Ich bin ein Vermarkter – warum sollte ich mich um den Verkauf kümmern?

Vertrieb: „Die Leads aus dem Marketing sind schwach!“

Marketing: „Verkäufe können nicht auf den großartigen Leads schließen, die wir ihnen geben!“

Und so ging die uralte Debatte zwischen Vertrieb und Marketing weiter … aber die Zeiten und Tools haben sich geändert. Es gibt keinen Grund mehr für einen sinnlosen Kampf zwischen zwei Abteilungen, die zum selben Unternehmen gehören. Zwei kleine Worte können zu einer harmonischen Beziehung zwischen ehemaligen Rivalen führen: Sales Enablement.

Sales Enablement ist eine Strategie, um der Vertriebsabteilung Leads, Daten, Tools und Inhalte bereitzustellen, die ihnen helfen, erfolgreicher zu verkaufen und Einnahmen zu generieren. Ihr Marketingteam kann eine entscheidende Rolle dabei spielen, den Erfolg Ihres Vertriebsteams und letztendlich die Gewinne und den Erfolg Ihres Unternehmens messbar zu steigern.

Verkaufsförderung

Was es ist

Beim Sales Enablement geht es in erster Linie darum, Vertriebsmitarbeitern das zu bieten, was sie brauchen, wenn sie es brauchen, um ihre Zielkäufer während des gesamten Kundenlebenszyklus erfolgreich zu binden. Auf diese Weise kann der Verkäufer ein maßgeschneidertes, aussagekräftiges Erlebnis bieten, das eher dazu beiträgt, Interessenten in treue Kunden umzuwandeln, die ihre Begeisterung mit anderen teilen.

Sales Enablement beinhaltet eine stärkere Betonung der Interessen und Bedürfnisse des Käufers und umfasst eine Vielzahl von Komponenten, die es Marketern und Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, intelligenter und nicht härter zu arbeiten. (Und um zusammenzuarbeiten.)

Warum es für Vermarkter wichtig ist

Es ist nicht wie in alten Zeiten

Einfach gesagt, das Marketing hat sich verändert – sehr. Früher bestand die Aufgabe eines Vermarkters hauptsächlich darin, den Verbrauchern einseitige Botschaften über Produkte und Dienstleistungen zu übermitteln und zu hoffen, dass etwas einen Nerv traf.

Jetzt, wo automatisiertes Marketing da ist, ist es keine Einbahnstraße. Sie laden Kunden ein, die Dienstleistungen Ihres Unternehmens in Anspruch zu nehmen und sich bereitwillig über Ihre Website, Inhalte und Social-Media-Plattformen in Ihren Trichter zur Lead-Generierung zu begeben, wenn sie sich mit Informationsquellen und vertrauenswürdigen Ratschlägen verbinden, die von Ihrem Team generiert wurden. Es geht darum, Leute einzuladen, sie willkommen zu heißen, wenn sie ankommen, und sicherzustellen, dass sie glücklich sind, wenn sie sich zum Bleiben verpflichtet haben.

Marketing ist mittlerweile sehr umsatz- und technologiegetrieben:

• Es ermöglicht die Bereitstellung wertvoller Informationen für Käufer auf skalierbare und kontrollierbare Weise
• Marketing besitzt heute oft eine „Einnahmennummer“
• Technologieausgaben beschleunigen sich – es ist nicht ungewöhnlich, dass CMOs größere Technologiebudgets haben als CTOs
• Eine Zahl zu erreichen, die Verantwortung für den Aufbau von Kundenbeziehungen während des gesamten Lebenszyklus zu übernehmen und in Technologie zu investieren, produziert viele Daten, sodass datengesteuertes Marketing schnell zur Priorität Nr. 1 für Vermarkter wird.

Was uns zu unserem nächsten Punkt bringt:

Digitales Marketing ist messbar, daher ist es einfacher, Ihren Wert nachzuweisen

Abgesehen davon, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen leichter finden und mit ihm interagieren können, ermöglicht Ihnen automatisiertes Marketing auch, die Ergebnisse Ihrer Bemühungen zu messen, einschließlich Faktoren wie Besucher, wie sie Ihre Website finden, wie sie auf Ihre Informationen zugreifen und wo sie sich befinden Arbeit und mehr. Dies bezieht sich auf die Verkaufsförderung, da das Marketing heute mehr denn je dafür verantwortlich ist, qualifizierte Leads zu liefern, die sich in echte Gelegenheiten verwandeln.

Die Verwendung der umfassenden Analysen, die Ihnen durch automatisierte Programme zur Verfügung stehen, hilft dem Marketing, zukünftige Bemühungen zur Verkaufsförderung zu optimieren, basierend darauf, was mit dem Publikum in Kontakt kommt und was nicht. Bei korrekter Ausführung beginnen die Zahlen für Anziehung, Konversion und Kundenbindung sehr schnell zu steigen, und der ROI des Marketingteams lässt sich sehr einfach mit Berichten und Daten validieren.

Ihre Chefs sehen zu

Da Sales Enablement zu einer Differenzierung zwischen Mitbewerbern, höherer Kundenzufriedenheit und höheren Gewinnen führt, konzentrieren sich Führungsteams jetzt in allen Phasen auf Konversionsraten und nicht nur auf Lead-Zahlen, und ziehen das Marketing zur Rechenschaft. Niemand möchte für längere Verkaufszyklen oder entgangene Umsatzchancen verantwortlich sein.

Wenn Sie Marketing-Automatisierungstools verwenden, um qualifizierte Leads zu generieren, Kunden maßgeschneiderte Inhalte bereitzustellen und den Umsatz und die Bindung zu steigern, werden Sie die Berichte, die Ihre Chefs lesen, eher genießen als fürchten.

Statistiken zeigen Sales Enablement Works

Zahlen lügen nicht.

• Demand Gen Report: 95 % der B2B-Kaufentscheidungen werden direkt von Inhalten beeinflusst
• MarketingSherpa: Das Hinzufügen von Lead-Scoring zu Ihrer bestehenden Marketingautomatisierungs- und CRM-Umgebung kann die Zahl der nicht bereiten Leads, die an den Vertrieb gesendet werden, um 52 % verringern und gleichzeitig den Umsatz um 41 % steigern.
• Aberdeen Research Group: 51 % Verbesserung der Lead-Conversion-Rate und 54 % mehr als im Vorjahr bei den Vertriebsmitarbeitern, die Quoten erreichen

Wie man es erreicht

Kennen Sie Ihr Ziel

Natürlich wissen Vermarkter, dass sie in der Lage sein sollten, ihre Zielgruppen zu identifizieren, aber die Entwicklung von Inhalten für und das Marketing für den Käufer von heute ist komplexer denn je. Ein tiefes Verständnis dafür zu haben, wer Ihre technisch versierten zeitgenössischen Käufer sind, was sie wollen und wann sie wollen, ist entscheidend, um das Hauptziel von Marketingfachleuten zu erreichen: die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Leute zu bringen.

Weitere Tipps, um Ihr Ziel zu verfeinern:

• Seien Sie sich bewusst, dass SEO wichtig ist, aber denken Sie daran, dass Sie letztendlich für Menschen schreiben, nicht für Suchmaschinen.
• Nutzen Sie interne Ressourcen (insbesondere Vertrieb und Kundensupport), um wertvollen Input und Erkenntnisse darüber zu erhalten, für wen Sie schreiben und was sie wissen möchten.
• Verwenden Sie Analysetools und Softwarefunktionen, um Daten über aktuelle Kunden zu sammeln und sich darüber zu informieren, was sie kaufen, lesen, teilen und worauf sie reagieren.
• Testen Sie Ihre Nachrichten, Zielseiten und E-Mail-Kampagnen; Was für ein Segment funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für ein anderes. Mit A/B-Tests können Sie es beim ersten Mal richtig machen und bei der Iteration immer weiter voraus sein.

Lead-Scores und Alerts – Haben Sie einen Plan

Ein Teil Ihrer Arbeit besteht darin, qualifizierte Leads zu generieren, die sich in qualifizierte Gelegenheiten und gewonnene Geschäfte niederschlagen. Es gibt eine einfache Gleichung für die Bewertung von Leads: Aktionen + Attribute = Lead-Bewertung.

Aber es nützt nichts, die richtigen Informationen für Leads bereit zu haben, wenn sie nicht zur richtigen Zeit geliefert werden. Sobald Ihre Teams festgelegt haben, wann und an wen Lead-Benachrichtigungen gesendet werden, haben Sie mit einer gut integrierten Vertriebs- und Marketing-Technologieplattform die Möglichkeit, diese Aufgaben zu automatisieren.

Follow-up mit Inhalt

Die andere Schlüsselkomponente für erfolgreiches modernes Marketing ist die Fähigkeit, Inhalte zu erstellen und bereitzustellen, die Vertriebsteams dabei helfen, Geschäfte voranzutreiben und abzuschließen. Benutzerfreundlichkeit ist der Schlüssel, um Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, die von Ihnen erstellten Ressourcen zu nutzen – und Sie müssen sicherstellen, dass sie leicht zu finden sind.

Einige Beispiele für Inhalte, die Vertriebsmitarbeiter in Phasen des Kundenlebenszyklus verwenden, sind:

• Anziehen: Inhalte (soziale Medien, Blogbeiträge, Whitepaper, Webinare …), die relevant sind und die Aufmerksamkeit von Kontakten während der Phase der Neukundengewinnung auf sich ziehen, insbesondere Beiträge, die das Publikum über neue Technologien, Trends und Herausforderungen aufklären und Erfolgstipps geben
• Erfassen: Formulare und Zielseiten, um Besucher zu ermutigen, ihre Kontaktinformationen zu teilen, um die Erlaubnis zu erhalten, an sie zu vermarkten, und ihnen maßgeschneiderte Erfahrungen zu bieten
• Pflegen: Nützliche Ressourcen und Links zum Teilen während E-Mail- und Social-Selling-Kampagnen
• Konvertieren: Kundenreferenzen und Fallstudien
• Erweitern: Blog-Beiträge und E-Mail-Newsletter über neue Produkte, Dienstleistungen und Updates zu bestehenden Tools, die sich an bestehende Kunden richten, um sie auf dem Laufenden zu halten und Abwanderung zu verhindern, und die überzeugend genug sind, um von Influencern der Branche geteilt zu werden

Es ist ein großer Paradigmenwechsel zu sagen, dass Marketing und Vertrieb im heutigen B2B-Umfeld keine Feinde sind, sondern ganz im Gegenteil – Partner, die zum gegenseitigen Vorteil zusammenarbeiten. Die Marketingteams, die dies verstehen, lernen, wie sie Strategien und Tools zur Verkaufsförderung bewerten, implementieren und ausführen, die es dem Vertrieb ermöglichen, die Aufmerksamkeit der Menschen zu gewinnen und zu halten, effektiver zu verkaufen und Kundenliebe und -loyalität zu gewinnen.

Indem Sie sich auf die sich ändernde Dynamik der Käuferreise konzentrieren und das Kundenerlebnis so anpassen, dass es relevant und angenehm ist, tragen Sie dazu bei, dass der Verkauf das Endergebnis dramatisch steigert – und das ist gut für alle.

Sind Sie bereit, Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenzuführen? Die Implementierung von Sales Enablement kann mit einer Ressource wie unserem kostenlosen Toolkit viel schneller und einfacher erfolgen: Aligning Sales & Marketing for Greater Revenue Growth. Laden Sie es kostenlos herunter und schließen Sie sich der Liste der gut ausgerichteten Organisationen an, die ein durchschnittliches jährliches Umsatzwachstum von 32 % verzeichnet haben!