.

Теперь, когда появился автоматизированный маркетинг, это улица с двусторонним движением. Вы приглашаете клиентов искать услуги вашей компании и охотно присоединяются к вашей воронке генерации лидов через ваш веб-сайт, контент и платформы социальных сетей, поскольку они подключаются к источникам информации и проверенным советам, созданным вашей командой. Речь идет о том, чтобы приглашать людей, приветствовать их, когда они приходят, и следить за тем, чтобы они были счастливы после того, как решили остаться.

Маркетинг сейчас сильно зависит от доходов и технологий:

• Это позволяет доставлять ценную информацию покупателям масштабируемым и контролируемым способом.
• Маркетинг теперь часто владеет «номером дохода»
• Расходы на технологии увеличиваются — у директоров по маркетингу нет ничего необычного в том, что бюджеты на технологии больше, чем у технических директоров.
• Набирая номер, беря на себя ответственность за построение отношений с клиентами на протяжении всего жизненного цикла и инвестируя в технологии, вы получаете много данных, поэтому маркетинг, основанный на данных, быстро становится приоритетом №1 для маркетологов.

Что подводит нас к следующему пункту:

Цифровой маркетинг измерим, поэтому легче доказать свою ценность

Автоматический маркетинг не только позволяет потенциальным клиентам легче находить вашу компанию и взаимодействовать с ней, но и позволяет измерять результаты ваших усилий, включая такие факторы, как посетители, как они находят ваш сайт, как они получают доступ к вашей информации, где они работа и многое другое. Это относится к стимулированию продаж, потому что маркетинг сейчас как никогда ответственен за предоставление квалифицированных лидов, которые превращаются в реальные возможности.

Использование богатой аналитики, доступной вам с помощью автоматизированных программ, помогает маркетологам оптимизировать будущие усилия по обеспечению продаж на основе того, что связано с аудиторией, а что нет. При правильном выполнении показатели привлечения, конверсии и удержания начинают очень быстро расти, а рентабельность инвестиций маркетинговой команды очень легко проверить с помощью отчетов и данных.

Ваши боссы смотрят

Поскольку стимулирование продаж ведет к дифференциации конкурентов, повышению удовлетворенности клиентов и увеличению прибыли, руководители теперь уделяют особое внимание показателям конверсии на всех этапах, а не только количеству потенциальных клиентов, и несут ответственность за маркетинг. Никто не хочет нести ответственность за более длительные циклы продаж или упущенные возможности получения дохода.

Когда вы используете инструменты автоматизации маркетинга для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов, доставки персонализированного контента клиентам и увеличения продаж и удержания, вы будете получать удовольствие, а не бояться отчетов, которые читают ваши начальники.

Статистика показывает, что Sales Enablement работает

Цифры не лгут.

• Отчет о формировании спроса: 95% решений о покупке B2B напрямую зависят от контента
• MarketingSherpa: добавление оценки лидов в существующую среду автоматизации маркетинга и CRM может сократить количество неготовых лидов, отправленных в отдел продаж, на 52 % и увеличить доход на 41 %.
• Aberdeen Research Group: повышение коэффициента конверсии потенциальных клиентов на 51 % и увеличение количества торговых представителей, достигающих квот, на 54 % по сравнению с прошлым годом.

Как это сделать

Знай свою цель

Конечно, маркетологи знают, что они должны уметь определять свою целевую аудиторию, но разработка контента и маркетинг для современного покупателя сложнее, чем когда-либо. Глубокое понимание того, кто ваши технически подкованные современные покупатели, чего они хотят и когда хотят, имеет решающее значение для достижения основной цели маркетологов: донести правильное сообщение до нужных людей в нужное время.

Другие советы по оттачиванию цели:

• Знайте, что SEO важно, но помните, что в конечном итоге вы пишете для людей, а не для поисковых систем.
• Воспользуйтесь внутренними ресурсами (в частности, продажами и поддержкой клиентов), чтобы получить ценную информацию и информацию о том, для кого вы пишете и что они хотят знать.
• Используйте инструменты аналитики и программные функции для сбора данных о текущих клиентах, чтобы узнать, что они покупают, читают, делятся и на что реагируют.
• Протестируйте свои сообщения, целевые страницы и кампании по электронной почте; то, что работает для одного сегмента, может не работать для другого. С A/B-тестированием вы можете сделать все правильно с первого раза и продвинуться вперед по мере повторения.

Ведущие баллы и оповещения — есть план

Частью вашей работы является привлечение квалифицированных лидов, которые превращаются в квалифицированные возможности и заключенные сделки. В основе того, как оценивать потенциальных клиентов, лежит простое уравнение: действия + атрибуты = количество потенциальных клиентов.

Но нет никакой пользы в том, чтобы иметь правильную информацию, готовую для потенциальных клиентов, если она не доставлена ​​в нужное время. После того, как ваши команды определили, когда и кому будут отправляться оповещения о лидах, с помощью хорошо интегрированной платформы технологий продаж и маркетинга у вас есть возможность автоматизировать эти задачи.

Следите за содержанием

Другим ключевым компонентом успешного современного маркетинга является возможность создавать и доставлять контент, который помогает отделам продаж продвигать и заключать сделки. Простота использования — это ключ к тому, чтобы заставить продавцов использовать созданные вами ресурсы, и вы должны убедиться , что их легко найти.

Некоторые примеры контента, который продавцы используют на этапах жизненного цикла клиента:

• Привлечение: контент (социальные сети, сообщения в блогах, официальные документы, вебинары…), который актуален и привлекает внимание контактов на этапе поиска, особенно материалы, которые обучают аудиторию новым технологиям, тенденциям, проблемам и дают советы для достижения успеха.
• Захват: формы и целевые страницы, чтобы побудить посетителей поделиться своей контактной информацией, чтобы получить разрешение на продажу им и предоставить им индивидуальный опыт.
• Воспитание: полезные ресурсы и ссылки, которыми можно поделиться во время кампаний по электронной почте и социальных продаж.
• Преобразование: отзывы клиентов и тематические исследования
• Развернуть: публикации в блогах и информационные бюллетени по электронной почте о новых продуктах, услугах и обновлениях существующих инструментов, предназначенных для текущих клиентов, чтобы информировать их и предотвращать отток, и которые достаточно убедительны, чтобы ими могли поделиться влиятельные лица отрасли.

Говорить о том, что в сегодняшней среде B2B маркетинг и продажи не враги, а, наоборот, партнеры, работающие вместе для взаимной выгоды, — это серьезное изменение парадигмы. Маркетинговые команды, которые понимают это, учатся оценивать, внедрять и реализовывать стратегии и инструменты стимулирования продаж, которые позволяют продажам привлекать и удерживать внимание людей, продавать более эффективно и завоевывать любовь и лояльность клиентов.

Сосредоточив внимание на изменяющейся динамике пути покупателя и адаптируя опыт клиента, чтобы сделать его актуальным и приятным, вы поможете продажам значительно увеличить итоговую прибыль — и это хорошо для всех.

Готовы ли вы объединить отделы продаж и маркетинга? Внедрение поддержки продаж может быть намного быстрее и проще с помощью такого ресурса, как наш бесплатный набор инструментов: согласование продаж и маркетинга для увеличения доходов. Загрузите его бесплатно и присоединитесь к списку хорошо организованных организаций, годовой доход которых вырос в среднем на 32%!