Sono un marketer: perché dovrei preoccuparmi delle vendite?

Vendite: "I lead dal marketing sono deboli!"

Marketing: "Le vendite non possono concludersi con gli ottimi lead che diamo loro!"

E così è andato il secolare dibattito tra vendite e marketing… ma i tempi e gli strumenti sono cambiati. Non c'è più motivo di un'inutile battaglia tra due reparti che appartengono alla stessa azienda. Due paroline possono portare a un rapporto armonioso tra ex rivali: abilitazione alle vendite.

L'abilitazione alle vendite è una strategia per fornire al reparto vendite lead, dati, strumenti e contenuti che li aiutino a vendere con maggior successo e generare entrate. Il tuo team di marketing può svolgere un ruolo fondamentale nell'aumentare il successo del tuo team di vendita e, in definitiva, i profitti e il successo della tua azienda, in modi misurabili.

Abilitazione alla vendita

Cos'è

L'abilitazione alle vendite consiste principalmente nel fornire ai venditori ciò di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno, per coinvolgere con successo i loro acquirenti target durante l'intero ciclo di vita del cliente. Ciò consente al venditore di offrire un'esperienza personalizzata e significativa che è più probabile che aiuti a convertire i potenziali clienti in clienti fedeli che continuano a condividere il loro entusiasmo con gli altri.

L'abilitazione alle vendite comporta una maggiore enfasi sugli interessi e sui bisogni dell'acquirente e coinvolge una varietà di componenti che consentono agli operatori di marketing e ai rappresentanti di vendita di lavorare in modo più intelligente, non più difficile. (E lavorare insieme.)

Perché è importante per i marketer

Non è come ai vecchi tempi

In poche parole, il marketing è cambiato, molto. In passato, il lavoro di un marketer consisteva principalmente nel diffondere messaggi unidirezionali ai consumatori su prodotti e servizi e sperare che qualcosa colpisse una corda.

Ora che il marketing automatizzato è qui, è una strada a doppio senso. Stai invitando i clienti a cercare i servizi della tua azienda e a inserirsi volentieri nella tua canalizzazione di lead generation tramite il tuo sito Web, i contenuti e le piattaforme dei social media mentre si connettono con fonti di informazioni e consigli affidabili generati dal tuo team. Si tratta di invitare le persone a entrare, accoglierle al loro arrivo e assicurarsi che siano felici una volta che si sono impegnate a restare.

Il marketing è ora molto orientato alle entrate e alla tecnologia:

• Consente la consegna di informazioni preziose agli acquirenti in modo scalabile e controllabile
• Il marketing ora possiede spesso un "numero di entrate"
• La spesa tecnologica sta accelerando: non è insolito che i CMO dispongano di budget tecnologici maggiori rispetto ai CTO
• Colpire un numero, assumersi la responsabilità della creazione di relazioni con i clienti durante tutto il ciclo di vita e investire in tecnologia produce molti dati, quindi il marketing basato sui dati sta rapidamente diventando la priorità numero 1 per i professionisti del marketing.

Il che ci porta al punto successivo:

Il marketing digitale è misurabile, quindi è più facile dimostrare il tuo valore

Oltre a consentire ai potenziali clienti di trovare e interagire con la tua azienda più facilmente, il marketing automatizzato ti consente anche di misurare i risultati dei tuoi sforzi, inclusi fattori come chi sono i visitatori, come trovano il tuo sito, come accedono alle tue informazioni, da dove lavoro, e altro ancora. Ciò si riferisce all'abilitazione delle vendite perché il marketing è ora più responsabile che mai di fornire lead qualificati che si convertono in opportunità in buona fede.

L'utilizzo della ricca analisi a tua disposizione tramite programmi automatizzati aiuta il marketing a ottimizzare gli sforzi futuri di abilitazione alle vendite in base a ciò che si connette e non si connette con il pubblico. Se eseguiti correttamente, i numeri di attrazione, conversione e fidelizzazione iniziano a salire molto rapidamente e il ROI del team di marketing è molto facile da convalidare con report e dati.

I tuoi capi stanno guardando

Poiché l'abilitazione alle vendite porta alla differenziazione tra i concorrenti, a una maggiore soddisfazione del cliente e a maggiori profitti, i team esecutivi ora si concentrano sui tassi di conversione in tutte le fasi piuttosto che solo sui numeri di lead e ritengono responsabile il marketing. Nessuno vuole essere responsabile di cicli di vendita più lunghi o opportunità di guadagno perse.

Quando utilizzi strumenti di automazione del marketing per generare lead qualificati, fornire contenuti personalizzati ai clienti e aumentare le vendite e la fidelizzazione, apprezzerai piuttosto che temere i rapporti che i tuoi capi stanno leggendo.

Le statistiche mostrano che l'abilitazione alle vendite funziona

I numeri non mentono.

• Demand Gen Report: il 95% delle decisioni di acquisto B2B è direttamente influenzato dai contenuti
• MarketingSherpa: l'aggiunta del punteggio lead all'automazione del marketing e all'ambiente CRM esistenti può ridurre del 52% i lead non pronti inviati alle vendite, aumentando al contempo le entrate del 41%.
• Aberdeen Research Group: miglioramento del 51% nei tassi di conversione dei lead e aumento del 54% su base annua dei rappresentanti di vendita che raggiungono le quote

Come realizzarlo

Conosci il tuo obiettivo

Certo, i professionisti del marketing sanno che dovrebbero essere in grado di identificare il proprio pubblico di destinazione, ma lo sviluppo di contenuti e il marketing per l'acquirente di oggi è più complesso che mai. Avere una profonda comprensione di chi sono i tuoi acquirenti contemporanei esperti di tecnologia, cosa vogliono e quando lo vogliono è fondamentale per raggiungere l'obiettivo principale dei professionisti del marketing: inviare il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto.

Altri suggerimenti per affinare il tuo obiettivo:

• Sappi che la SEO è importante, ma ricorda che alla fine stai scrivendo per gli esseri umani, non per i motori di ricerca.
• Attingi alle risorse interne (in particolare alle vendite e all'assistenza clienti) per ottenere preziosi input e approfondimenti su chi stai scrivendo e su cosa vogliono sapere.
• Utilizza gli strumenti di analisi e le funzioni software per raccogliere dati sui clienti attuali per istruirti su ciò che acquistano, leggono, condividono e a cui rispondono.
• Metti alla prova la tua messaggistica, landing page e campagne e-mail; ciò che funziona per un segmento potrebbe non funzionare per un altro. Con il test A/B puoi farlo bene la prima volta ed essere molto più avanti mentre ripeti.

Punteggi principali e avvisi: prepara un piano

Parte del tuo lavoro consiste nel generare lead qualificati che si traducono in opportunità qualificate e affari vinti. C'è una semplice equazione dietro come assegnare un punteggio ai lead: azioni + attributi = punteggio lead.

Ma non serve a niente avere le informazioni giuste pronte per andare ai lead se non vengono fornite al momento giusto. Una volta che i tuoi team hanno determinato quando e a chi verranno inviati gli avvisi di lead, con una piattaforma tecnologica di vendita e marketing ben integrata, hai la possibilità di automatizzare tali attività.

Follow-up con i contenuti

L'altro componente chiave per il marketing moderno di successo è avere la capacità di creare e fornire contenuti che aiutino i team di vendita ad avanzare e concludere affari. La facilità d' uso è la chiave per convincere i venditori a utilizzare le risorse che crei e devi assicurarti che siano facili da trovare.

Alcuni esempi di contenuti che i venditori utilizzano nelle fasi del ciclo di vita del cliente sono:

• Attira: contenuti (social media, post di blog, white paper, webinar...) che sono pertinenti e attirano l'attenzione dei contatti durante la fase di prospezione, in particolare articoli che istruiscono il pubblico su nuove tecnologie, tendenze, sfide e danno suggerimenti per il successo
• Acquisizione: moduli e pagine di destinazione per incoraggiare i visitatori a condividere le proprie informazioni di contatto al fine di ottenere l'autorizzazione al marketing e fornire loro esperienze personalizzate
• Nurture: risorse utili e link da condividere durante le campagne di email e social selling
• Convert: testimonianze dei clienti e case study
• Espandi: post di blog e newsletter via e-mail su nuovi prodotti, servizi e aggiornamenti su strumenti esistenti rivolti ai clienti attuali al fine di tenerli informati e prevenire l'abbandono e che sono abbastanza convincenti da essere condivisi dagli influencer del settore

È un importante cambiamento di paradigma affermare che, nell'ambiente B2B di oggi, il marketing e le vendite non sono nemici, ma piuttosto il contrario: partner che lavorano insieme, per un vantaggio reciproco. I team di marketing che lo capiscono stanno imparando a valutare, implementare ed eseguire strategie e strumenti di abilitazione alle vendite che consentono alle vendite di ottenere e mantenere l'attenzione delle persone, vendere in modo più efficace e guadagnare l'amore e la lealtà dei clienti.

Concentrandoti sulle mutevoli dinamiche del percorso dell'acquirente e personalizzando l'esperienza del cliente per renderla pertinente e piacevole, aiuterai le vendite ad aumentare notevolmente i profitti, e questo è positivo per tutti.

Sei pronto a plasmare insieme i tuoi reparti vendite e marketing? L'implementazione dell'abilitazione alle vendite può essere molto più rapida e semplice con una risorsa come il nostro Toolkit gratuito: Allineare vendite e marketing per una maggiore crescita dei ricavi. Scaricalo gratuitamente e unisciti all'elenco delle organizzazioni ben allineate che hanno registrato una crescita media del fatturato annuo del 32%!